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今日は回り道せずに単刀直入に言います。

私が書いた７つのレポート（そのうちの一つはマニフェストです）が超大成功へとつながった（そして、最終的に20億以上を売り上げた）秘密をあなたに教えたいと思います。

私はこれまでにいろいろな方法を使って「何もないところから」顧客を作り出して来ましたが、この秘密はそのうちの１つです。

あなたもこれから記事やコンテンツを書くときにこの秘密を使えます。今日からでもこの秘密を使い始めて、これまで以上に読み手の心をつかんで離さないコンテンツを書くことができます。

その秘密は「問題を分かりやすく表現する」（問題のフレームに入れる）です。

私は、これまでに書いてきたレポートの中で必ずこの戦略を使って、見込み客に価値を提供するだけでなく、需要を生み、私の商品を買う気にさせてきました、

その仕組みを紹介しましょう。

たった１つの問題をもとに3億円を稼いだ方法

最後に書いたレポート、「アントレプレナー・イマージェンシー」（起業家の緊急事態）の中で、私は制約理論のコースを販売しました。

これは難しく分かりにくいテーマでした。きっと当時、インターネットマーケティングをやっている人の中でだれもこれが必要だと思っていた人はいなかったと思います。というか、大半の人は、それが何なのかも知りませんでした。

私も他のマーケターと同じようにやることもできました。「制約理論があなたのビジネスに必要な理由」について証拠を挙げて主張することもできたでしょう。

でもそうではなく、私は見込み客が耳を傾けざるを得なくなるように、彼らの問題を分かりやすく表現したのです。

私は、見込み客に対して、なぜ彼らは自分の潜在能力を100%引き出していないかについてレポートを書き、証拠を挙げて主張しました。

そして、彼らの抱える現実の問題—「経営するビジネスを正常な状態にするには、あなたの成功を押さえつけている障害、つまり、あなたの最大の弱点を見つける必要がある」—と指摘しました。

もし見込み客に対して私が「制約理論とは、あなたの一番の弱点を見つける方法を示す研究です。」でも、私が単刀直入にそう言ったら、誰も関心をもってくれなかったでしょう。きっと、耳を傾けることすらしなかったのではと思います。

だから私は、解決の必要がある問題を抱えていることを見込み客に対してフレームに入れて見せなければなりませんでした。

結論を言うと、これがうまくいったのです。このレポートのおかげで、見込み客は、私がそれについて教えるまでだれも「欲しい」とか「必要だ」とかいうことに気がつかなかったシステムを買い、その売上は3億円を超えました。

問題をフレームに入れ直すと価値が生まれる

これこそが問題をフレームに入れ直すことで生まれるパワーです。これによりあなたは、正解を知っているエキスパート（つまり、「ヒーロー」）になれるだけでなく、その問題の解決策としてあなたの商品を位置づけることができます。

そしてもっと重要なのは、あなたの見込み客に実行可能な本物の情報を提供し、彼らに「この情報を提供してくれてありがとう」と感謝されることです。

私がレポートの中で新たに明かす情報へとつなげるために使っているコンセプトはいくつかありますが、このように問題をフレームに入れることもその１つです。この方法だと、いろいろと説明することなく、より簡単に新たな情報を提供することができます。

覚えておいて欲しいことは、フレームに入れるのは、現実の問題だけだということです。私も、「アントレプレナー・イマージェンシー」（起業家の緊急事態）を書いていたときにどの問題をフレームに入れようかじっくり考えたのですが―そのときも、起業家が直面していた（そして、今日も直面している）現実の問題をフレームに入れました。

診断結果を告げる医師のように、このような問題を単に指摘することは、私の読み手にとって他に類を見ない価値をもっています。私はあなたにも、記事やコンテンツの中であなたの見込み客にこういう価値を提供して欲しいのです。

あなたが自分のクライアントの問題をフレームに入れるための最初の一歩

さて、私自身、レポートの中でクライアントの問題をフレームに入れるときにもっとハードなプロセスを使っていますが、ここではシンプルな５段階のプロセスを紹介します。

正直言って、私が使っているシステムをそのままあなたに提供しない理由は、私のシステムは、ここで説明するには綿密すぎるからです。たぶん全て説明しようと思ったら、あなたを部屋に呼び、椅子に座らせてじっくり話さなければいけないくらいです。

そうは言っても、あなたを手ぶらで帰すことはしたくないので、このプロセスのスタートの仕方だけでも教えたいと思います。そうすれば、あなたもよりパワフルなコンテンツを作ることができますから。

ではそのことを頭に入れておいて、あなたが自分のクライアントの問題をフレームに入れるための第一歩を教えます。

1. まずはあなたの商品について考えます。「私の商品はどんな問題（１つか、２つ以上）を解決するか」と自問してください。それらの問題をリストアップしてください。

2. それらの問題の中うち―解決「しなければならない」のはどの問題（１つ）ですか。あなたの顧客がそのせいで夜眠れない問題はどれ（１つ）ですか。その問題を解決するためなら顧客はお金を払いますか。そうでない場合は、最初からやり直してください。

3. 解決する価値のある問題を見つけたら―その問題を提示する方法をできるだけ多くブレインストーミングしてください。そのときに以下の質問を自問してください。

• その問題のせいで特定のゴールが達成できなくなりますか（例えば、太り過ぎだと自分の子どもたちを追いかけ回せなくなるかもしれない、など）。
• その場合、この問題を解決しないせいで顧客はどれほどの努力を無駄にしますか。
• その問題はこれまでどんな経緯をたどってきましたか。そもそも、どこからやってきましたか。そして原因は何ですか。
• その問題が解決しない場合、長期的にみてどんな結果になると予想されますか（クライアント自身だけでなく、場合によっては、その家族などにとっても）。

4. その問題を提示する方法を１つ選び、短いコンテンツの中でそれを繰り返してください。理想的には、（ブログ記事など）フィードバックをもらえるところで提示するのがいいです。あなたのファンが共感する問題は何かチェックしてください。

5. あなたのファンが共感する問題を見つけ、それをフレームに入れ直したら、それについて長いコンテンツを書きます。この長いコンテンツを使って、あなたの顧客の「買いたい気持ち」を高めます。

これで、あなたから顧客に近づくのではなく、長期的に顧客があなたのもとにやってくるようなビッグなセールスマーケティングにもう一歩近づきました。

気がつきましたか？このプロセスには稼ぐ出口があります。

私は実際、自分が書いた中で最も有名な「インターネット・ビジネス・マニフェスト」を含め、レポートを書くときにあるプロセスに従っています。

７件のレポートを書いているときに１年半以上かけてこのプロセスを開発したのですが、７件目に入る頃には、このプロセスを自分のものにしていました。

実は、「問題をフレームに入れること」はこのプロセスの一部にすぎません。

また機会があれば、このプロセスの他の部分について教えますよ。これを使えばあなたは、自分の顧客や彼らの問題について顧客よりもよく理解できるようになりますよ。

それまでの間、今日のブログのフィードバックをもらえたらうれしいです。コメント欄に書いてください。

• あなたは問題をフレームに入れることについてどう思いますか。
• あなたもやってみようと思いますか。

ではまた。

リッチ・シェフレン