From:ダン・ケネディ

ビジネスを行うコストが増加し続けている中、中小企業のオーナーや営業担当者にとって、費用対効果の高いマーケティングを行うことは大変重要です。

つまりそれは、新規顧客を獲得する際のコストを上手くコントロールしなければならないことを意味します。

ビジネスの多くは、利益を使って売上を増やします。少なくとも、十分にはコントロールされていない新規顧客獲得コストに関してはそう言えます。

このコストは、企業を倒産させるくらいに増加してしまうこともあります。

私は、新規顧客を獲得するための、一貫して、予測可能で、費用対効果が最も高い方法は、ダイレクトメール・マーケティングであることを発見しました。

適切で費用対効果の高いダイレクトメール・プログラムを作ることができれば、大変貴重な資産を得たも同然です。長期間にわたり、予測可能で、繰り返し使うことができる新規顧客獲得システムを手に入れたことになるからです。

ダイレクトメールを使って新規顧客やクライアントを効率良く獲得する場合は、人口統計データを活用する必要があります。人口統計データとは、マーケターが見込客を選び出し、ターゲティングするために使用する、人々に関する統計情報です。

現在のコンピューターでは、以前に比べて非常に多くの人口統計データの収集・構築を行うことができるようになりました。あなたが思い描けるデータは、何でも取り出せるようになったのです。

そのため、あなたの既存客と、欲しい顧客のことを可能な限り把握しておくことが非常に重要になります。あなたの顧客の共通点を知っていれば知っているほど、より効率よく見込客を獲得できるようになるからです。

あなたが集めるべき顧客の人口統計データ例は次のようになります。年齢、性別、婚姻関係の有無、自宅所有状況、自動車所有状況、主な購買行動、クレジットカード保有状況、収入レベル、職業、通信販売の利用状況、定期購読している雑誌、ケーブルテレビの加入状況など。

例えば、あなたの顧客に関するデータを集め、分析することにより、あなたのビジネスを支える最も重要な顧客の大多数は、30～35歳の男性で、結婚しており、自宅を所有していて、3年以内に新車を購入し、2年以内にテレビを購入し、アメリカン・エキスプレスのカードを保有し、年収は50,000～80,000ドルであり、エンジニアもしくは中間管理職で、通信販売をよく利用し、「プレイボーイ」誌を定期購読し、ケーブルテレビに加入しているということに気づくかも知れません。