ただいま、リッチシェフレンのマスターマインドに参加中。

マスターマインドというのは、参加したメンバーがお互いに教え合う、助け合うみたいなコンセプト。

久々にこういうミーティングに参加して、いろんな人の話を聞くのは楽しい。2年くらい前にぼくもマスターマインドをやったけど、やるたびに大きな発見があるし、そのたびに会社は成長する。

そのマスターマインドは結局１年で止めたけど、今回いろんな人と話しをしてたら、オモシロいからまたやりたいなぁーなんて思った。

ところでミーティングの途中、リッチが「おいおい！なんだこりゃ！」とか言うシーンがあったんだけど、どうやら、来るべきはずの「午後のおやつ」が「野菜スティック」だったのが気に入らなかったらしく、困惑した表情を見せていた(^^ゞ「クッキーとアイスクリームがないのか！」と。

そうか。マスターマインドはみんなで話をし合うから、クッキーが大切なんだなとメモっておいた。-ちなみに個人的には野菜スティックの方が好き-

そんな話はさておき、メンバーの中の一人が、まだスタートアップの人だった。（スタートアップなのによく参加費払えたな、、、と思ったが、、350万円）そして、質問をしていた。

「まず、何をやるべきか？」と。心の中で、『いやいや、あんたのやるべき事はダイレクトマーケティングに関する本を5〜10冊読んで、手頃なオンライン講座なんかを受けることちゃうか？』と思ったが、それを言ったら場が凍りつくだろうし、英語で話すの大変だから黙っておいた･･･

基本的な設計図の欠如

彼はブラジルから来てて、Facebookで不動産投資のハウツー商品を売ろうとしていた。だいたい２万円くらい。米国には不動産投資ははいて捨てるほどあるが、ブラジルにはほとんどなく、競合は実質ゼロらしい。

「２万円の商品をいきなり、Facebook広告で売ろうとしたって、いくら競合がないとは言え、売れないよ。」そう言ってやった。

彼は海外から来ていたので、同じく海外から来ていたぼくに親近感を覚えたようだった。

彼の問題は、典型的なフロントエンドとバックエンドの問題。要するに、そういった商品ラインの“設計がない”ことが問題。

どれだけ優れたセールスコピーを書いて、どれだけ優れたFacebookの広告を作ったとしても、いきなり2万円は、売れない。

昔、日本でも情報ビジネスが流行っていたころ、2万円とか3万円とかのebookをいきなり販売してる人がたくさんいた。実際、それなりに売れていたので、「儲かった」と思った人が多かった。

しかし、それは一時的な異常な状態で、ゆっくりと正常に戻っていた。（なぜ2万円、3万円するebookがそんなに売れたかというと、振り込め詐欺や出会いサイトに騙される人が一定数いるのと同じ理由だ）

長期的に、安定したビジネスを構築したいのであれば、優良なお客さんを相手に商売をして事業をつくらないといけない。（情報ビジネスの市場を一時的に盛り上げたのは、質の悪い買い手と質の悪い売り手だったと言えなくもない）優良なお客さんを相手にするためには、それなりのマーケティングプランを立てなければいけない。

リッチが「マニフェスト」の中で書いていた事で、とても印象に残っているのは、この客層の問題だった。

つまり、チャンス追求型の客層に、儲け話を売るのはとっっても簡単だが、それで長期的に成功した事業は存在しない。ということ。商品もそうだが、長期的な事業の安定化のために最も必要なのは、質の高い顧客である。

質の高い顧客は、簡単には獲得できない。2万円3万円の商品をいきなり売ろうとしても買わない。

だから、相手に、自分は信頼できる、この商品は相手の問題を解決できる。この商品は効果的である。というような事を、証明しないといけない。

そのために必要なのは、そういうコミュニケーションのプロセスを設計することだ。いわゆるローンチなんかはまさにこれと言ってもいいかもしれない。

そのためには、フロントエンドとバックエンドを自分の商品ラインの中で明確につくる必要がある。

フロントエンド商品とバックエンド商品

フロントエンド商品とは集客商品。見込み客が見知らぬあなたから初めて買う商品だ。男女関係で言うと、最初のデートみたいなもん。最初のデートの時に、「子供の名前は何にしようか」と言ったらドン引きされるように、最初の商品では、相手から大きなコミットメントを引き出そうとしてはいけない。

ウチではフロントエンド商品として書籍を販売しているが、必ずしもこれは商品でなくともよい。例えば、レポート、ホワイトペーパー、ビデオ講座、などのコンテンツでも良い。というかほとんどのケースではそれが良い選択だろう。

バックエンド商品とは利益商品。既にあなたから何らかの商品を買った顧客に対して、別の商品を売る。

今回は、広告費、顧客獲得費用（CPO)がゼロだし、顧客とあなたは既に一度、デートをしているので信頼している、なので利益が出やすい。

フロントエンド商品で顧客獲得をして、
ひたすらバックエンド商品を売り続けて利益を出す。

これが、とっても単純化したダイレクトマーケティングの基礎公式。当たり前だろと思うかもしれないが、この当たり前の事をやっていない人がーブラジルの彼もそうであるようにーとっても多い。

最近はやってないけど、昔セミナーをやっていた頃に会ったお客さんは、大抵、この問題を抱えていた。しかし当たり前すぎるし、基本過ぎるので、それが問題だとは思っていないケースが多かった。

そうじゃなくて、新しいノウハウ、新しい広告媒体（FacebookとかYouTubeとかLineとか）を追いかけている。

いやいや違う。一歩立ち止まって、まず自分のマーケティングの設計図を見てみよう。設計図が悪ければ、どんなに良い媒体に広告を出したとしても利益はでない。設計図が秀逸ならば、利益が出る媒体は、どーーんと広くなる。この差は大きい。

あなたの設計図はどうなっているか？新しい事を追いかけるのとちょっと止めて、一度、見直してみてはどうだろう？

ーおがわ

PS:
アメリカのクッキー、デカすぎ、甘過ぎ(^^ゞ