会社の利益をアップする上で、新規客を獲得するよりリピートを獲得する方が重要である…ザ・レスポンスを読まれているあなたであれば、言われなくてもわかると思います。

では、リピートを獲得するために最も重要なことは何でしょうか？

こんな質問をすると…

・ニュースレターを送ること
・良いサービスを届けること
・サプライズプレゼントをあげること

など、様々な答えが返ってきます。

もちろんこれらは重要です。でも、これらは全部リピートを増やすための施策に過ぎません。

重要なのは、施策そのものではなく、施策で目指すべき「ある指標」です。

それは…2回目購入率をアップすることです。リピート獲得のためにこれほど重要なものはありません。

なぜなら初回購入したあと離脱したお客さんというのは、再購入してくれる可能性は極端に下がります。新規客を獲得する以上のコストがかかります。

例えば、弊社の場合だと新規客獲得コストの3倍以上かかることがわかりました。損益で考えれば、事実上、初回購入で離脱されると取り戻すのは不可能な数字です。

一方で2回目購入者が増えるほど、比例してこの後のリピートも増えます。もちろんそのあとの優良客もその分増える。つまり、2回目購入者が増えれば、利益の多い優良客の数も増えるということ。

だから、新規客を獲得したら、イチ早く2回目の購入をしてもらうことに全力を注ぎましょう。

そのためには、購入後1ヶ月以内のフォローを徹底すること。（前述したような施策を使います。）そして、商品特性にもよりますが3ヶ月以内に購入してもらうことを目指しましょう。

この指標を追うだけで利益が3倍になった会社もあります。ぜひ2回目購入者の割合を増やすために何ができるか、考えてみてください。