from：西埜巧祐

先月、テンプレート習得コースがありました。僕が講師をするのは、今回で４回目です。毎回伝え方をブラッシュアップして、よりわかりやすく、よりわかりやすく・・・という意識をしています。4回目でしたが、一番満足度が高かったです。今回はなんと、４.７。非常に高い満足度で、僕も嬉しいです。お客さんの感想用紙を見ては、にやにやする変な奴になっていました。参加していただいた方々、ありがとうございます。

テンプレート習得コースでは、いろいろな方とお話しできました。質問をされ、答え・・・そうやって気づいた、５つの秘訣をお伝えしたいと思います。

以前、「商品こそ、最高の広告である」。という記事を書きました。そこで書いている通りです。お客さんにとって、価値があるものを、僕らは売らなければいけません。世界的なDRMの権威であるダン・ケネディの言葉を借りましょう。

”売るテクニックは全て、商品に価値があることを前提に作られている”

ダン・ケネディも言っている通り、セールスライティングで成約率を上げる原則、テクニック、心理学には、ある前提があります。それは、「商品が良いこと」です。”良い”というのは、いろいろな意味を含みます。お客さんの生活・人生を良くする。お客さんの問題を解決できる。約束しているベネフィットが提供できる。ということです。

セールスレター・広告が、商品以上の力を持つことはありません。それは、誇大広告になります。僕たちができることは、商品が提供できるベネフィットや結果を、魅力的に表現することです。そうなると、商品自体が広告の表現の幅を決めるわけです。素晴らしい商品ほど、素晴らしい広告が書けるということです。

このザ・レスポンスのメルマガを読んでいるということは、あなたも良い商品を持っているはずです。その魅力を、しっかりお客さんに伝えましょう。

これはどんな商品でも、どんなビジネスでも、質問するべき価値ある質問だと思います。分かりやすい例で言うと、車でしょうか。例えば車でも、フェラーリやポルシェなどの、高級車がありますよね。こういった高級車は、単に車を売っているのでしょうか？

違いますよね。彼らが”本当に”売っているものは別にあります。それは、街を走った時の注目（羨望の眼差し）かもしれません。あるいは、人に見せた時に「かっこいいーですねー」と言われる優越感かもしれません。最高のエンジンが出せる「疾走感」なのかもしれません（日本ではあまり感じることはできないですが）。

野球の観戦チケットを売っているのであれば、家族で野球を間近に見える。そして一緒にその場を楽しむ記憶・経験を売っているわけです。

本当に売っているものは何か？僕らは商品を、ただ単に売っているわけでなく、その商品を使うことで得られる”変化・結果”を売っているわけです。それを見つけること。そして、それを表現することが、セールスレター・広告の役割です。

”相手の注意をひくには、砕けた「会話」のような口調で、まるで親しい友達と話すように語りかけなくてはなりません。つまり話すように書く必要があるのです。

中略

話し言葉に最も近いのは、セールスライティングです。大げさでもったいぶった表現を使うことなど、絶対にありませんし、文法が正しいかどうかを機にすることも、複雑な修辞技法をどこかで使わなくてはならない、といったこともありません。

優れた、効果的なセールスライティングは、実のところ、正式あるいは”まっとう”な文章とは、ほど遠いものです。ですから、絶対に肩苦しい日々きや学術的な響きを持った文章にしてはいけません。文章を見込み客のレベルに合わせて書きます。それより高くても低くても、絶対にダメです。何より、できる限り話し言葉に近づけることです。

これは、DRMで年商100億円以上の会社を2社、50億円以上の会社が2社、10億円以上の会社を10社以上持っているマイケルマスターソンの言葉です。この実績だけでも「どうやったらそんな作れんねん」と思いますよね。でも、そんな彼がこう言っているのです。

書き言葉と話し言葉を、分ける必要はありません。むしろ、話し言葉で書いた方が、セールスレターとしては良いです。セールスレターを書くことは、友人に商品を伝えるのと似ています。その友人に話す時に、使わない言葉をセールスレターに使う必要はありません。

友人に商品を勧めるように、セールスレターを書いてみましょう。見直す時も、「この言葉を話しでも使うだろうか？」と、自問してみてください。そうすれば、もっとシンプルで、読み易いセールスレターが書けるようになります。

セールスレターの最も重要な部分は、ヘッドラインとオープニングです。これは年商数十億円の企業を作ったマイケルマスターソンの言葉を借りましょう。「セールスレターの成功の８割は、リードで決まる」これは、マイケルマスターソンの言葉です。リードというのは、ヘッドラインとオープニングを総称したものです。

セールスレターの成功の８割は、ここで決まります。では、残りの２割は重要視しなくてもいいのか？という話ですが、そうではありません。細部にも、成約率をあげるパーツがいくつもあるわけです。こんな話があります。

「セールスレター、共感をして読んでいたのですが、
”買う”までには至りませんでした。

でも、読み進めていく中で
あるブレットの一行を知りたくて
このセミナーに参加しました」

僕が書いたセールスレターの話です。セミナーのセクションの一部分について、ブレットで表現したものを読んで、買うことを決めた・・・というのです。そのセミナーの金額は２５万円です。この話を聞くだけでも、リード以外の部分を重要視して、全力で取り組んだ方がいい・・・というのはおわかりの通りです。

まぁ、全部頑張りましょうということです笑

これは、僕自身が大きな気づきだったものです。今回のテンプレート習得コースで、特に意識したことがあります。それは「一番重要な知識を、繰り返し伝える」ということです。お伝えしている通り、なるべくわかりやすく伝えることを意識しています。その中で、セミナーの初めに、「一番重要な知識」について話しました。そして、その後も繰り返し伝えました。

これをした結果は大成功です。セミナーの満足度は過去最高でした。そして、受講生の方からも”分かりやすい”という評価をもらえました。これは、伝える側としての気づきですが、セールスをする側にとっても重要な示唆があります。今、人は何千、何万もの情報にさらされています。その中であなたの情報・セールスのメッセージを伝えることは、難しくなっています。ここで、一番やってはいけないことは

たくさんの情報をいっぺんに与えること

です。これをしてしまうと、余計に混乱してしまい、あなたのメッセージから離れてしまいます。今や難しいメッセージ、複雑なメッセージから、人はどんどん遠ざかっています。重要なメッセージに絞ること。そして、それを伝えることが、ますます求められているのです。

そういった背景もあり、「１つの重要な知識」にこだわって、セミナーでは繰り返しお伝えしました。もちろん、セッションは他にもあるのですが、ワーク前やワークの後、１日の終わりなど、、、繰り返し、重要な知識を１つに絞って、お伝えしました。

その結果、満足度が過去最高になったわけです。これは個人的にとても嬉しかったです。ありがとうございます。

他にも、たくさんの気づきはありました。記事でお伝えするのは、ここまでにしましょう。今日シェアした気づき・考え方が、あなたのお役に立てれば嬉しいです。今回の記事でシェアした内容をまとめると・・・

１：「商品こそ、最高の広告」
２：広告で最も重要な質問
　　「私たちが本当に売っているものは何か？」
３：「話すようなコピー」
４：「神は細部に宿る」
５：「１つの重要なメッセージに絞り、伝えること」

ということでした。他にもたくさんの気づきがありました。私自身も学びになったセミナーです。今回の記事が、あなたの学びに役立てれば、嬉しいです。ではまた。