＠心斎橋のスタバより、、、

実際にあったセールストークです。

「今すぐ、僕のプログラムにサインアップしてほしい。そして、、、もしプログラムに参加してくれたら、このコンテストに参加できる。そして優勝者にはこれをあげよう」

と言ってスクリーン上に出た写真に、会場が湧き上がりました。僕も、それを観て驚いたほどです。これ、やったら売れるな。と、感心しました。それは何かというと・・・

まじか。と流石に驚きました。休憩時間はその話で持ちきりです。これは去年のアメリカに行ってきた時の話です。その時に売る商品の特典に、フェラーリがついたのです。コンテストとは何かと言うと、成果事例を報告しあい、一番良かった人に、プレゼントをするというものです。

周りの人は驚いていました。そして私も驚きました。プログラムの申し込みブースに行くと、多くの人が詰め寄っていました。高額の商品にも関わらず、売れているな・・・という印象です（個人的に、フェラーリの得点には驚きましたが、欲しいとは思いませんでした…。　ペーパードライバー歴が長い僕にとって、魅了的ではありませんでした・・・＾＾；）

特典について考えれば、金額にして３０００万のものが手に入るわけです。すごい特典ですよね。ザ・レスポンスの読者であるあなたなら、オファーで成約率が大きく変わる・・・というのはご存知でしょう。こんな魅力的な特典をつけたとすれば、成約率は100%あがります。これはうまいな・・・と思いました。

当時は・・・です。

その人のセミナーには2回参加しました。2回目、どんな商品が売られるのか、、、注視をしていました。セールスライター、マーケターたるもの、やはり売り込みには興味があります。そうして見たところ、全く同じプログラムが売られたのです。

その人のビジネスモデルが見えましたが、こうなると「特典はなんだろう？」と思ってしまいます。前回はフェラーリだったわけです。今回は、どんな特典だったのか？もちろん、周りでリピーター参加をしている人もいます。みんな、特典が何なのかと言うことを、心待ちにしていると思います。

「次は何か？」

そして、講師の人が、特典の話を始めました。今回の特典は、、、”旅行”、バケーションでした。もちろん一人ではなく、数名連れて行ける・・というものです。

でも、これを聞いた時、僕の中では「ガッカリ」感がありました。

前回はフェラーリでした。フェラーリと比べれば、バケーションが安く見えてしまうのは当たり前のこと。どんなに高い旅行でも、１００万とか、、、そのくらいではないでしょうか。

もちろん、２回目のサミットの参加者は、1回目のリピーターが多かったです。そうなれば、必然的に前回のオファーと”比較”されてしまいます。おそらく、僕だけではなくガッカリした人は多いはずです。「前回の方が良かったじゃん・・」と。

周りにいる人にも聞きました。同様の反応でした。もちろん、初参加の人は、この旅行がいい！と言う方もいらっしゃったと思います。が、、、私にとっては残念な感じでした。

前回のセールスは、大成功。でも今回のセールスについて、申し込みブースを見てみると、前回に比べると少なかったように感じました。もちろん、全く売れていないと言うわけではありません。ただ、印象として少なかったな・・・と言う印象ということです。

このことについて、私たちは忘れてはいけないことがあります。それは短期的な結果にフォーカスをすると、長期的にみた時に数字が落ちる可能性があるということです。

前回、そのたった１回のセールスに大きなエネルギーを注いでいました。フェラーリを用意するなんて・・・ね。その結果は大成功です。

でも、このように短期の成果を注視してしまうと、長期的な成果が落ちることもあります。特に特典の価値というものは、相対的です。絶対的なものがあるわけではなく、その人が受けた心の印象で価値が決まります。

たとえば、１００万円の車を買った後だと、１０万円のカーナビは安く感じます。でも、単純に１０万円のカーナビを買うは、高く感じます。逆も然りです。

３０００万の特典と、１００万〜２００万の特典を比べてしまうと、それは買い手のテンションは下がります。そうなれば、、、成約率は下がってしまいますよね。

私たちマーケターにとって、一瞬で売れるものより、長期的に安定して売れることの方が重要ではないでしょうか。短期にフォーカスをしすぎると、１回目が良くて、２回目が落ちる・・・という、不安定な売上を出す可能性があります。

５年後、１０年後、、、長期的に売れ続けるにはどうすればいいか？　”安定して”利益を出すためには、どうすればいいか？　これをぜひ考えてみてください。こう考えると、行動することは、常に強いオファーをすることだけが、正解ではないことにお気づきになると思います。

ー西埜巧祐