「ビジネスを自動化する」なんて言葉がFacebook広告などでも見られるようになって来ているので、そういった欲求を持って僕の所に来られて、ビジネスの仕組みを構築して、ある程度自動化したいという経営者から相談が持ちかけられます。ダイレクト・レスポンス・マーケティングを使えばできるんでしょ？みたいな感じで、、、コンサルタントが軽くできるみたいな事を言ったり、あおった広告のお陰で軽いノリで来ていただく場合もありますが（笑）サクッとやりましょう！みたいな事を言ってるんですかね。。。できなくもないけど、、、あなたが思ってるのとはちょっと違うかもしれないですよ。というところが僕の本音ではありますね。

これは、僕がナビゲーターを務めているリッチ・シェフレンが話していたことですが・・・

ビジネスは仕組みを構築した方が良いというのは、何となく誰もが思ってることだと思います。いわゆるシステムを導入することで、オートマチックに物事が進むようにしたい。。。そうすれば、社長としての自分の時間にも余裕ができるし、好きなことができるようになる、、、って感じかな、、、と。その発想自体は問題ないと思います、僕もダイレクト・レスポンス・マーケティングを取り入れることによって、たくさんの余裕を手に入れた側なので皆さんにも大いに勧めたいところ。ダイレクト出版さまさまです（笑）ただ、それとは別に、実は多くの人が勘違いをしてしまっている部分があるんじゃないかと感じているます。それは、、、

「利益はバックエンドから生まれる」この話は少しでもダイレクト・レスポンス・マーケティングを学んで実践している人でしたら良く知ってる話だと思います。バックエンドというのは、顧客が2回目以降にリピーターとして取引する商品とか販売そのもののこと。そのバックエンドから利益が生まれるというのは、逆に言うと顧客と1回目に取引するフロントエンドからでは利益が出しにくいという意味でもある。。。大抵のフロントエンドは、取引しやすいように低価格にしていたりするし、何より顧客を獲得するために広告費がかかるのでなかなか利益を出すのが難しいって話。だから、バックエンドの商品を開発したり、プロモーションやキャンペーンをたくさん行うことで、利益を生み出そうというのが一般的な解釈だと思います。

ここで出てくるのが、「どちらの販売を自動化すべきか？」ということです。つまり、フロントエンドとバックエンドのどちらを自動化したらいいのか、、、ってこと。でも、今の話だとバックエンドから利益を出すためには商品開発をしたり、プロモーションやキャンペーンをたくさん行う必要があるってことなので、バックエンドは自動化しにくい事になりますよね？ということは、フロントエンドの仕組みを構築して自動化したら良いんじゃないか、、、と考えるのがセオリーのようにみえますが、そこが違ってるというのがリッチの教えです。
つまり、リッチはフロントエンドの販売を自動化するのではなく、バックエンドの販売の方こそ自動化すべきと話しています。

これはシンプルな話ですが、バックエンドの方が自動化が簡単なんですね。その理由もまたシンプルで、フロントエンドを取引した顧客は、すでにあなたのことを信用してくれてます。信用してくれているからこそ、バックエンドの取引に応じようとしてると言うことは、わかりますよね？
例えば、最初に買ってくれた商品に満足することがなかったら、二度とあなたからは買わないと思います。どんなにセールスライティングを駆使してダイエットサプリメントを売り出したとしても、お客さんが最初に手に取ったその商品によって痩せることがなかったら、次はないってこと。。。バックエンドとしてリピートするはずがないですし、何か新商品を作ったとしても買ってくれることはありません。
だけど、最初の商品であるフロントエンドが期待通りだった場合は、お客さんは基本的にあなたのことを信用してくれているのでバックエンドを売るのは簡単です。あなたの言うことに疑いを持つ可能性は少ないので、自動化しやすいと言う事になります。なので、仕組みを構築して自動化したいなら、それはバックエンドの方だという事。。。

「フロントエンドだって自動化すれば良いじゃないですか？」という声が聞こえてきそうですが、それが難しい。。。なぜなら、フロントエンドというのは、常に競争にさらされています。信用を得てから売るバックエンドとは違って、フロントエンドというのは、信用のない状態でどうしても競合他社と比べられてしまう。だから、常に警戒を怠らないようにしないと、すぐに陳腐化されてしまいます。
実際、僕なんかはクライアントのホームページ制作をやっているわけですが、そこで取り掛かるのは競合のフロントエンドを陳腐化することです。競合リサーチをして、「勝てるかどうか」を確認して、勝てるようであれば真っ向勝負を挑みます（笑）要するに、僕みたいにダイレクト・レスポンス・マーケティングを理解している競合が現れたら、たちまちあなたのフロントエンドも陳腐化されてしまう可能性があるってこと。
ということは、競争にさらされているフロントエンドを自動化しようなんていうのは、かなり難しいってことになりませんか？

あなたがもし、フロントエンドを自動化しようとしているのなら、気をつけた方が良いかもしれません。継続的に顧客を獲得する努力は惜しまないようにしてください。

ー中谷佳正

P.S.
僕のクライアントがどうやって優良顧客を継続的に獲得できるようなっているのか気になったりしている人いませんか？もし気になるようなら、そのノウハウを知ってもらえる機会があります。どうせなら、僕をあなたの味方につけませんか？
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