「あー、やってもうたなー。」
先日、チームのメンバーがお客さん宛てに送ったお知らせを見て、思わず声が出ました。

※この記事は、3週間前から始まっているインターネット・マーケティング・入門のシリーズ3回目です。前回は「マーケティングとは何か？」という話をしたのですが、今回はその続きです。

From:寺本隆裕

ある自社サイトのリニューアルに関するお知らせを見たときのこと。

新しく買ったソフトのおかげで、今までできなかった色んなことができるようになったので、サイトをリニューアルすることにしたのです。もちろんそれに伴って、プラスアルファ色んなサービスも追加されることになりました。

しかし、そのお知らせの仕方がまずかった。。。どんなふうにお知らせしたかというと、

「ご利用頂いていたサイトは○月○日をもってＡからＢへ移行しました。Ａはあと１ヶ月で利用できなくなりますので、今後はＢをご利用ください。こちらの都合でこのような変更になり、ご迷惑をおかけして申し訳ございません。」

がーん！

「お客さんのために」リニューアルしたのに、なぜか、謝ってる・・・確かに今までとURLが変更になるから、多少は手間をとらせてしまうかもしれないけど、でもそれにしても、、、という感じ。「お客さんのために」した行動なのに、全く伝わっていません。

今回は「ちょっとした文章の失敗」だけだったのでまだマシだったのですが、これがマーケティング上の判断ミスなら大変です。

「お客さんのために」

お客さんのために、というのは、成功するマーケティングやコピー（もちろん、インターネット・マーケティングも含めて）においての、もっとも基礎的なポイントです。いや、それだけにとどまらず、カスタマーサポートや商品開発だって、何かの判断基準のベースには、常に「それは、お客さんのためになってるのか？」というのを考えないと間違えます。

これは別に奇麗事でも哲学でもなんでもなく、売り手側の利益のためにも、「お客さんのために」を考える必要があります。例えば、そもそもお客さんのためにならない商品を作ったところで売るのに苦労するだけ、です。

セールスだって、お客さんの利益にフォーカスすれば、買ってもらいやすくなります。

デール・カーネギーなどの成功哲学や、コミュニケーションやマネジメントの分野で常に言われているのも、

「人を動かす一番の方法は、その人自身に、行動したいと思わせること」。

ということ。

「あれやってください」「これやってください」「この商品、買ってください」

というよりも、相手がそうすることで得られるメリットを話し、相手に「そうしたい」と思ってもらうのが、一番いい方法なのです。

「うちの商品、どうやってインターネットで売ればいいんですか？」

というような、漠然とした疑問を持っているんだとしたら、最初のステップは簡単。まずはあなたの見込み客について考えてみることです。

marketing is not about your product ,marketing is about your customer

これはあるインターネット・マーケターの言葉なのですが、英語の原文で紹介したのは、その方がニュアンスがわかるかと思ったからです。直訳すると、「マーケティングは、あなたの商品についてではない。マーケティングは、あなたの顧客についてである。」という意味。

わが社の商品は・・・・ウチのサービスは・・・当店のポイントは・・・

というのは自分中心のメッセージ。まずは見込み客の持ってる悩みとか痛み、不安、恐怖、その他の欲求をよく調べてみましょう。それに対して、あなたが彼らにしてあげられることは何でしょうか？

サンプル

ここに、あるウェブサイトがあったとします。そしてそこで肩こりをなおす薬を売っていたとします。

あるサイトはその商品を「うちの商品はこんなに優れていて・・・・。とってもいいですよ。良く効きますよ。開発には１億円かかっていますが、今ならたったの１万円！」

と、言っています（ほとんどのサイトがこんな感じですが・・・）。

一方、別のサイトは、その商品の話をする前に、見込み客のことを話します。完全に、見込み客の利益のことを一番に考えているとします。これが、そのサンプルセールスレターです。

こういう形であれば、最初の部分で見込み客の悩みに共感して、そこから完全に見込み客のために情報を提供して、で、本当に買ってほしい人にだけ買ってもらって、そして、もしそれが効かなければ返金する。といった、完全にお客さんのためのメッセージになっているのがわかると思います。

今回のサンプルは、セールスレターのサンプルではありますが、これをマーケティングの全体のシナリオやアイディアにすることもできます。例えば、肩コリを改善するための小冊子を無料で配るページを作って、その小冊子を請求した人にＤＭで薬を売る、ということもできます。

あるいはもっと飛躍して、このプロセスをスポーツジムの勧誘にすることもできます。薬を売るのではなく、定期的な運動は肩コリだけでなく健康にもよくリフレッシュにもなる。という風に、見込み客を導いてあげることができます。

あるいはこの薬局が、スポーツジムを紹介して紹介料を得るジョイントベンチャーもできます。

商品を売ろうとするのではなく、見込み客やお客のために、、、を考えると、マーケティングのアイディアは広がります。

今日の記事に対するコメント、お待ちしています。次回は、そのマーケティング・プランがうまくいくかどうかをほぼ100%見極める方法について紹介します。

fasdf

PS:ちなみに、今日書いたコピーは何も調べず僕が想像でチャッと書いたものなので、内容の信ぴょう性、合法性などは不明です。。。念のため・・・。
（また、自分ならこう書く！というようなアイディアがあれば、コメントでシェアしてください）