大阪のオフィスより

ここ数ヶ月
かなりの数のホームページ改善とアドバイスをやらせてもらいました、、、結構しんどい。。。途中で何度か脳がフリーズしました（笑）その中で僕が頻繁に発した質問が「この内容はなぜホームページに載せてないんですか？」
と言うもの。

打ち合わせする中で面白い情報がどんどん出てくるのに
全然、ホームページに出ていないので担当者や経営者にこの質問を繰り返しすることに。するとほとんどの場合の答えが

「え？競合の会社も掲載してないし・・・わざわざ言うことじゃないかと思って・・・これってそんなに重要なことですか？」と。
せっかく、会社の強みや良いところがあるにも関わらず、なぜかホームページに掲載していないと言うことが良くあるんですが、実はこれは人が持っている恐怖と関係がある、、、

これは、僕がナビゲーターをしているリッチ・シェフレンの言葉からの引用ですが人が持っている恐怖で最大のもの、、、それは「自分自身であること」だそうです。人は潜在的にいつも他人になりたい、他人がしていることをしたい、という存在なんだとか。。。どういうことかと言うと、僕たち人間は群れで生きる動物です。集団で集まって狩りをしたり、住居を構えて暮らすのが本来の姿ってこと。つまり、社会性を重視する傾向にあるので、隣の人と同じことをして順応する方が安全だって判断をするんだそうです。逆に言うと、出る杭になって打たれるようなこと、一人だけ目立って叩かれるようなことをするのはリスキーだって考えるらしいですね。つまり、そうやって他人とは違う自分で居続けることはリスクになるので、潜在的に恐怖を感じてしまうそうです。。。

で、この話を聞いた感じでは、僕たちが他人と同じことをしようとするのは本能的な行動だってことが分かると思います。競合のホームページと同じようなページを作ろうとするのは本能的な衝動であって、恐怖にかられて行っている行動だってこと。。。でも、多くの方が理解していると思いますが、ビジネスで大事なのは差別化をすることですね？これは何もあなたが提供している製品やサービスに限った話じゃなくて、ホームページだって同じだと言うことに気付かれていますか？つまり、僕たちは積極的に自分自身であることを主張する必要があって、その為には恐怖に打ち勝って、他人とは違う自分を世界にアピールしていく必要がある、ってことですね。これは、右へ倣えがデフォルトの日本人には、特に難しい要求かもしれない（笑）競合とは違うページを作って公開しないといけないというのは、やっぱり恐怖なのかもしれません。。。ただ、その恐怖に打ち勝つことができない限り、差別化を行うことはできないので、そうなるとよくあるページの中の1つでしかなくて、注目を集めることもできずに見向きもしてもらえないということになりかねないと言うこと。

「でも、うまくいくパターンみたいなのもあるんじゃないの？」
というお声が聞こえてきそうですが、それはおっしゃる通り。。。ファッションとかと同じで、ある程度のトレンドというのがホームページにはあります。なので、そのトレンドに合わせて、、、他人と同じようなことをやるというのが有効な場合もないわけじゃない。。。ただ、それはどちらかというとデザイン面の話であって、特にセールスコピーにおいては、やっぱりそんなことはない。例えトレンドがあったとしても、コピーの内容については、差別化をした方が圧倒的に成果が変わります。

というわけで、わざわざいうことじゃない、わざわざ言うのもおこがましい、、、わざわざ言ったら競合からバカにされたり非難されたりしそう、そう思っているかもしれませんが、この話は聞いたことがありますか？

その昔、広告の神様と呼ばれるクロード・ホプキンスというセールスライターの方がいました。知る人も多い広告の父と呼ばれるデイヴィッド・オグルヴィがホプキンスの著書に対して、「わたしの人生の進路を変えた」と推薦をしていることからも、そのスゴさがわかるセールスライターです。
そんなホプキンスは、シュリッツ・ビールというビール会社をセールスコピーの力によって、業界5位から1位に押し上げた実績があります。どうやって5位から1位にまで押し上げることができたのか、気になりませんか？その方法が、、、業界の当たり前を見込み客に対してわざわざ言うというやり方でした。つまり、ビール業界では当時当たり前に行われていた高温の蒸気による瓶の洗浄などを広告で伝えていったんですね。競合からしたら、わざわざ言うことじゃないと思ったはずでしょうし、実際にシュリッツ・ビール側の担当者も、わざわざ言うことじゃないと思ってたみたいです。だけど、ホプキンスがそれをセールスコピーで伝えたらどうなったか？業界5位から1位になったんですね。。。

要するに、あえてわざわざ言うまでもないと思い込んでいるものがあるのだとしたら、その恐怖に負けずにホームページに掲載した方が良いって話です。

あなたがもし競合のマネをしてページを作っていたりするのなら、それは今すぐにやめた方が良い（笑）違うことをする恐怖を感じたとしても、それに打ち勝って自分自身でいることに努めてみてください。もしかしたら、業界1位になれるかもしれませんね。。。

-中谷佳正

P.S.
わざわざ言うことは、当然ですがお客さんにとってベネフィットになるものにした方がいい。ただユニークなだけの特徴では、意味がないので注意してくださいね、、、