From:ダン・ケネディ

先週の投稿では、あるスーパーマーケットが自店の商品を「何の条件もつけない」で無料提供するという、度胸あるオファーの話をしました。

この実例は、以下4つのシンプルなアイデアを行えば、誰でもプロモーションを成功させることができるということを見事に表わしています。

1. 他の人たちのようにイメージを気にしすぎない。
2. 対面または電話で販売するときに話すように書く。
3. 堅苦しくならず、フレンドリーにする。
4. 度胸を持つ。

成功するマーケティング戦略について、最後に1つお話しします。それは、スモールビジネスの効果的なダイレクトマーケティングキャンペーンに真剣に取り組み、うまく実行してほしいということです。

急いでただ取りまとめて実行したり、私の投稿から得たアイデアをただ大量にばらまいたり真似したりするということはしないでください。

ダイレクトマーケティングを成功させるためには、時間や手間がかかり、リサーチをすることや汗水を流すことも必要なのです。私と同業のある友人は、広告のヘッドラインを作成するとき、少なくとも50通りのヘッドライン候補を書くことを自分に課しており、それから最も良いものを1つ選んでいます。

最近、ラスベガスのテレマーケティングコンサルタントと話しました。彼女は、アメリカ国内の銀行や住宅ローンを取り扱う金融機関とビジネスをする機会が多くあります。

ある地域で銀行のキャンペーンを計画するとき、彼女はまず、競合する金融機関の広告と郵送物をすべて把握することにしています。次に、競合の各銀行に顧客を装って電話をかけ、広告で宣伝しているサービスについて聞きます。電話でどのように対応するか知るためです。

これがリサーチです。

私の場合、サンプルやアイデアに関する資料を大量に持っており、参考書籍などもたくさんあります。新たなプロジェクトやキャンペーンに取りかかる前には、このような資料を読み込んでメモを取っています。

また、あるコピーライターはコピーを仕上げる前に、50人またはそれ以上の見込み客と直接会ったり、1軒ずつ訪ねたり、電話をかけたりして、コピーの基本的な内容を必ず試すそうです。

簡潔に言うと、準備段階に労力や時間をかけることで、実施段階で結果を最大化することができます。そうすることで、顧客を増やす方法について予測できます。

または、ビジネスの拡大、さらに言えばフランチャイズやライセンス契約、または売却のために繰り返して利用でき、売上げを伸ばす方法について予測ができるのです。

このプロセスを通じて得た業界における競争力は、その業界において大きな価値を持ちます。どの競合他社も、同じプロセスを行うために必要な知識や教育の場はないと思われるからです。

私は、セミナーやスピーカーとして話す場でダイレクトマーケティングの天才だと紹介さることがよくあります。この「天才」の報酬としてコンサルティング料を受け取っていますが、「天才」という表現は間違っていると断言しましょう。

私の「天才」というのは、実際どれくらい「天才」なのかはさておき、誰でもできる類のリサーチ、研究や調査、観察や実験だけによって形成されました。ただ、このとても価値がある能力を得るために労力や時間を割きたいと思う人はほとんどいません。

スモールビジネスをビッグビジネスに、苦労しているビジネスを成功するビジネスに、わずかな収入を富に変えるためのツールとして、ダイレクトマーケティングを利用することができるのです。