From:ダン・ケネディ

先週の投稿では、あなたのビジネスにとって最適な見込客に対して売り込むため、的確に対象を絞ったリストを購入することについて話しました。

残念ながら、このようなリストは多くの場合非常に高額ですので、起業家は投資するのをためらってしまうことがよくあります。

小規模で、地域に密着したビジネスを経営している場合、コストの問題を解決する手段として、他の地域で類似したビジネスを経営している人たちと一緒にレンタルするという方法があります。

基本的なリストで、統合したり不要部分を削除したりする必要がそれほどないリストであれば、1,000人分につき30～35ドルほどの価格からレンタルすることができます。これは1回限りの使用に対する料金であり、ここが重要なポイントです。

ほとんどのリストには、「種」がいくつか含まれています。「種」とは、リストに掲載されている人のうち、届いた郵便物を報告して報酬を得ている人たちです。

「種」の名前が何らかの方法でリスト上に掲載されており、「種」に届いた郵便物はどれも、そのリストが使用されたということを示しているのです。

なので、レンタルしたリストをコピーして2回以上使用することは危険な行為です。起訴されたり罰金を科されたり、あるいは刑務所に収容されることさえあるからです。

リストは、PC上のデータを印刷したものや糊付きのラベルなど、さまざまなフォーマットで入手することができます。しかし、最も一般的なフォーマットはリストをデータベースとしてPCに送ってもらう方法です。

2つ以上のリストを同じプロモーションでテストする場合は郵送物をコード化し、レスポンスを追跡するとよいでしょう。そうすれば、今後リストを選択する際に、より適切な決定を行うことができます。

コード化する方法としては、架空のオフィス番号または内線電話番号を作成したり、同封するクーポンの色を対応するリストによって変えたり、オファーされたディスカウントやギフトを受け取るためのコード番号を変えたりすることなどが挙げられます。

少しの追加料金を払えば、コードを宛名ラベルに印刷してもらうこともできます。これが特に便利なのは、窓付き封筒を使用していて、宛名ラベルが同封物に貼ってあり、その同封物をクーポンとして使えるというタイプの場合です。

大規模なデータベースからリストをレンタルしてテストに使っている場合は、「n人目の名前」という分類方法がありますので使ってみてはいかがでしょうか。

例えば、25,000人のリストから5,000人の名前をレンタルするとしましょう。この場合、5人目、その次の5人目というように、5人毎に名前をレンタルすることができます。そして、プロモーションが成功すれば、すでに郵送した人たちよりも安い価格でリストの残りをレンタルすることができます。

つまり、5人目毎の名前を削除してレンタルするということです。

地元の1地域だけに対して顧客リストを使っている場合は、地元の電話帳に掲載されている顧客リストの作成元と話してみるのもいいかもしれません。地元のリスト作成元と取引きするほうが面と向かって話せて、便利で安心できるでしょう。

ただ、地元のリスト作成元があなたのニーズに応えられない場合、全米規模の会社に話をする必要があるでしょう。

もう1つの例をサッとお話しします。アメリカン・リスト・カウンシル社には、高収入を得ている住民の名前と住所のリストがあります。このリストは、国勢調査や電話帳、自動車登録、その他の情報源から作成されています。

年収が7万5千ドル～10万ドルの人は、1,100万人以上います。このリストで州や居住年数を選択し、電話番号を入手することができます。

もし、私がリフォーム会社を経営しているとしたら、このリストに関心を持つでしょう。高収入の住民のうち、私の州内で5年以上同じ家に住んでいる人たちを調べ、電話番号を入手し、ダイレクトメールを郵送した後に電話でフォローアップをしようと思います。

もし、リストを統合したり不要部分を削除したりしてみるのであれば、アーキテクチュアル・ダイジェスト誌またはハウス・ビューティフル誌、ガーデンズ誌（訳注：いずれもインテリアまたはガーデニング雑誌）の定期購読者でやってみます。そして、少なくとも1誌は定期購読している人だけを抽出するのです。

市場とする地域が狭ければ狭いほど、このような全米規模のデータベースに費用をかけずにアクセスして利用することは難しくなっていきますが、不可能ではありません。

本物の競争優位性を得て、最適な見込客に的を絞りたいのであれば、スタンダード・レート・アンド・データ・サービスから始めるのがよいでしょう。