僕たちダイレクト出版では、ここ数年、結構な広告費を投入して、毎月数千とか1万人を超える顧客を新規で獲得しています。

きっとあなたのパソコンやスマホに、ダイレクト出版からの広告がしょっちゅう表示されていると思います。（僕のパソコンはダイレクトの広告だらけ。他の会社の広告をもっと見たいんですけどね）

そんな状態を数年間続けているので、いろいろなことが分かってきました。というのも、ご存知の通り、僕らはダイレクト・レスポンス・マーケティングをやっている会社。なので、単に広告費を使っているだけではなく、いろいろとテストをしています。AパターンとBパターンのページを用意して、それぞれにアクセスを分ける。その結果、AとBのどっちが売れるか？というのを検証する、いわゆるABテストです。

いろいろとABテストしてみてわかったことがいくつかあります。

それは、ホームページからの売上を上げるために、めちゃくちゃ時間と労力をかけているにもかかわらず、あんまり成果につながらないポイントがあること。それとは逆に、高い確率で売上アップにつながるポイントがあるということもわかりました。

なので、今日はホームページからの売上を伸ばしやすい改善ポイントをいくつかご紹介したいと思います。

購入ボタンを変えるというのは、ほとんど手間がかからないのですが、意外とこれだけで20～30%ぐらい成約率が伸びるというも珍しくない、という費用対効果の高い改善ポイント。セールスレターの文章をいじって、30%改善させようと思ったら結構苦労することになるので、なかなかおいしいところです。

そして、購入ボタンを変えると言っても、結構いろんなパターンがあります。

ひとつは、そもそも購入ボタンがあんまり目立っていないパターン。購入ボタンはページにアクセスしてくれた人に僕らが最終やってほしい行動のゴール。なので、それが少しでも見つけにくければ、お客さんは「まあいいや」という感じでどこかへ行ってしまいます。

それを避けるためのポイントの1つが、購入ボタンの色です。

ページ全体がカラフルになっていると、購入ボタンに派手な色を使ったとしても、全体としてあまり目立たなくなってしまいます。そして、購入ボタンは、読み手に見つけてほしい最も重要なところのひとつ。なので、ページ全体はあまりカラフルにせず、購入ボタンを目立つ色にすると効果が高くなります。

他にも、購入ボタンの上にあるコピー。よく「購入するならこちら」みたいな文章が書かれているあの部分。あそこを変えるだけも、大きく成約率が伸びることもあります。あとは、購入ボタンを目立つ場所に置くというのも、重要なポイントですね。

ヘッドラインは、セールスライティングの世界で、昔から重要だと言われているポイント。昔、僕らがやった事例だと、確かヘッドラインを変えたら成約率が3倍ぐらい変わったりしたこともありました。成約率が3倍ってことは、計算上は売上3倍ですから、なかなかすごいインパクトです。

正確には、ヘッドラインというよりも、お客さんがアクセスしたときに最初に見る第一画面。この画面に出てくるものを変えるのが、とても効果的です。お客さんはその第一画面を見て、興味をそそられれば続きを見ますし、そうでなければ去っていくわけですから、当然といえば当然の結果です。

そして、この第一画面にヘッドラインだけではなく、何か画像を使っているなら、その画像を変えることも、大きなインパクトがあるでしょう。特に商品画像の場合はいろいろとテストしてみれば、大きく成約率が変わるポイント。昔、ヤフオクとか（今でいうとメルカリですね）で、出品する商品の写真を綺麗にしたら、高い値段で売れた、みたいな話がよくありましたが、それと同じ。

ネットでは、お客さんは実物を見ることができないわけですから、商品写真は商品の実物と同じぐらい大切になります。

商品の写真の撮り方を変えるだけではなくて、商品自体のデザインを変えることができるなら、かなり大きな改善になる可能性があります。Appleなんかはデザインが優れているということで、あれだけ売れているわけですから、商品のデザイン自体を変えることができれば、売上に相当大きなインパクトをもたらしてくれることが期待できます。

これは、他とは少し違って、トレンドの話。

もしかすると、あなたも今、この記事をスマホで見ているかもしれませんが、かなりスマホでネットをする人の数が増えいます。なので、サイトがスマホに対応しているかどうか、どうやってスマホでアクセスしてきてくれた人を購入につなげるか、ということにきちんと対応できていれば、成約率を大きく伸ばすことができます。

もし、あなたのビジネスの競合があまりスマホ対策をやっていないなら、一人勝ちできるチャンスです。マーケティングでは、ライバルよりも一足先に新しいことにチャレンジして、成功すればとても大きなリターンを得ることができます。

メルマガも今はかなりたくさんの人が送ってくるので、徐々に効果が落ちてきています（それでもめちゃくちゃ効果はありますが）。ですが、10年ちょっと前のときには、お客さんはメールを使っている人が多いのに、売り手でメールを使っているところは少なかったので、とんでもない効果が出ていました。（誰でもやれば成果が出るみたいな感じだったので、変な業者がたくさんでてきてしまったという副作用もありましたが…）

スマホ対応は、上の2つに比べると手間がかかるかもしれません。ですが、うまくいったときのリターンも大きいので、競合がやっていないなら、かなり大きなチャンスです。

どうやってスマホ対応すればいいのか？

というところについて話をすると、長くなりすぎるので、短めに話すと、あなたの見込み客がスマホで見慣れているサイトのデザインをパクるのがオススメです（パクる時は、迷惑をかけない範囲で）。見込み客が見慣れているサイトであれば、そのサイトを見た時に怪しいと感じることもなければ、読みにくいと感じたり、操作に迷うこともありません。

なので、あなたのビジネスでも使いやすく、しかも、見込み客が使い慣れているデザインを探して、自社サイトに応用してみてください。

※デザインについてはこちらに詳しく書いてあるので、ご参考に。
「売れるHP：デザインのコツ」

ABテストというのは、手間も時間もかかります。ですが、インターネットで集客していくには、必須と言ってもいいぐらい、かなり大きなインパクトを持っています。というのも、ABテストで改善を繰り返していくと、計算上ではありますが、こんな感じでホームページからの売上が上がっていきます。

10%改善 × 30%改善 ×15%改善 ×20%改善 × 10%改善 → 合計：217%の改善

上の計算でもわかるように、10%や30%の改善を繰り返していくことで、217％の改善（売上2.17倍）という大きな成果を得ることができますし、その後も、改善を続けていって成果を伸ばし続けることができます。（現実には、この計算上の数字と比例して売上をどんどん増やすというわけにはいかないことが多いです。広告が徐々に疲労していくといった別の要因も働くので）

こういった改善を繰り返していくことで、どうすればお客さんは商品を買ってくれるのか？というノウハウも蓄積されてきますし、あなたのマーケティングやセールスライティングのスキルも上がってきます。

なので、長い目で見ればABテストを繰り返しているところと、ABテストをやらないところでは、勝負にならなくなっていってしまうでしょう。とはいえ、ABテストをガンガンやっている会社というのは、まだあまりないとは思うので、今からはじめることができれば、長い目で見て、競合に大きな差をつけることができるでしょう。

今回は、ホームページから売上を伸ばすための方法として、費用対効果の高いポイントをいくつかご紹介しました。特に購入ボタンなんかは、本当にサクッとできるのに大きな改善につながることもよくあるので、ぜひ取り組んで見てください。

ー山田光彦