あなたは交流会や仕事が絡む場所で出会った女性に、ジャケパン姿が素敵だなと感じ、ドキドキしながら食事に誘ってみたら、なんとかOKをもらうことができ、待ち合わせ場所に20分も前について待っていると、、、何やら私服が微妙にダサい女性が歩いてきた・・・って彼女やん・・・・と複雑な思いをしたなんて過去に経験したことはないですか？

かなり昔ですが、僕がアホみたいに飲み歩いていた頃。夜のお店の女の子が可愛く見えてお茶に誘ってみたら、待ち合わせの場所でめちゃめちゃでかいサングラスと、イガイガのビス？みたいなものが付いたカバンを持った全身黒ずくめの格好で女の子が待っていて、一瞬スルーしようとした経験があります（笑）

もちろん、男性に対しても同じことが言えるわけで、スーツ姿のバリバリ仕事ができるイケメンが初デートでビーサンに半パンみたいな格好で来られると、、、多くの女性は幻滅するかもしれません。こんなことが、あなたの商品でも起きているかもしれないと気づいてますか？

あなたはロス効果というのをご存知ですか？これは恋愛の心理学の世界でよく引用されているらしいのですが、ロスというのは損失のこと。。。どういうことかというと、最初の期待が大きいと必要以上に幻滅されてしまうってことだそうです。
これをビジネスの世界に応用した時、どんなことが考えられるかというと、あなたがもしセールスコピーライティングを駆使して、素晴らしい広告が作れていたとしたら、、、そのセールスコピーの腕が問題になる可能性が高いとうことです。
つまり、あなたの広告が上手すぎて、見込み客の期待値を必要以上に上げてしまっているのだとしたら、実際に商品を手にした時に今度は必要以上に幻滅させてしまう恐れもある。。。ましてや、下手に煽りまくったセールスコピーなんかを多用している場合は、無駄に期待も大きくしてしまっているので、商品を手にしたらどうなるかというと、、、クレームの嵐になることは間違いない（笑）クレームだけなら良いですけど、その情報をSNSで書き込みなんてされようものなら、、、被害は甚大ですね。リピーターを獲得するとかしないとかの話ではありません。

じゃあ、どうすれば良いのか？という話ですが、ロス効果が起きるのが恐いならゲイン効果を狙ってしまえば良い。。。ゲイン効果というのは、ロス効果の逆で利得、要するにプラスになるってこと。
これの分かりやすい例は、不良の男子が雨の日の空き地で捨て猫に傘を差してた的なイメージのもの。僕が中学生の頃はたくさん素行不良な人いましたけど、そんな人見たこともないけど（笑）でも、もし本当にそんな人が居たなら、きっと女性はそのギャップにやられるんでしょうね。第一印象は最悪だったのに、意外な一面を見たことで評価が必要以上に上がってしまう、、、これがゲイン効果です。つまり、ビジネスでもこの効果を応用すべきで、必要以上に良くみせようとしてセールスコピーを盛ったりしない方が良いってこと。。。

確かダン・ケネディが言ってたんだと思うのですが、思い切ってセールスコピーで盛るのも悪くないとかなんとか。ちょっと記憶が曖昧ですが、主旨としては、もしあなたが誠実なビジネスパーソンなのであれば、セールスコピーの段階で盛ってしまった場合、そのコピーに応じて良い商品を提供するはずでしょって話だったかと。要するに、広告で良いことを言った手前、有言実行で何とか辻褄を合わせようと努力するだろうってことです。
この話の良い例は、いわゆる返金保証のようなもので、例えば効果に満足できなければどんな理由であっても返金を保証する、、、みたいなのは、見込み客からすれば自分の商品に余程の自信があるのだろうって判断されるわけです。ということは、それだけ商品を良いものにしないと不満が出て返金されてしまうから、頑張って商品を良くしようとする力が働くって感じですね。自分を追い込むって意味では良いかもしれません。

ただ、ロス効果にしてもゲイン効果にしても、ポイントになっているのは、期待に対して実際がどうだったのかってところ。つまり、商品を手にした時の第一印象がめちゃくちゃ大事だってこと。ここで良い印象にならないとリピーターは増えないので、ここでがっかりさせたらダメです。
だから、あなたがもし無料オファーをしている場合であれば、その無料オファーで提供している商品でがっかりさせたらもちろんダメな訳ですし、あなたがもしフロントエンド、つまり最初に見込み客に買ってもらうべき商品をオファーしている場合であれば、その商品でがっかりさせたら終わりです。その後にどんなに良い商品が待ち構えていたとしても後の祭り。がっかりさせてしまったお客さんは、二度とあなたの商品を買うことはないでしょう。。。

ということは、、、お客さんが最初にあなたの商品を手にした時の第一印象がすべてだってこと。無料オファーだろうと、フロントエンドだろうと、見込み客があなたの商品に初めて触れた時に、その後のあなたと見込み客との関係がどうなっていくのかが決まります。
だから、無料オファーこそ全力で価値を感じて貰えるようにする必要があります。無料オファーがない場合は、フロントエンドこそ全力で価値を感じて貰えるようにする必要があります。その時の第一印象で、お客さんがリピーターになってくれるかどうかが決まるので、「無料だから」とか「安いから」といった理由で手を抜いたり、クオリティを下げるようなことをしてはダメですよ。そんなことをしたら、お客さんがリピーターになってくれることはないでしょうし、もしリピーターが少ないと嘆いているのであれば、そのことが原因かもしれません。

あなたの商品の第一印象は、見込み客にとって本当に良いものになっていると思いますか？

-中谷佳正

P.S.
もしあなたの第一印象が悪いのであれば、今すぐ改善することをオススメします。もしかしたらあなたの理想のお客様を逃している可能性がありますね。。。