「人は自分で買うのを決められず、人の行動を見て買うのを決める」

これは、有名なセールストレーナーの言葉です。そうではなくても、いろいろな本に、人は、人の行動を見て、自分の行動を決める。と書いています。僕らも厳密なABテストはしていませんが、そういった事例を集めて、売上があがっている感覚値があります。

これは、僕らで言う事例広告というものです。きっとあなたも見たことがあるはずです。少し、シリーズ物にはなりますが、事例広告の作り方をお話ししたいと思います。

事例広告とは、お客さんが商品を使って得た変化を、お客さん自身に語ってもらった広告のことです。広告とは、基本的に売り手からのメッセージになりますよね。事例広告は、実際に商品を使った第三者のメッセージになるということです。

例えば、こういうものです。

参考：http://www.theresponse.jp/case/68566/

というものです。その商品を買ってくれて、満足してくれている人にインタビューをして、そのインタビューの内容を広告形式にするものです。イメージはつかめたでしょうか？

正直、一度は事例広告は、誰もが作るべきなんじゃないかと思っています。一度ならずとも、何度でも・・・です。なぜかというと、いろいろなメリットがあるからです。

1つ目：お客さんが何に満足をしているか？そのポイントがわかるから

売り手が作るセールスメッセージ。それに惹かれて、お客さんは商品を買います。でも、実際に使ってみて、本当に”よかった”という部分が変わることもあります。

事例を作る過程で、お客さんに話を聞いてみると、意外な事実がたくさん出てきます。お客さんを知れるという点で、別のメリットもあります。

2つ目：購入前に悩んでいたことがわかる。

セールスとは問題解決です。その問題とは何か？お役さんが抱えている問題を明確に見つけることができます。もしその問題がわかったら、セールスメッセージに組み入れることです。もし、良い問題が見つかったとしたら、良いセールスメッセージが作れます。

3つ目：売りにつながる

言わずもがなですが、セールスをサポートする強力なツールになります。これほど強いツールはありません。ダン・ケネディも「あなたにとって、最も頼りになるセールスマンは、”お客さん”だ。お客さんにもっと喋ってもらいなさい」といっています。

売り手のメッセージというのは、残念ながら信じてもらいづらいです。第三者の声を使って売ることで、あなたのメッセージを信じてもらえるようになります。

4つ目：作るのが簡単

言葉は悪いかもしれませんが、作るのは簡単です。お客さんのインタビューを、文字起こしして、並べていくので、作るのに苦労はしないはずです。

もちろん、デメリットもあります。インタビューをするので、手間がかかるということ。でも、その手間も必要な手間じゃないかなと思ったりもします。「スケーリングアップ」という、経営の名著があります。

この本では、「事業主、経営者たるものは、月に1回はお客さんと会いましょう」なんて書いてあります。

ずっと、会社の中にいると、内部思考になります。そうなれば、外の世界、お客さんとの間にズレが出てきます。そのズレが大きくなって、いつの間にか、お客さんから支持されなくなる・・・なんてこともあります。

インタビューをして、それが売れる素材になるなんていったら、一石二鳥な感じがしませんか？

もし実際に作るとしたら、どんなステップになるのでしょうか？大まかに5つのステップになります。

STEP1：リサーチと準備
STEP2：インタビュー
STEP3：企画作り
STEP4：構成作り・ライティング
STEP5：編集・確認

この5つのSTEPです。これはあくまで全体像です。僕らも大まかに、こういう感じで作っています。本来は、各STEPで、レビューをしたりもするのですが、それを抜くとこんな感じです。

商品についてのリサーチなので、ある程度僕らも商品について知る必要があります。また準備ではお客さんとアポを取ったりする必要もあるでしょう。そして、インタビューをしていきます。お客さんに「何が悩みだったのか？」「どんな風にしたかったのか？」「実際に商品を使ってどうか？どんな変化があったか？」ということを聞いていきます。

企画作りでは、そのインタビューの内容で、どんなところが良かったか。事例広告の記事の見出しを作るフェイズです。そしてその見出しが決まったら、構成を作っていきます。どんな情報を、どういう風に並べていくか？です。

やってはいけないことは、単純な文字起こしを、そのまま載せることです。これは読みづらくなってしまいます。必要な情報を選んでいきましょう。

そして最後に編集です。きちんと編集をして、読みやすい形にしていきましょう。

僕らは今、ブログの中に成功事例をまとめるようにしています。こういう成功事例が並ぶようになると、ブランドの信頼性も上がります。もしあなたが、成功事例を集めていけば、間違いなく業界で最も頼りにされるアドバイザー、権威になれることは間違い無いでしょう。

事例広告、作ってみませんか？

ー西埜巧祐

PS
僕らの事例広告はこちら
http://www.theresponse.jp/case/