From:中谷佳正

大阪のOfficeより、、、

　以前。少人数で何度か開催しているミーティング参会者にこんな質問をされました。

「コンサルタントをしているんですが、数ヶ月すると結果が出ているにも関わらず、解約されてしまうんですがどうしたらいいでしょうか？」

　というような話。これ系の話は、結構聞きますね～。。。

原因は１つじゃないと思うんですが、一応アドバイスとして、生理的に顔が嫌になって来たんじゃないですか？

とアドバイスしておきました（笑）これは解決策はないですね・・・継続課金のモデルをしている人は結構こういう悩みは多いんじゃないですかね。。。

実際この人は３ヶ月で１４０％の売上増を達成していた、しかしその次の月に契約を辞めたいと言われたそうです。継続課金モデルのメリットは沢山あります。

• 毎月売上げが０に戻り新規の契約のみに頼らないため、とても安定した会社を作る事ができる。
• クライアントと長く付き合い信頼関係を築く事で、売り込まなくても提案するだけで他のサービスや商品が提供出来る。
• その結果。広告費の捻出や人材確保がし易くなり競合と比べて競争力が上がる。

　などなど上げればキリがないですが、いかに長く継続してもらうかという事が課題にはなりやすいですね。。。経営者や起業家なら誰でも同じお客さんから長く売上げを獲得したいとおもうのではないでしょうか？

ではどうやって長くお付き合いをするのか？

　契約を打ち切られた理由。このコンサルタントの方の場合は、おそらくクライアントを満足させてしまった事にあります、、、えっ？クライアントを満足させる為に仕事してんちゃうの？？と言う声が聞こえて来そうですが、

答えはNO！です

『ツァイガルニク効果』

と言う言葉はご存知ですか？

これは

『目標が達成されていない場合は緊張が持続するが、目標が達成されると緊張がなくなる』

というもの。。。
先ほどの例で言えば、売上げが１４０％達成してクライアントの緊張がなくなってしまったんですね。

もし、彼が売上げが向上してきた所を見計らって、

『この調子でいけば半年後にはあなたの会社であれば２００％アップも可能かもしれませんね。』

と一言、話しておけば次の目標が未達成状態になり契約が継続した可能性はありますね。。。この時に、目標やノルマだけでなく、なぜあなたの会社が200％アップするのか？という裏付けする情報があればもっと可能性は上がります。

裏付け情報とは、他社の伸び率やマーケットの成熟度、現状の課題や手法の改善などになります、、、お客さんを満足させないように次の目標を提供し、課題や改善方法などを伝え、拾えていない売上げを先に提示してみてはいかがですか？

より長く価値を提供する事で、あなたのビジネスは安定し、あなた自身もより良い生活が出来るようになるかもしれません。。。

中谷佳正