おっはよう〜ございます！
と。暑いのでテンション高く行きたいと思います！！

今日のお話は、最近、セールスライターやマーケッターと呼ばれる人たちが増えている一方で、結果の出せない人が急増している大きな原因について、僕なりに感じている事をお伝えできればと思っています。ちょっと長いですけど、かなり大切な要素だと個人的には感じていますので最後まで読んでみてください。

インターネットマーケティングを行う上で特に重要視されるのは、コンテンツだと思います。最近はオウンドメディアという言葉を聞いたことがあるかもしれませんが、ホームページやブログやメルマガなどで配信するコンテンツが見込み客にとって役立つものであったり、手助けするものだったりすれば、いずれその見込み客が商品を購入して顧客になってくれる可能性が高くなるって話なんですが、、、全てのビジネスに当てはまるわけじゃないということをご存知でしたか？あなたは見込み客が何を認知してるか理解してコンテンツを提供していますか？

僕の会社はホームページ制作をしているので、日々色んな商品をインターネット上で売りたいというクライアントから連絡が入ります。サプリメントのような単価の安いものから、不動産のような単価の高いものまで様々ですが、、、あまり仕事を受けたくない市場があります。それは…
見込み客が完全に認知している市場です。見込み客が完全に認知しているというのは、ユージン・シュワルツの市場成熟度の話からきています。シュワルツのことをご存知ないといけないのでお話しておくと、彼は広告やセールスライティングの世界では伝説的な人物で、史上最も偉大なコピーライターと呼ばれている人です。僕は最初にこの話をダイレクト出版の小川さんから聞き、最近では僕がナビゲーターを務めているリッチ・シェフレンからも聞きました。要するに、ダイレクトレスポンスマーケティングに精通している人間なら誰しも押さえておかないといけない話ってこと。。。

見込み客が完全に認知している市場の仕事はあまり受けたくないって話ですが、その理由は、一言で言うと稼ぎづらいから（笑）稼げないってわけではないですよ。。。あしからず。でも、見込み客が完全に認知しているっていうのはつまり、見込み客が自分の欲求を理解していて、その解決策も理解していて、どんな商品があるのかも理解しているってことです。

例えるなら、モテる為に痩せたいと理解していて、その為には食事を整える必要があると理解していて、代わりにサプリメントを取れば良いと理解してるってそんな市場です。そういった市場でインターネット上で商品を売ろうとするとどうなるかというと、、、価格競争が起きます。なぜかと言うと、見込み客が完全に認知してしまっているので、商品の内容とかは見込み客に知れ渡っていて、あとは価格勝負の世界になりがちってことです。特にインターネット上は、地域の店舗なんかとは違ってスグに最安値が見つかってしまい比べられてしまいます。だから、価格勝負になって稼ぎづらいってことですね。
見込み客のところへ行くとプロである自分たちよりも商品やマーケットのことを詳しいなんて事がよくある業界です。

もちろん、対策がないわけではないんですが、そうなると商品の見直しみたいな話になったり、市場そのものを変えるって話になったりするので大変です。結局、競合も同じことができてしまいますし。。。なので、見込み客が完全に認知している場合は、よほど強いオファーを提供できる条件がないと難しいと思っています。あるいは、社内のリソースが潤沢にあるかのどちらかでしょう。

見込み客が完全に認知している市場に対して最も可能性があるのが、見込み客がまったく認知していない市場です。俗にいう、見込み客が完全に認知している市場をレッドオーシャンで、見込み客がまったく認知していない市場はブルーオーシャンです。価格競争や競合の乱立で血の海になってる市場に対して、まだ誰もいない荒らされていない海のような市場です。

そういった市場を狙った方が良いって話は、あなたも聞いたことがあると思います。。。
が、、、見込み客がまったく認知していないってことは、見込み客自身が欲求も、その解決策も、対応する商品も何も知らないってこと。つまり、あなたがその市場で商品を売ろうと思っても、誰も見向きもしません。なぜなら、何も知らないから。そもそも、見込み客に欲しいとか必要だとかって意識がないわけだし。。。そこで必要になってくるのがオウンドメディアという事、、、

コンテンツが大事って話をしている理由の1つは、見込み客に認知してもらう必要性があって、それを担う役割をコンテンツが行ってるからです。ここに見込み客が何を認知しているかを理解してコンテンツを提供する必要性がでてきますね。見込み客にそもそもの欲求がない場合は、何かしらの欲求と結びつけるコンテンツが必要になる。。。

例えば、歯のホワイトニングの商品があったとして、見込み客は欲しいとも思ってないとします。これをどうやったら欲しいと思ってもらえるかというと、その人の欲求と結びつける必要があるわけですね。モテたいって欲求の場合なら、提供するコンテンツは、、、モテる事実と歯の白さの相関関係を表しているコンテンツを提供すれば良いですね。一番印象に残るのは歯の白さ、次に歯並びで、最後に歯の形みたいなコンテンツを配信したら良いでしょう。そうやって、見込み客がモテる為には歯の白さが重要なんだと認知したら、次はどのホワイトニングが良いかという話になってきます。そこでまたコンテンツを提供するって流れです。。。僕はホワイトニング専門じゃないので、これが正しい例なのかどうかは置いておいて。

つまり、あなたがホームページやブログやメルマガで配信するコンテンツは、見込み客が何を認知しているかによって変える必要があるってこと。。。あなたが知ってることをただ書けばいいってわけじゃありません（笑）
いきなり商品の良さを説明しても意味がない場合が多いので、、、

見込み客の認知レベルに応じてコンテンツを用意するようにすれば
あなたのビジネスは成果を積み上げる事ができるはずです。

P.S.めちゃくちゃ暑い日が続いていますので、体調にはお気をつけください。。。