From:寺本隆裕
大阪の自宅より、、、

違いを打ち出せ！
差別化せよ！
ターゲットを絞れ！！

マーケティングを学び始めると、すぐに耳にするのがこういうアドバイスです。

普通のものを普通に売ってたんじゃ売れないから、
独自の切り口（USPとか言われる）を作らないといけない！

ということなのですが、、、

さてさてこれは、
本当に有効な方法なのでしょうか？

以前、中谷さんと楠瀬さんと話をしていた時に、
地域のビジネスをしている整体師さんが、よくこの間違いをしている、
と言っていました。

というのも彼らのところには、、、

マーケティングの「先生」の話を聞いて、
独自の切り口を打ち出す必要性を教わった。だから、

「◯◯専門！」と打ち出すことにして、
HPも全面リニューアルをしたけど、、、

集客がうまくいかない（前より悪化した）、
というような人がよく来る、というのです。

なぜ、「違い」を打ち出すと、
逆にうまくいかなくなるのでしょうか？

「違い」を打ち出す本当の理由

そもそも、他との「違い」を打ち出さないといけないとき、というのは、

「お客さんが、似たような会社がたくさんある中で迷うので、
比べられた時に選ばれるようにする必要性があるとき」です。

もしその必要性がなければ（あるいは強くないなら）、、、
違いを打ち出したりターゲットを狭めたりすることは、
逆に、自分で自分の首を締めることになってしまいます。

例えば先ほどの整体師の場合、、、

その商圏において、「似たような会社」って本当にたくさんあるのでしょうか？
もしあったとして、顧客は、その会社のことをどれくらい知ってるんでしょうか？

それに、、、
商圏が限定されるような整体院の集客で、
お客さんを「絞っても」本当に市場性がある（十分な顧客がいる）のでしょうか？

USPの必要性は、、、

競合の強さと数、そして、それについて顧客がどれくらい認知しているか、
ということに比例して高まっていきます。

だから、
もし競合がいたとしても、彼らのマーケティングが弱くて、
顧客がその存在をよく知らなければ、、、

あなたはその競合を気にする必要はありません。

USPを作って「ずらして」自社をアピールしなくても、
正面からマーケティングをすればいいのです。

「違い」＝「棲み分け」

USPを作る、違いを打ち出す、、、というのは、
生物の世界での棲み分けと似ています。

強いほかの生物がいる中で、
自分が戦わずして勝つには、どうすればいいか？

というのを考えるということです。

餌とするものを変えるとか、
住む場所を変えるとか。

ということですね。

ビジネスの場合だと、
お客さんの「頭の中」で競合とどのように棲み分けるのか？

ということです。

お客さんはあなたの他にあなたの競合のことを考えていて、
その中でどういうふうに「違い」を打ち出して生き残るのか？

ということです。

もしお客さんの頭のなかに、強い生物がいないなら、
特に棲み分ける必要もなく、堂々としてればいいのです。

顧客は、自分と「誰」を比べるのか？

「違い」を打ち出すときは、
誰と比べての「違い」なのか？を十分考えないといけません。

顧客は自分の問題を解決しようとしたとき、
「誰」を候補にあげるのでしょうか？

それはきっと、あなたの考える競合とは違うでしょうし、
別の業種である場合も大いにあります。

買い手の立場で、もう一度考えてみましょう。

・誰と比べるだろう？
・選ぶ決め手は何だろう？

fasdf

PS
ちなみにダン・ケネディは、
究極の差別化とはパーソナリティ、つまり、
その会社の顔となる「人物」を打ち出すことだ、と言っています。
（中小企業なら基本、社長自身です）

「人」は絶対に誰にも真似されないし、
顧客は「人」とのつながりこそが、最も強いつながりだからです。

来週のリストブランディングのセミナーでは、
「人」にどうやってファンを付けていくか…その辺の話を２日間でみっちりします。

お楽しみに♪