マーケティングのゲームを真剣に学んでいる私は、これまでにたくさんの「なるほど！」と思う瞬間に出くわしました。

でも、すごい勢いで見込み客を引き付ける私のマーケティング能力に影響を与えたという点において、他を大きく突き放しているレッスンがあります。

今日はそれをあなたに教えたいと思います。いい話でしょう？それではさっそくはじめましょう。

伝説のコピーライターが明かしたマーケティングで最も重要なコンセプト

このレッスンは、今は亡きユージン・シュワルツから学んだことです。シュワルツのことをよく知らない人のためにいうと、彼は、広告とコピーライティングの世界の伝説的存在で、よく「これまでで最も偉大なコピーライター！」と呼ばれている人です。

シュワルツは、著者の『Breakthrough Advertising（ブレイクスルー・マーケティング）』の中で、あるコンセプトについて説明しているのですが、私はこのコンセントをシュワルツ以外の誰かが話すのを見たことも聞いたこともありません。

彼はそれを「５段階の市場成熟度」と呼んでいます。彼の説明によると、あなたは、自分がターゲットとする市場の現在の「成熟度」に基づいて自分の商品またはサービスを方法を変えてマーケティングしなくてはいけないそうです。

（この先を読む前に今の文章をもう一度読むことをおすすめします）

成熟レベルを考慮しろ！

「成熟レベル」は、市場に何人のライバルがいるか、彼らは商品またはサービスについて何を主張しているか、そして彼らの商品と主張について見込み客はどのくらい前から耳にしているか、という要素で決まります。

例えば、減量サプリ市場について考えてみましょう。ずっと昔、減量市場が生まれたばかりの頃は、ただ「このサプリを飲めば、体重が減ります！」と約束するだけでサプリメントをマーケティングすることができました。

でも、市場が成熟するにつれ、その約束を繰り返し目にするようになり、この主張はあっという間に減量サプリメントを売ろうとする場合に不適切なものになりました。

要するに、その市場は新しい「成熟レベル」へと進歩したのです。つまり、これらのサプリのマーケティングは次のレベルに進化する必要があったということです。

このため、マーケターは、もとの主張と約束を大きくする必要がありました。例えば、「このサプリを飲めば、１週間以内に体重が減ります！」といった具合に。

でもその前の場合と同じで、マーケターが主張を大きくすればするほど市場はより成熟し、次の成熟レベルへと移っていきました。この時もまた、ただ前よりも大きく大胆な約束をするだけでは十分でなくなったのです。

市場が第三の成熟レベルに達した今、マーケターは、売上を上げ続けたいのであれば自分のマーケティングも進化させる必要がありました。

この時点、つまり成熟の第三段階では、マーケターは、マーケティングによって利益を出し続けるには、いわゆる「ユニークなメカニズム」を自分の主張と約束に入れなくてはいけませんでした。

例えば、「このサプリを飲めば、、、腸の脂肪吸収をブロックできるので、１週間以内に体重が減ります！」みたいにです。

最終的に、市場はこれらの新しいメカニズムを受け入れましたが、次のレベルへと進化し、それと同時にマーケターも全員進化しました。そして、マーケティングはその有効性を失い、マーケターはまたもや変化を余儀なくされました。

シュワルツによると、成熟の最終段階では、マーケティングは、より大きくより大胆な主張と、「ユニークなメカニズム」に重点を置くやり方から、より見込み客中心のやり方へと変化しなくてはいけません。

どういうことかというと、成熟の最終段階に到達した今、見込み客の共感を呼び、効果を出したいのであれば、見込み客の経験に焦点を置き、見込み客の体験と一体となったマーケティングを実施しなくてはいけないということです。これは非常に大きいことですよ！

いいですか？だって、自分の商品やサービスの恩恵や主張に焦点を置くマーケティングをささっと作ればいいだけでなくて、まずは、「自分のターゲット市場の成熟度」を理解し、その後で、そのレベル特有の要求に対処したマーケティングを実施することが大事だからです。

あなたのマーケティングが大失敗に終わる最大の理由

もしあなたがいまだに市場レベル１か２のターゲットに対してマーケティングをやっているのに、あなたのターゲット市場はレベル３か４になっているなら、あなたのマーケティングは大失敗に終わります。それだけです。これがどれほど巨大なアドバイスでありレッスンなのか、あなたもわかってくれたらいいのですが。正直、今回の記事は何度も何度も読み返す価値があると思います。

ユージン・シュワルツみたいなマーケティングの伝説的存在は、歴史上、最も効果的で、最もパワフルで、最も利益の出るマーケティングの戦法と戦略を生み出したパイオニアです！

もしあなたがこれまでにマーケティングの古典と言われる本やエキスパートについて、 一度も勉強したことがないなら、そして勉強し直したことがないのなら、あなたは、本当に、本当に、自分のマーケティングを使って実行できるはずの真のブレイクスルーを体験できずにいるのですよ。

なので、必ずマーケティングの古典やエキスパートについて学んでみてください。それだけで、きっとあなたのビジネスの成果は違ってくるはずです。

リッチ・シェフレン