20年ほど前。

今をときめく人工知能やロボット工学という言葉がほとんど聞かれなかった時代。そんな時代に、人工知能やロボット工学の技術を使ったある商品が大ヒットしました。

もちろん、当時には今のような技術はありません。

なので、当然ですが、ソフトバンクが作っているペッパー君のようなものは作れません。当時の技術でできたのは、Aという情報を入力したら、Bという行動をとる、というレベル。自分で考えて判断するということに関しては、予定外のことが起きるとストップしてしまう、というものだったようなのです。

実際、この商品を開発した責任者の方は、当時の技術では、人から指示されて、その指示を実行し、人の役に立つということはムリだな、と判断したとのこと。

とはいえ、、、この最新技術が実用化されるレベルまで、発達するには、めちゃくちゃ時間がかかります。なので、できれば、この段階で商品化して、売上を上げたい。そうすれば、技術開発をするためのお金も集められるので大助かり、ということになります。

もし、この状況で、あなたがこの技術を商品化して売上を上げる責任者になったとしたら、、、どんな商品を作って売りますか？

そして、実際に、この当時のロボット工学や人工知能の技術を使って、大ヒットした商品というのは、なんでしょうか？

ちょっと、考えてみてください・・・

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ヒント①：
ヒットしたのは、日本なので、ほぼ間違いなく、あなたも知っている商品です。
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ヒント②：
この商品を開発したのはSony。商品の試作品を初めて見た役員たちは嘲笑に近い反応だった、とのこと。
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あなたの答えは、まとまりました？
では、どんな商品を作って、ヒット商品になったのか？話を進めていきますね。

上にも書きましたが、当時の技術では、人のために役に立つ仕事をロボットを作るのは、難しかったんです。もし、このレベルの技術で、人の役に立つロボットを作って売っていたとした、きっとまったく売れないか、クレームの山になっていたでしょう。

実際、商品はまったく別の角度から開発されることになりました。

その開発のきっかけになったのが、商品開発を手がけていたSonyの土井さんが、ある試作品のロボットを見て感じたことだったんです。感じたことというのは、、、

「まるで生きているよう」

ということでした。そして、その感覚をどんどん発展させて、できた商品が、、、

人の役に立てない。思ったように動かない。そういう未熟な技術を逆手にとって、AIBO独特の可愛らしさにしてしまう。あまり賢すぎない方が、ペットとしては可愛らしいし、愛される。

そんな、一見、デメリットに思える技術の未熟さを、メリットに転換して開発されたのが、AIBOでした。

正直、言った通りのことをしっかり忠実にやってくれる便利なロボットよりも、ちょっとドジで言うことを聞かないペットのようなロボットの方が、可愛く思えますよね。

実際、AIBOをプレス発表したときには、ものすごい反響を呼び、最初のネット販売は販売開始から10分で3000台が売り切れてしまうというヒット商品になりました。

ちなみに、AIBOは人工知能（Artificial Intelligence）とロボット（robot）を組み合わせた造語みたいです。

技術が未熟な点をしっかりとしたロボットとして評価すると単なるポンコツ。でも、ペットにした瞬間に可愛らしさになる。

こんな風に視点を変えれば、デメリットもメリットに変わるなんてことはよくあります。

たとえば、僕は近々引越しをする予定なので、最近、家具が好きな嫁と一緒に家具屋を回ってます。そこで、見つけた一枚板のテーブルというのがあるんです。詳しくは知らないんですが、これは、テーブルなのに、上から見ると床が見えているぐらい割れているものがあったり。使っているうちに反ってきてしまう、ということもよくあるようなんです。

なので、テーブルとしては、きれいに仕上げられた普通のテーブルの方が、圧倒的に便利です。でも、高いのは一枚板テーブル。100万近いものまで置いてあって、ビビりましたw

テーブルが割れているとか、反ってくるとかって完全に不便なだけのように思うのですが、、、嫁はなぜか割れている一枚板テーブルがお気に入り。しかも「割れているのがいい」という謎の発言までしていましたw

こういうデメリットも、一枚板という魔法のフレーズを聞いた瞬間に、デメリットから”味”という謎のメリットに変わります。世界に一枚しかないものだから、、、という。

美容室だって、髪の毛を洗ってくれて、マッサージをしてくれて、、、という充実したサービスを「気持ちいい」という風にメリットに感じているお客さんもいれば、そんなサービスはやめて髪だけサクッと15分ぐらいで素早く切ってほしいな、というお客さんもいるでしょう。ちなみに、僕は完全にサクッと15分派です。

一見、デメリットに思えることでも、視点やお客さん自体が変わってしまえば、メリットに変わるなんてことはよくあることです。値段が高いってこと自体が価値になることすらありますから。

商品の特徴をメリットと考えるか、デメリットと考えるかは、視点やお客さん次第と考えると、、、

一見、あなたの商品のデメリットの裏側にあるメリットにはどんなものがあるでしょうか？
その裏側のメリットに価値を感じてくれるお客さんは誰でしょう？

商品の裏側にあるメリットに価値を感じてくれるようなタイプのお客さんには、しっかりとマーケティングやセールスライティングの技術を使って、あなたの商品を売って、届けてあげてください。そういうお客さんは、きっとあなたのファンになって、あなたのビジネスを支えてくれるお得意様になってくれるはずです。

ー山田光彦