From:ダン・ケネディ

先週の記事（小さな会社のダイレクトマーケティングメソッド）では、顧客のシェアを拡大するために顧客と頻繁にやり取りする方法について紹介しました。

この方法を実行する場合に注意するべきシンプルな４つのアイデアとは、、、

1. 多くの企業は新規顧客の拡大に投資しすぎていて、既存顧客のリピートにはあまり気を使っていない。
2. 満足度の高い顧客は再度購入する確率が高い。より多く購入することと、何かを購入することは違う。
3. 新規顧客の獲得よりも、既存顧客に買ってもらうほうが低コストである。
4. 顧客は実にきまぐれである。なぜなら、競合はあなた以上に顧客に対して積極的だから。

BtoBマーケティングでは多くの企業が大きな間違いを犯しています。それは、顧客とのあらゆる連絡に営業担当者を通すという間違いです。これでは営業担当者が他社へ移ると顧客が持って行かれてしまいます。また、営業担当者の怠慢によって多くの販売機会を失うことにもなります。

あなたは流通業者や販売代理店に構わず、あなた自身が顧客とのダイレクトな繋がりを確立すべきです。例えば、レストランのオーナーなら、顧客と顔を合わせて個人的に会話をすることでその繋がりを作ることができます。大企業の最高経営責任者なら、ニュースレターだけでなく、ホットライン（直通電話）やオンラインアクセスによっても繋がりを作ることができます。

ここで、既存顧客とコミュニケーションを取るためにダイレクトメールを使う方法を示します。

1. 新製品やサービスを紹介する。
2. 価格や料金を上げることを事前に通知し説明する。
3. 特別割引やプレミアム商品をオファーする。
4. 役に立つ情報を提供する。
5. 上位顧客を表彰する。
6. 季節のセールを通知する。

私は既存顧客に対するダイレクトマーケティングを強化しても拡大できなかった事業をほとんど見たことがありません。

これは実際のマーケティングの秘密です。
本当の秘密です。多くの企業はこの点において決定的で致命的なミスを犯しています。私も個人的に何度もこのミスを犯しました。

また、これもその秘密です。
既存顧客に対するマーケティングを行う時は、毎回セールストークをきちんと完全にするべきです。
既存顧客だから理解しているだろうと思ってはいけません。
既存顧客に対して手を抜いてはいけないし、同じ話を何度もすることで顧客を退屈させていると思ってもいけません。

品質、サービス、保証、またはその他のメリットがあるのなら、セールストークをする時は毎回それらを説明することが必要です。

ビジネスでは顧客の価値をより高める必要がありますから。