GWも終わりに近づいてきましたね。
あなたは、どんなGWを過ごしましたか？

僕は４月２８日から５月２日までアメリカに行ってきました。

目的は、、、
セミナーに参加するためです。

世界中から1000人もの人が参加した大規模なセミナーです。
（もちろん、英語の通訳はいません）

どんなセミナーかというと「プロダクトローンチ」に関するセミナーです。

開発者であるジェフウォーカーがメイン講師をするセミナーに参加してきました。

もちろん、日本人はほとんどいません
（参加していたのは、全員で４人くらいです）。

英語ができない僕にとって、外人と話さないといけない状況は、 なかなか辛いものでした。

が、、英語が話せなくても共通点があれば、どうにかなるものでした。

「君は、日常会話はできないけど ビジネスやマーケティングの話はできるね」

日常会話の英語はできないくせにマーケティングの話は英語でできるので、ドイツ人から不思議がられました。

余談はここまでにして、 アメリカに行って学んだことをシェアしたいと思います。

ジェフウォーカーとは？何をした人なの？　少し、彼について説明をさせてください。日本だと、彼の名前よりも、プロダクトローンチという言葉という方が有名かもしれません。

ローンチというと、「１日で１億円！」とか、そういうアピールが流行っています。また、アピールの仕方が僕らとは違い、”ちょっと怪しいな・・”　と思うかもしれません。ですが、実際はそんなことはありません。プロダクトローンチは、インターネットで商品を売る販売手法の1つです。その手法のおかげで、いろいろなビジネスの人が売上をあげられるようになりました（ただ、一発がドカンとあがるものなので、 売上を安定させるためには、他に施策が必要になります）。

「たった1日で売上が1億円あがった…」。そんなことができるようになったのは、ジェフウォーカーがプロダクトローンチという手法を作ったからです。売上もすごいですが、この手法は「０から始める人」も使えるということです。実際、ジェフ自身は、友人・妻・自分のメールアドレスから構成される、１９人の小さいリストから始めています。アメリカでも、０から始めて、リストを集めて、売上をあげた・・という事例をたくさん教えてくれました。

彼がこの手法を発表したのは、1996年です。それから常にアップデートをし続けています。実際、1つのプログラムを、これだけ長く売っている人は、ほとんどいません。彼は今では、トップマーケッターの仲間入りをしています。そして彼が出した本、「ザ・ローンチ」は、ニューヨークタイムズのベストセラーになっています。そんな人のセミナーに参加してきました。

さて、そんな彼のセミナーで学んだきたことの中から、4つのシェアしたいと思います。まず1つ目は、リストの集め方です。

どんな場所でも、この「リストの集め方」は誰もが知りたいと思うものみたいです。アメリカでもそうでした。僕もセミナーでは必ずと言っていいほど聞かれます。プロダクトローンチは、リスト０からでも始められる販売の手法です。セミナーでも、その部分を話してくれていました。今回のセミナーは、ジェフ・ウォーカーだけでなく、他にも二人のゲストスピーカーがいました。

そして不思議なことに、、、
３人とも同じリストの集め方を話していました。
どういうのかというと・・・

「リストを集めるためには、最初に価値を与えないといけない。例えばそれがレポートであったり、ビデオであったりと、そのフォーマットが何であれ、最初に価値を提供することが、リストを集める方法なんだ」

ノートを見返して、３人とも同じ話をしてたな。と気付いた今。サラっと話していたのですが、実際この集め方については、ほとんどの人が言っています。実際、メインスピーカーであるジェフは、最初の頃は１９人のリストからスタートしています。そこから少しずつ積み重ねて、８万リストに増やしていったそうです。

セミナーでは、成果を出した人同士が話す「パネルディカッション」がありました。まさに０からスタートして成果を出した人も、同じことを言っていました。

最初にレポートや、ビデオを作る。そして、それが見たかったら、メールアドレスを登録してくれ。というのを、小さくやり続けることがリストを集める方法なんだ…と教えてくれました。DRM、セールスライティングを勉強しているあなたなら、これは知っているかもしれません。でも、面白かったのがコレです。

「コンテンツを作った時、それをどこで広めればいいんだ？」

ここで登場するのがFacebook。今ではソーシャルメディアが発達して、良いコンテンツであればあるほど、シェアされていくと教えてくれました。この変化が大きく、これによってリスト集めが昔よりも簡単にできるようになりました。ソーシャルメディアの中でもFacebookが、今は集めやすくなっていると話してくれました。

ただ、いきなりドカンと１０００人が集まるわけではない。というのも言っていました。よく、リストが集まるというと、１０００人とか、１万人とか、大きな数字を想定しがちだそうです。でも、最初の頃に集まるリストの数は、一人か二人だそうです。この数字を見たときに、「成果でないや」と言って、やめてしまう人が多いと言っていました。

「ほとんどの人がやめてしまう。リストはドカンとあがるわけじゃない。
　コツコツやって、少しずつ増えていくものなんだ」

一人か二人の積み重ねで、リストというのは増えていく…やはり積み重ねか。が、リスト集めが思っている以上に、身近な媒体を使ってできるようになっているということは、改めて学びになりました。

ゲストスピーカーの興味深い話。

成功事例として、売上が１０倍になった話を教えてくれました。セールス・販売主体の会社がありました。とにかく売る。昔ながらの訪問営業、テレアポをしていた会社で、インターネットもそこまで使えていない会社だった。アメリカでも、そういう会社があるんだなと勉強になりました。

その会社が２、３年前に方針を転換して、インターネットで集客を始めた。が、、、一向にうまくいかない。広告費だけが、かかるようになっていきました。当初、「ネットを使えばうまくいくだろう」という考えで始めたそうですが、お金がかかって逆に利益が出なくなっていったと・・・。

その会社は、どうしたか？　そこで、取り入れたたった１つの方針のおかげで、売上がみるみる上がるようになったそうです。その方針が何かというと・・・

スピーカーが話すことをそのまま使わせていただくと・・・

「確かに、インターネットによって集客できるお客さんが増えました。でも、アプローチを間違えると、売れなくなってしまいます。広告費をかけても、売上が上がらない。　結果として利益が減っていってしまうようになります。」

顧客の状態とは何か？　それは地理的な要素、心理的な要素が含まれます。「地理的な要素」というのは、お客さんがどこに住んでいるか？　日本でいうと、何県に住んでいるのか？店舗のビジネスをされている方であれば、この要素は重要な要素ですよね。「心理的な要素」というのは、お客さんが抱える悩み、欲求、心理的な状態のことを指します。

重要なのは、心理的な要素とスピーカーは話してくれました。例えば、あなたのことを全く知らない人と、すでに知っている人とでは、全く違うアプローチになりますよね。

全く知らない人であれば、敬語で、礼儀正しく、自己紹介から始めると思います。でも、既に知っていて、親しい関係であれば、敬語はそこまで意識はしないですよね。また、砕けた感じで、ジョークを言ったりもするはずです。

これはビジネスにおけるリストの関係も同じだと、教えてくれました。ほとんどの人は、インターネットで”売る”ことしかやっていないんだと・・。でも、インターネットでは、そう言った顧客の状態ごとのアプローチが成否を分けるようです。それぞれに合わせた売り方をすることで、結果が大きく変わると教えてくれました。

そして、その方針を取り入れた会社は、、、
売上が１０倍になったのです。

50%の成約率を聞いた時は、驚きました。スピーカーがこの話をした時、聴取は大きな拍手をスピーカーに送っていました。さらに「フォー！」という歓声が上がりました。さすがアメリカ人。テンションが違いますね（スピーカーの話し方が”うまかった”というのもありますが）。

しかも、実践して成果を出した人は、いわゆる権威がある人でないのです。”ビジネスを最近、始めました”という人が、そういう成果を出していたのです。リストを集めたとしても、そこから売上が出ないと意味がないですよね。成約率が50%も出た事実については、驚きを隠せませんでした。実践した人たちは、先に話した方法で、地道にリストを集めていました。そして集めてきたリストに対して、何をしていたかというと、、、

を開いているのです。ライブのウェブセミナーを開き、そこでコンテンツを提供して、商品を売っているのです。テクノロジーの技術が発達して、こういうのも可能になったんだとか。考えてみたら、ビデオが有効な販売手法になったのも、技術の進歩が要因だったなというのも思い出しました。

昔は回線が遅かったので、ビデオを出しても再生できなかったりしました。でも、今はそんなことはないですよね。また、専門的な知識も、探せば色々なところで教えてくれます。実践するのに敷居が高かったものが、技術の進歩や情報が出てくるようになって、敷居が低くなってきました。

ライブのウェブセミナーを開くメリットは、参加者と対話をしたり、質問に答えたりと、一般的なウェブの販売ではできない”対話”ができることです。さらに、ライブのウェブセミナーに参加する人は、かなり意識が高いようです。そういう人たちと、実際に話をしたり、質問を受けながらやることで、成約率が上がると言っていました。

僕もライブのウェブセミナーをしたことがあります（世界一ずる賢い売れるレターの作り方）。今回のスピーカーの人が話す通り、確かに参加者と対話をしながらやり取りをすることで、成約率が上がる感覚がありました。この話を聞いて、もっと本腰を入れて、ライブのウェブセミナーの検証をしようか・・・と思いました。

さて最後のシェアです。

セミナーで知り合った人の中に、「犬のトレーニング」を売っている人がいました。なかなかニッチなプログラムで、そんなの売っている人がいるんだなと驚きました。僕が「売れるのかい？」って聞いたら、、、

「何を言っているんだ、
  俺はこれを9カ国で売っているぜ」

話を聞いていたら、「プロダクトローンチ」一本で売っているんだとか。ほぉ・・・ローンチ一本ですか。売上が安定しないんじゃないんか？と思って色々聞いていたら、その他工夫していることがあり、あまりそんなことはないと言っていました。

ただ、彼がやっている施策の中で、一番売上をあげているのがプロダクトローンチだと言っていました。なぜ、そんなに効果が高いんだ？と聞いてみました。そうしたら。。。

「一番の要因は、、、”希少性”だ」

と話してくれた。希少性とは、その時でしか手に入らないもの。人間、いつでも手に入るのもは、誰も欲しがらない。この心理トリガーが、大きいんじゃないか。と教えてくれました。この話を聞いて、日本でも希少性で売れた事例を思い出しました。車がある時期に、めちゃめちゃ売れるようになった事例です。

たしか2倍くらい売れるようになった・・・。もちろんセールストークを変えたかというと何も変えていません。特典が追加されたとか、そういうのもありません。セールストークを何も変えていないのに、商品が売れるようになったのです。

それはいつでしょうか？

答え：消費税の増税前

2014年に、消費税の増税が行われましたよね。その時に、”駆け込み需要”と呼ばれるように、車の販売台数が上がりました。実際、車を販売している友人も同じ話をしていました。なぜ、こんなに売れるようになったか？というと

「今なら、安く買える。でも、増税されたら、高くなってしまう」
という希少性が働いていたからです。

こういう希少性を、商品を売る時に必ずつけないといけないと、ジェフは話していました。実際、ダン・ケネディも「デッドラインのない広告は広告じゃない」と言っています。

1.リストを集めるには、最初にマーケットに価値を与えること
2.顧客の状態ごとに、適したアプローチをすることで、売上はあがる
3.ライブのウェブセミナーで成約率があがる
4.希少性を持たせることで、商品は売れる

ここでは書ききれないほど、たくさんのことが学べました。できない英語力でも、いろいろ聞けるんだなと思いました。実際、家族で来ている人もいて、１１歳でブログをやっている娘さんがいました（実際にセミナーに来ていました）。自分でビデオを撮って、料理ブログをやっているんだとか。どんだけ早くからマーケティングしてんねん。と突っ込みたかったのですが、英語力がなく、断念・・・　

セミナーに参加して思ったことは、技術の発達によって、できるようになることが増えているな…ということです。この流れをどう使うかによって、またビジネスの成長スピードが変わるのかな…とも思いました。

「何をテストしようか・・・」とウキウキしながら、帰りの飛行機の中で、ブログを書いていました。改めて「大切だな」って思えたもの、「新しい情報」を手に入れられたり・・・と。はるばるアメリカに行きましたが、とても勉強になりました。やはりこういった自己投資、勉強は大切だなと感じました。今年は他にもいろいろなことを学ぼうと思っています。また、面白い学びがあったらシェアしますね。

PS
プロダクトローンチについて、もっと聞いてみたい？
だったら、、、この無料ビデオシリーズがオススメ。
↓
http://pages.theresponse.jp/plf_lp_list/?ts=blog_nishino_160506