前回の記事でソーシャル・プルーフ（社会的証明）について話しました。別に難しいことではありません。野望に燃える起業家のあなたなら、ソーシャル・プル―フが必要だとわかっているはずです。ソーシャル・プルーフが必要な理由は、あなたの提供している商品やサービスが見込み客にとって適切な選択であることを証明するためです。

また、これも同じくらい重要なことですが、あまり意識させずに、あなたが人気があるということを証明するためです。つまり、あなたが売っているものを買えば、あなたの見込み客は「イケてる人たち」の仲間入りができる、ということを証明するためです。

ソーシャル・プルーフの威力を過小評価してはいけません。アップルはもう何年も私に「イケてる人たちの仲間入りがしたい」と思わせることに成功しているのですから！

ということで、今日は、あなたが成功するために必要なソーシャル・プルーフを構築し、これをパワーアップするのに役立つ３つのポイントを紹介したいと思います。あなたにとって、今まで見落としていたこともあるかもしれません。

見込み客に行動を促しているウェブページには必ず、何らかのソーシャル・プルーフを入れるようにするべきです。つまり、訪問者に行動を起こさせようとしているあなたのウェブページにはもれなく、あなたが持っているソーシャル・プルーフの内容も、もれなく列挙するようにしてください。

しかし、ソーシャル・プルーフというものは、ただ列挙するだけでは十分ではありません。まず、ソーシャル・プルーフを集めるために、あなたは何をしていますか？

見込み客に購買行動を起こさせるセールスコピーとして、昔から使われているものに次のようなものがあります。「このクーポンをクリップで留めて、郵送するだけです！」「ボタンをクリックしてください、あとは簡単なステップ１、２、３に従うだけです！」

ソーシャル・プルーフも同じです。見込み客や顧客があなたの提供する商品やサービスに感嘆したら、そのことをあなたや世界に簡単に伝えられるようにするのです。私が言っているのは、フェイスブックの「いいね」ボタンよりも先を行くことです。

あなたの顧客にとって、あなたへの支持を表明することを容易にするために、あなたはどのような戦略をとり、どのような対策を講じていますか？顧客満足度アップ・キャンペーンから学んだことをきちんと実行していますか？あなたのウェブページのすべてに、あなたの顧客がコメントを書き込める場所がありますか？

あなたの顧客があなたと簡単に交流することができる、今までにない新しい方法を考えてください。これらの点でクリエイティブになればなるほど、あなたは自分のソーシャル・プルーフをパワーアップすることができるでしょう。

私たちは皆、ソーシャルメディアで数百万人のフォロワーを獲得したいと思っています。これだけの大人数なら、どこでも誰からも気づいてもらえるからです。

ですが、ほとんどの起業家が見落としていることがあります。それは、量よりも質についての検討です。

何年も前にワイアード誌の編集者、ケヴィン・ケリーが提唱したコンセプトに、「1,000人の本物のファン」というものがあります。このコンセプトは当時、ビジネスにおいて「ロングテール」という市場のトレンドの変化を表すものでした。「ロングテール」というのは、「ニッチ市場が今後の主流となる」というトレンドです。

「1,000人の本物のファン」というコンセプトは、あなたのニッチ市場が絞り込まれるほど重要になってきます。

このコンセプトは、「起業家やアーティストなどが本当の意味で成功するために必要なのは、1,000人の本物のファンである」というものです。

では、本物のファンとはどういう人たちでしょうか？本物のファンとは、ケリーによれば、あなたが売っているモノなら何でも買う人のことです。

すでにボックス・セットの低解像度バージョンを持っているのに、あなたから高解像度バージョンを買うような人。あなたの講演を聞くために数百マイル離れた所まで出かけて行くような人。あなたの名前や商品についてGoogleアラートを設定するような人。あなたからのメールがしばらく来ないと、あなたにメールを書くような人。ちょっと前に売れたあなたの商品をeBayで探すような人。こういう人が本物のファンです!

ところで、「1,000人の本物のファン」というコンセプトは、もともと個人、つまり個人起業家向けでした。ビジネスの規模が大きくなれば、本物のファンの数も増やす必要があります。

ポイントは、本物のファンの数をあなたのビジネスの規模に合わせて増やす割合は単に比例していれば良いのですが、そのファンのもたらす売上は飛躍的に増えるということです！しかし、本物のファンをつくるのは簡単なことではありません。それでも、本物のファンには文字通り、あなたのビジネスを一変させる力があるのです。

ツイッターのフォロワーが100万人いれば、確かにすごいなと思われるかもしれませんが、本物のファンがたった1,000人いるだけで、あなたのニッチ市場において実際にどれだけの変化がもたらされるのか、よく考えてみてください。

どの起業家も、ライバルよりも優れた商品やサービスを提供したい、と思っています。ですが、単に「他の商品よりもベター」であるというだけでは、ソーシャル・プルーフとして特大のファン基盤を構築するのに十分ではありません。それだけでは、強烈な忠誠心は生まれませんし、「1,000人の本物のファン」を作るには至らないでしょう。

ソーシャル・プルーフとして特大のファン基盤を構築したいのなら（また、そうするべきでもありますが）、顧客の期待以上のこと、何か「思い切ったこと」をする必要があります。

あなたが売っている商品やサービスには、ありとあらゆる期待がかけられています。でも、それらの期待を超える何かを提供するのです。

このコンセプトを本当の意味でモノにした会社がザッポスです。ザッポスは、顧客を良い意味で驚かせるために、注文された商品をフェデックスで送るというサービスを始めました（宅配便による翌日配達）。そんなことを期待していた顧客は１人もいませんでしたし、そんなことをしていた競合他社もありませんでした。

ザッポスはこの戦略により、顧客の感情を動かし、その結果、熱狂的なファンを作り出しました。ここで、あなたに質問です。あなたはどのようなことで自分の顧客を驚かせることができますか？

「重要な非必需品」というコンセプトについて考えてみてください。「不要だけど決定的に重要なもの」というのは、あなたのビジネスに付随するけれど、あなたが売っているモノに直接関係のない要素のことです。

例えば、レストランのトイレについて考えてください。レストランとは、食事を作って提供するビジネスです。ここで、レストランの「重要な非必需品」の１つはトイレであり、トイレが清潔で、お客が必要なものが全て揃っていることは決定的に重要なことなのです。

実際の商品でいえば、包装がそれにあたるかもしれません。商品やサービスをベターなものにするために、うまく商品やサービスに取り入れることができる「ちょっとしたサプライズ」を考えてみませんか？

そうすることで、あなたは多くのファンを作ることができるのです。

大きな利益とその向こう側へ
リッチ・シェフレン