「お客はドリルが欲しいのではなく穴が欲しいのだ」

商品・サービスの機能や特徴ではなくて、それらによって得られるベネフィットを売りましょうという話です。マーケティングを学んだら必ず出てくる例えですから、聞いたことがあるかもしれません。

この話、実はマーケティングだけの話でもありません。何か問題が起こったときにも使える考え方です。

例えば、「Facebook広告の反応が悪い」という問題があるとします。その時に「Facebook広告の反応をあげるには？」と考えてしまいがちです。でも、Facebook広告の反応が悪いのが問題なのではなくて、反応が悪いことで「見込み客が集まらない」ということだったり、その先の「新規客数が増えない」ということが本当の問題ということがわかります。それがわかれば、Facebook広告に固執するのではなく、別の見込み客の集客方法や新規客の獲得方法があるんじゃないか？ということに気がつきます。

問題の渦中にいるとどうしても、目の前の問題を解決することに必死になってしまいます。でも、本当に欲しいもの、本来の目的は、大抵その向こう側にあります。

一呼吸おいて「向こう側」を見つめる習慣をぜひ身につけてください。

はじめはなかなか難しいと思います。でも、意識してやり続けてください。習慣ですから、いつかは無意識でやれるようになります。