先月、リッチシェフレンのマスターマインドに参加してたとき、そこに世界一のセールスライターと呼ばれる人が来ていた。

うん。そう。マジで世界一。その人は自分じゃそうは言わないけど、誰もが世界一は「あいつだ」と言ってる人。ちなみにその人のコンテンツを日本でやっていいよ、と言われたので今後のザレスポンスに乞うご期待。

いや、ダイレクトレスポンスに関して、マジで世界一の情報源になるかもよ(笑)

まぁ、そんな自慢話はさておき、そのミーティングでは、世界一のセールスライターが各メンバーにアドバイスしているわけだが（ところで世界一のセールスライターとダチであるリッチも凄い）じゃあ、この人がどんなアドバイスをするのか？ってぼくも興味津々だったわけ。

するってーとね。本当に基本の基本、本質的な事を何度も何度も言っているんだよね。それは何かってぇーと、

「あなたは何を売ってるのか？」

「お客は本当は何を買ってるのか？」

よく言う話で、“お客はドリルが欲しいんじゃない。穴が欲しいんだ”と言う話を聞いたことがあるかもしれない。

お客さんがスーパーに来て、ドリルを探してたら、本当はそのお客さんは、ドリルを使ってどこかの壁に穴を空けたいわけで、その穴こそが最終、求めている結果なわけ。

だから、販売側は「穴」を売ることを考えなければいけない。するってーとそもそも、ドリルすら必要ないかもしれない。

例えば、その壁が薄い壁だったら、ドリルなんか必要なく、ちょっとした錐(キリ)とかでもいいかもしれない。

「あー、それくらいだったらドリルじゃなくて、こっちの道具で十分です」

と言ってあげれば、お客さんの望みはかなえて、かつ販売側はきっちりと商品を販売できてお互い大満足･･･という結果になる。

そして、ほとんどの人は、この「穴」の事を考えずに「ドリル」の事ばかり考えてしまうと･･･

ドリル＝あなたの商品
穴＝相手の望む結果

つまり、本来は相手の望む結果を実現する『手段』として、商品を売らなきゃならない。

が、その「穴」つまりは望む結果、願望が分かってなくて、商品のスペックばっかりアピってしまうという話。

「相手は本当は何を買ってるんだ？」
「相手は本当は何を買ってるんだ？」

何度も何度も、同じ質問を参加者に投げかける。参加者、頭を悩ます･･･

たとえばウチで売ってるAWAIという世界のセールスライター養成機関があるが、その会社が売ってるのは、「セールスライティングの講座」ではない。

「セールスライティングのノウハウ」でもない。その会社の講座やウェブサイトには必ず、同じイメージが表示されている。それはどんなイメージかというと、

ビーチでノートとペンを持ってセールスレターを書いてるイメージ

つまりはそれを売っているわけ。自由な生活、ライフスタイル、そのようなものをセールスライティングという技術、つまりは商品を通じて売っているわけだ。

米国人は特にこの自由というものに強い欲求を抱いている。ぼくの感覚では、起業家も「自由」に強い欲求がある。

ちなみに以前、ぼくがリサーチした結果によれば、ヨガをやる人とかは「ツヤツヤお肌」を求めている人が多い。健康にいいとか代謝がどうこうとかあるけど、究極の結果はここに行き着く人が多かった。じゃあ、ヘッドラインはさ、

「6ヶ月でツヤツヤお肌を手に入れよう！」

とかになるわけじゃない？「○○式ヨガ教室、今なら初月20％オフ」なんかよりも、絶対グッとくるよね。

だから、あなたは何を売っているんだ？って話。商品そのものじゃなくて、その商品を使って、顧客は何を実現したいと思っているの？それを徹底的に考える必要がある。

ちなみにこれはマーケティングの観点のみならず、経営の観点からも後々、重要になってくる。なぜなら、「われわれは何を売ってるのか」というのは、会社のミッションを創るカギとなる要素だから。

「相手は本当は何を買ってるんだ？」

簡単な質問だが答えるのは簡単じゃない。賢者のアドバイスはいつもシンプルである。

ーおがわ

PS:
その後、みんなで食事に。世界一のセールスライターが、「どうだアヒ、旨いか？」と聞いてくる。

アヒとはマグロの事。寿司が好きらしく、日本人のぼくに、このマグロはどうかと聞いてくる。いや別に日本人全員が寿司とか生魚の専門家ちゃうから･･･と思いつつも、「旨い旨い」と。

そこはフロリダ（キューバの近く）だったので、「おっさん、本当はな。魚ってーのは、寒いところが一番旨いんだ！」と言ってやろうかと思ったが、社交辞令を優先した。

ちなみにぼくが今まで食べた魚の中で一番旨かったのは大分の魚。もう一回食べたい･･･