あなたは取引を持ちかけ、セールス・プレゼンテーションをしていました。しかし懸命の努力にも関わらず、明らかに「ノー」という答えに直面しています。さてどうしたらいいでしょう？
ここでくじけてはいけませんよ。潔く失敗を受け入れ、最終攻撃を仕掛けるのです。「これなら買えますよ、これならできますよ」案で切り返しましょう。

人々は「ノー」と言うことに対して罪悪感を持つものです。あなたの要望を否定することで、あなたの時間まで無駄にしたように感じますからね。プレゼンテーションの中に彼らにとって役立つ、有益な情報があったのならば尚更です。その罪悪感を利用して、彼らに多少低価格のものを購入してもらえば、両者が満足できる結果になりますよ。

さて、あなたが顧客に、新しいデータベースのソフトウェアパッケージを売りたいとしましょう。その価格が50万ドル（5000万円）と聞いて、彼は「冗談じゃない」と言いますよね。このソフトウェアから彼が得るもの、節約できるものに比べたら、50万ドル（5000万円）などたいしたことではないのだと、あなたはできる限りの説明をします。それでも彼の答えは「ノー」です。

ここで第2の選択肢、プランBの登場です。この場合の費用は15万ドル（1500万円）で、顧客が現在持っているソフトウェアのバージョンアップです。彼も初めのうちはあなたに対する義理と、価格がとても下がったことで話を聞いています。あなたは次から次へとメリットを伝え、この改良によってどれだけ彼の生活が向上するのかを訴えていきます。規模が小さいこの2回目の商談でも、最初の売り込みと同じくらい力強く行いましょう。

そのうち彼はプランAと同じくらい、プランBでも得する気分になってきます。そしてあなたの話を止めて商品の購入に同意するのです。

何の成果もなしに終わるのではなく、実質的に販売をし、顧客との今後の関係を発展させましたよ。

この説得術は給料の値上げ交渉や、友人やパートナーに何かをしてもらいたい時など、より個人的な問題にも適しています。
そうですね、例えばあなたが、「ビジネスのバランスを良くするために、新製品ラインに投資しよう」と、パートナーを説得するとしましょう。予算を立ててみると、半年間で25万ドル（2500万円）も必要です。彼はリスクを冒したくありません。そこであなたはすかさず、新製品ラインの効果を試すことができる、より安価な代案を提示するのです。これに掛かるコストはたったの6万5000ドル（650万円）。彼は「ノー」とは言えないでしょうね。

何かを得るためのコツは、積極的かつきめ細やかで、魅力的な切り返し策を前もって準備しておくこと。そして、必要なデータを収集し数字を再確認することです。そうすれば、やけになって衝動的な行動をしているとは思われませんよ。

-マイケル・マスターソン