大阪のプライベートオフィスより、、、

見込み客の不安を煽るのはズルいか？

こないだ、ウチのパートナーの中谷さんのブログにとても面白いことが書いてあった。

例えば…
赤ちゃんに注射を打つ必要があった時、ぬいぐるみで気をそらしてるうちに腕に針を入れるのは、、、ズルいですか？
あなたのペットが病気になってしまった時に、そのままだと飲んでくれない薬を、餌の中に紛れ込ませておくことは、、、ズルいですか？
子供がおじいちゃんやおばあちゃんからもらったお年玉をそのまま渡しておくと使い切ってしまうので、こっそり預かって代わりに貯金しておくことは、、、ズルいですか？

どれも、相手のことを想ってやってることだっていうのは、あなたも理解できると思いますし、ズルいとは思わないでしょう。要するに、見込顧客の不安を煽って商品を手にして貰える状況を作るというのは、こういったことに似てるんじゃないかって考えてますね。。。

本来手に取るべき人に商品を手にとってもらうために、マーケッターは背中を押してあげなければいけない、、、ということだ。

僕もこの意見に大いに賛成だ。

ちなみにマーケティングでは、このことを「苦い薬を甘い砂糖でコーティングして飲みやすくする」ことにたとえて「シュガー・コーティング」と言う。マーケッターは、売りにくい商品をうまくシュガー・コーティングして、売るべき商品を売らなければいけない。

人間の行動は常に、以下の２つの欲求によって引き起こされる。

１．痛みを避ける
２．快楽を得る

の２つだ。

見込み客は色んな「理由」で商品を買う。お金を払う。そしてその理由というのはこの２つのうちのどちらかに、必ず当てはまる。マーケティングやセールスライティングの役割とは、その「理由」をきちんと見込み客に伝えて、欲しい！買いたい！という感情を呼び起こすことにある。

ちなみに中谷さんが紹介してくれていた「不安を煽る」というのは、この「１．痛みを避ける」のうちの手法のひとつということになる。そして一般的には、快楽を得るよりも痛みを避けるという欲求のほうが強い。「不安を煽る」のが効果的なのはそれが理由だ。

昔から、不安などのネガティブな感情に訴える広告というのは、売れる広告の常套手段として、よく、使われている。

たとえば筋トレのやり方なんかを売る場合。ポジティブな感情に訴えるとすると「かっこいいカラダになれる」「モテる」という風になるだろう。（もちろんこれが有効なこともよくある）

一方、ネガティブな広告とはこんな感じだ。

「あなたが大事な彼女とビーチでデートしていた時、悪そうで筋肉質な男たちがヘラヘラ笑いながらあなたの彼女にちょっかいを出す。止めようと思ったあなたの手を男がつかむ。振りほどこうとしても力の差が歴然で、全く抵抗ができない。最初は恐怖に怯えていた彼女の顔が、途中から、情けないものを見ているように変わってきた。男たちは単にふざけてそれをやっていただけだったので、その場はそれっきりで開放されたが…その後、彼女とあなたの会話は少なくなり…」

だから、筋肉をつけましょう、という感じｗ

まあ不安や恐怖を煽るというのは、シュガー・コーティングのほんの一例にすぎない。心理技術なんかを学べば、「方法論」はたくさん出てくるだろうし、その中のどれがうまくいくかはやってみないとわからない。
そして、これは「売り方」の話ではあるが、もっと重要なことがある。
それはマーケッターの仕事。マーケッターの使命のことだ。

もし、「作りたいものを作って」「普通に売って」売れるなら、マーケッターはいらないし、そんなに楽なことはないだろう。でも売り手や作り手の「買ってもらいたい」と、見込み客の「買いたい」の間には、ギャップや矛盾があるのが当然だ。

必要ないものや悪いものを無理やり買わすのは問題外だが、もしあなたが、その商品を買うと、見込み客の人生がより良くなると信じるなら、、、

あなたには、それを売る義務がある。

例えば僕はこれまで、マーケティングやらライティングやらの教育プログラムにたくさんのお金を使ってきた。全然お金のないときから（周りの人は、友達と飲みに行ったり遊んだりするのにお金を使ってきた。プログラムを買った僕にそのお金も時間も残っていなかった…）。でもそうやって販売者が「売り込んでくれたおかげ」で、スキルが身に付いた。

とあるセミナーにて。

僕らの売ってる50万円の高額セミナーへの申込を躊躇している人がいた。僕はその人がそれに参加すると絶対によくなると思ったので、強く参加を勧めた。ちなみにその人はそのとき、日程が既に申し込み済みの別のセミナーとかぶっていたが、僕はためらず、そっちを休んでも、僕らのセミナーに来るよう勧めた。

結果どうなったか？？

彼は最初の２ヶ月ほどで、プラス1000万円の年収ベースアップを果たし、たまたま別のセミナーで再開した時「あのとき寺本さんが勧めてくれたおかげです」と感謝してくれた。

別の人の話。

とある女性で、以前【ザ・レスポンス】にハマっていた人がいた。その期間に販売していたプログラムやセミナーは全部買って、バックエンドにも全て参加してくれた。彼女は当時、そんなにお金も持っていなかった。仕事は頑張っていたが、僕らのプログラムやセミナーは高いので、思い切って投資してくれたんだろう。

そんな彼女から、先日メッセージが届いた。

「ありがとうございます。あのとき勧めてくれたプログラムやセミナーのお陰で、当初の収入目標もビジネスの目標も達成しました！お礼が言いたいと思ってたんですが、きっかけがなく、、、でも今回伝えられてよかったです！」

・・・

売ることは悪いことじゃない。
あなたが売らなきゃ、お客は救われないままなのだ。

自信の商品を、自信を持って売り込もう。
起業家として、マーケッターとして、それが最大の社会貢献なのだ。

シュガー・コーティングとは、見込み客を救う技術のことだ。

あなたには、売る義務がある。

PS
シュガー・コーティングの技術を習うなら、これ。