前回の投稿では、「…自らの選択なのか、必要に迫られたのか？」というそれほど好きではないトピックについてお話ししました。今回は、みなさんにお伝えすべきもう1つのトピックについてお話しします。

間違った問題を解決する
正しい問題を間違った解決方法で解決する
最良の機会を軽視する

先日、オハイオ州クリーブランドで、1日セミナーを即興で行ないました。GKIC（訳注：グレイザー・ケネディ・インサイダーズ・サークル）のメンバーが約30人、アメリカ6つの州とカナダから参加していました。セミナーの主な内容は、「ホットシート」（訳注：コーチングの公開セッション）、質疑応答、そしていくつかのトピックに関するディスカッションでした。テーマの1つは「ビジネス改革」でした。

2人の女性それぞれに対してホットシートを行いました。ビジネスの分野は違いましたが、抱えている問題は共通していました。私にとっては明らかなことで、セミナー会場にいた人たちもすぐに気づいたことですが、2人ともコアビジネスの問題と経済的な問題を抱えていました。広告やマーケティングに関する良いアドバイスがあっても解決できないほど深刻でした。

ホットシートのその場で、私は2人のために各ビジネスを作り直しました。我ながら立派なものだったと思います。というのも、どちらのケースも、クライアントと関わる中で得た経験に基づいたものだったからです。また、実例を用いてその提案を裏付けたからです。

この2人の経営者のうち、1人は言われたことを入念に検討し、よく考えてから質問をしたあと、掘り起こされたチャンスを喜んで受け入れました。もう1人は苦しそうに抵抗しました。ボディーランゲージや質問をする口調に表われていましたし、事あるごとに「それはできない」という反応を示していたからです。

時間や労力、お金を投資したのに、崖に向かう道のようなはるか遠いところまで来てしまったということを誰も認めたくはありません。方向転換をするのは誰も好きではありません。非常に多くの人たちが感情的に投資しているので、現実を直視できず、現実に応じて行動できません。その結果、冒頭に挙げたことの1つ、2つ、または3つを始めるのです。すべて、恐ろしいほど非生産的なことです。大成功をしている人が経営する大成功を収めているビジネスというのは、多くの場合、大きなミスをするものなのです。

FedEx（フェデックス）は昔、「ザップメール」というサービスを始めたことがありました。誰もがFAXを所有するようになる少し前のことでした。FedExの株主にとっては幸運なことに、フレッド・スミス（訳注：FedExの創業者）はこのアイディアに感情移入はしていませんでした。

私の仕事に関連したことで言えば、広告とは無関係の問題なのに広告の改善によって解決したり、マーケティングとは無関係の問題なのにマーケティングの改善によって解決したりしようとするクライアントとよく仕事をすることがあります。このようなクライアントは、その他のどんな解決策を提案しても取り合わないことが多いものです。

セミナーの2人のケースでは、私はチャンスを掘り起こし、2人の起業家が何百万ドルも得られるビジネスプランを提案しました。1人は得られると思いますが、もう1人は得られないでしょう。