From:ジョン・カールトン

どこにいったか分かりませんが、私は前に一度とんでもない本を買って読んだことがあります。それは復讐の方法について書かれた本でした。

その本がいまだにどこかで売られているかと思うとぞっとします。恨みを汚い手を使って晴らそうとする精神異常者はこの世にたくさんいるものです。

その本で紹介されていた方法は、相手を離婚に追い込んだり、会社をクビにさせるなどといったものでした。例えば、相手の奥さんに見つかるように偽のラブレターを仕込んだり、相手のオフィスに相手の名前でいやらしい本を送りつけたりといったものです。

もちろん私はそんな復讐をしたことはありません。しかし、それらの中には、倫理に基づいて適切に使えば、マーケティングに応用できるテクニックもあります。

例えば、その本に書かれていた復讐の方法のひとつに、新車のキャデラックを買うときに使える50ドルの商品券を送り付けるというものがありました。

この方法を復讐に使えば、相手の人生を破滅に導くことにもなりかねません。なぜなら、その商品券を受け取ったうちの何人かは、少なくとも50ドル分はキャデラックが自分のものになったと思うのです。そして、残りの３万2,950ドルをなんとか都合しようとやっきになり、やがて破産する人さえもいるのです。

この方法をマーケティングやセールスにおいて倫理的に応用して効果を上げる方法を３つほど紹介しましょう。

応用編１：「あなたの口座に50ドル振り込みました」

私はこれをハウスリスト向けのセールスレターにヘッドラインとして使ったことがあります。商品の価格を50ドル（あるいは半額でも何割かでも）値引きする代わりに、リストの全員に対して特別な口座を用意するのです。

そしてその口座に50ドル分のクレジット（与信）を設けます。そのクレジットはあなたの商品を購入する時にだけ使えます。あなたがその時に売りたい商品にだけ有効にするとなお効果的でしょう。

そして、さらに有効期限を設けます。そのクレジットは今日から11日後に失効します。今すぐ注文すれば注文金額から50ドル引きで購入できます、、、といったように。期限が過ぎればもちろんもう使えません。

これは賢いセールスマンが使う「テイクアウェイ」テクニックの優れた例のひとつです。

応用編２：「あなたの名前で商品を確保してあります」

実際にお客さんの名前を梱包箱や商品に貼っておくと良いです。

「あなたの名前を付けて商品を特別に確保してあります。ご注文いただければすぐにお届けできます。ただし、商品の数が限られています。もし今日から11日以内にご連絡がなければ、あなたの名前を剥がして、優先リストの次のお客様にお譲りしていただくことになります」といった具合です。

友人があなたに「今、バーベキューをやっているんだけど、ステーキ肉を君のためにとってあるんだ」と電話してきたと想像してみてください。ただし、そのパーティーには15人ほどが参加していて、全員に行き渡るほどの量のステーキ肉がありません。もしあなたが今から11分以内に到着しなければ、その高級なステーキ肉は誰か他の人の胃袋の中に入ってしまうのです。あなたは行かずにはいられないでしょう。

応用編３：「このオファーには条件があります」

これは多くのトップマーケッター達がセールストークで必ずといっていいほど使っている古くからある手法です。

小さく、理にかなった、さほど大したことのない「条件」をオファーに付けるのです。そうすることで、そのオファーの信頼性がグンと上がります。

多くのマーケッターはしばしばオファーを魅力的にし過ぎます。相手のリスクをすべて取り除き、最大限の値引きをし、完璧な保証を加えます。しかし、疑い深い見込客にとってそれは「あまりにうますぎて信用できない」と映るのです。

賢いマーケッターはここですかさず、相手がそのオファーを受け取るための条件を伝えます。その「条件」はテイクアウェイの一種です。例えば、、、

「実は、このオファーを受け取るには条件があります。大したことではありませんが、あなたの決断に影響を与えるかもしれません。というのも、このオファー（商品）はすべての人に向いているわけではありません。もしあなたがこれらに当てはまるなら、、、」

そしてあなたは、このオファーにふさわしくない人とその理由を論理的に伝えます。例えば、臆病な人、自身のない人、皮肉屋、まったくの初心者などといった具合です。

「テイクアウェイ」はマーケティングのテクニックの中でも最もパワフルなもののひとつです。読者の注意を引きつけるのに驚くほどの効果を発揮します。

相手はこう思うでしょう。「もし私が今すぐ行動しなければ、他の誰かに持って行かれてしまう」と、、、

今日は以上です。

John Carlton