From:寺本隆裕

マーケティングをやっていると、世の中の矛盾に気づきます。真実であると思っていた事が真実でなかったり、自分の思い込みが全くのでたらめだったりする事がよくあります。

具体的に言えば、

• ある会社がナンバーワンだとほとんどの人が信じているのに、実際はそうではなかった。
• あるジャンルで、ある商品が一番優れていると信じていたのに、実際はそうではなかった。
• ある人がその分野でナンバーワンだと思っていたが、実際はそうではなかった。
• あるお店が一番安いと思っていたが、実際はそうではなかった。
• ある本が一番売れているから、そこに書かれてある内容は信憑性が高いと信じていたが、実際は単なる著者の意見であり、真実とは違った。

などなど。

ダイエットなんかだとわかりやすいかもしれません。たとえばあの、お腹の周りに巻いてブルブルと震える腹筋マシーン。

「巻いてるだけでお腹をシェイプアップして、更にはボコボコに６つに割れた腹筋を手に入れられます！」といったようなもの。モデルには、腹筋が６つにボコボコに割れたムキムキの男女（大体、外国人）が出てきて、

「これは効くよ」とか「仕事中に付けてても、じゃまにならないよ」

という体験談を語ります。

それに、どこかの研究機関の研究結果か何かによる、その効果の裏付けを付け加えます。「＊＊＊の病院で、入院中運動のできなかった患者さんにこの腹筋マシーンを試してみた所、ただ巻いて寝ていただけなのに腹筋が鍛えられたことが証明されました！」などなど。

特に夏場が近づくと、この手の広告やCMが増えてきますね。

もしかしたらあなたも、これを買った（買おうとした）かもしれません。ちなみにウチのマネージャーの巽（タツミ）も、この間まで買う気満々でした。僕もちょっと興味があり、試してみたいな、と思った事もあります。

しかし、、、ある本には、こう書かれていました。

「ある程度腹筋が鍛えられることはあるが、広告の内容は事実と違う。確かに、入院患者のように、日常普通に生活していても使うような筋肉すら使わない場合には、多少の効果はあるかもしれない。リハビリなどでは有効に使えるだろう。でも、普通に生活している人に取っては、ほとんど効果がないばかりか、その刺激に慣れてしまうと、その刺激がなければ腹筋がたるむという、マイナスの効果になってしまう場合すらある。」

更に、、、

「筋肉は、”運動神経”とつながってこそ意味がある。筋肉トレーニングをしながら、神経も同時に鍛えているのだ。機械で付けた筋肉は神経とのつながりが弱いため、筋力を十分に使えない。」

僕はこれを読んで、「腹筋ブルブルマシーン」を買うのはやめたのですが、、、これも事実がどうかはわかりません。ただ、筋トレをちゃんと長年やっていて筋肉がついている人で、これを使っている人をあまり知らないことを考えると、本の内容が正しいような気もします。

でも、この「腹筋ブルブルマシーン」は、世界中で売れています。

本当に、巻いておくだけで腹筋は６つに割れるのか？そうでないのか？
「真実」は？？

インターネット・マーケティング成功最初のステップ

今日の話はもちろん、嘘を言って儲けよう、とか、消費者の無知につけ込もう、という話ではありません。そうではなく、ポイントは、インターネット・マーケティング成功のためには、「見込み客の頭の中」がどうなってるのかが一番重要ということです。

実際、インターネットのユーザは、何かを購入する事を決断する前に、いろんなことを頭の中で考えています。外部からの色んな刺激や情報（正しい情報も間違った情報も）を浴びながら、見込み客の頭の中は作られています。

見込み客の頭の中は、どうなっているのか？

彼らが「認識」している欲求、ニーズ、問題点は何で、そしてそれらについて彼らは、どんな「真実」を持っているのか？

これは、インターネット・マーケティング成功のための重要な質問になります。

お腹が出てきた、、、という問題を持っている人の場合。ある人は腹筋を鍛えようとするかもしれませんが、少し知識のある人は、ジョギングをして体脂肪を燃焼させようとするかもしれません。

あるいは「ティッシュがなくなりそう」になってしまった場合。そうすると彼らは、自分の持っている「真実」の中から、自分の次の行動を決めます。ある人は、「スーパーに行く」という解決策を想像します。また別の人は、「ドラッグストアに行く」かもしれません。また別の人、例えばそれが会社の事務員の人なら、「アスクルで注文する」という解決策を思いつくかもしれません。また別の人は、読み終えた新聞や雑誌を、ちり紙交換の業者に持っていくかも・・・

見込み客の認識をマーケティングに生かす方法

マーケティングにおいて、本当の真実よりも重要なのは、見込み客にとっての真実です。いくらあなたの商品が業界ナンバーワンの品質であっても、見込み客がそう思っていなければ、それは真実ではありません。

あなたの商品が、見込み客の問題を解決するための最高のソリューションであったとしても、、、見込み客がそれを認識していなければ、それは全く意味のない事です。

たとえば、インターネットで自分のお店の売上を上げるには、まずはブログを作る事だ、と信じている人に売る場合、以下のどっちが売りやすいでしょうか？

１：「あなたの会社のブログ、作りますよ！」

２：「あなたの会社のダイレクトレスポンスのビジネスモデルを設計し、
更にそれを売るためのコピーを書きますよ！」

１は、説明の必要がありません。ブログが必要！という真実を持っている人に、ブログを作りますよ！というオファーは、すっと入ってくるからです。腹筋マシーンが売れるのは、この１のパターンです。

一方、２は、説明の必要があります。インターネットはダイレクトレスポンスのツールであり、ブログを作るよりサイトを作るより何よりも先に、ダイレクトレスポンスのビジネスモデルを作る必要があるのですが、それを説明しないといけません（よくわからない場合はこのサイトを見てください）。

２を売りたい場合は例えば、「インターネットで集客するには、ブログが必要ですよね。でも、ブログよりも大事な事があるんです。」と、相手の真実に賛同するようにしてラポールを築いてから、本来売りたい自分の商品の話を持ってくる。あるいは、「インターネットで集客するには、ブログは必要ありません！」と、真実を否定して衝撃を与えるような持っていき方にする。などのアプローチが有効です。

そうではなく、「ブログ」に触れる事なくいきなり「ダイレクトレスポンス」という相手の「頭の中にない」話をしても、関心を引く事は難しいのです。

つまり、あなたのマーケティング戦略や、セールスメッセージ（広告やコピー、セールスレターやウェブサイトなど）を、見込み客の持っている認識からスタートする必要があるのです。
決して、あなたの売りたい商品からスタートしてはいけません。。。

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＊エクササイズ＊

１．あなたの見込み客の持っている痛みは何ですか？

２．それについて、見込み客が信じている事は何ですか？

３．それと、あなたの商品をどのようにリンクさせる事ができますか？

PS:こんな感じで、インターネット・マーケティング成功のためのステップを７つ紹介していきます。今回のは１つ目です。

PPS:インターネット・マーケティングについて詳しく学びたいなら、、、この無料ビデオが役に立ちます。