From:ジョン・カールトン

あなたは自分の会社のキャッシュ・フローがどこにあるか知っていますか？

マーケティングの知識が完全に欠けているために、多くの起業家が自ら進んで利益の扉を閉ざしています。そして、せっかく自分の方に向かっていたキャッシュの流れを喜んで押し返そうとさえしているのです。

これはとてもバカげたことですよね？でも、よくあることなのです。

なぜか？それは一見、理にかなっているように”見える”からです。最後には”誰もがそうする”のです。それは目に見えない強盗に遭うようなもので、誰もあなたに警告をして、それをやめさせようとはしません。

つまりこういうことです。あなたが商品を39ドルで売っていたとします。しばらくの間、売上は好調ですが、何かの理由で売上が下がり始めます。あなたはもう一度売上を取り戻そうとするでしょう。そして、この時にほとんどのマーケッターがやってしまう間違いがこれです。

価格を下げる！

この行為は、あなたのビジネスを、キャッシュ・フローを根底から破壊します。

そんな時、私はクライアントにどんなアドバイスをするでしょうか？とてもシンプルです。こう言うのです。

「価格を下げてはいけません。その代わりにたくさんの魅力的な無料特典を付けて、顧客が受け取る価値を上げなさい」

例えば、39ドルの商品の代わりに、あなたの顧客は商品だけでなく、その商品を効果的に使う方法を公開した無料レポート、その商品に関係する人物（できれば有名人）とのインタビュー音声、話題のレストランのクーポン券、商品のロゴの入ったTシャツなどを付けるのです。

そして、それらをすべてひっくるめて49ドルで販売するのです。

そうです、これで10ドルも価格を上げることができました。顧客が受け取る価値はそれで２倍以上にもなるのですから、それでもバーゲンのような価格です。

でも、無料特典のコストがかかるのでは？いいえ、ほとんどかかりません。無料レポートはただの紙とインクですし、インタビューを収めるCDも数セント程度です（オンラインならそれさえも必要ありません）。インタビュー相手は、自分のPRになるので無料で引き受けてくれるでしょう。ディナーのクーポン券にしても、そのレストランの広告になるわけですから無料でやってくれるでしょう。Tシャツのコストもたかが知れています。

これは単なる一例に過ぎません。重要なことは：あなたの商品の価値は、あなたが顧客に感じてもらう価値であるということです。

人々は無料特典に反応します。彼らはそこでしか手に入れられないものを欲しがります。

私は情報ベースの無料特典が大好きです。特典を山積みにしても、かかるコストはほんのわずかです。あなたの商品に関係する魅力的なレポートをたくさん付けてオファーしてください。

ガーデニングの材料を売っていますか？だったら、賞を取れるバラの育て方や、ネズミの駆除の仕方、デッキやスプリンクラー、雑草の生えない芝生の設計方法に関するレポートを商品に追加してください。

ダイエット商品を売っていますか？だったら、痩せた時のために安くて高級そうに見える服を見つける方法、バハマへの航空チケットを無料で手に入れる方法（なぜならもうすぐ水着を着れるようになるのですから）、あるいは花婿候補と出会えるあまり知られていないスポット情報などはどうでしょう？

火災保険を売っていますか？だったら、大事な書類をいざという時に見つけやすいように保管するシンプルな方法についてのレポートを付けてみては？あるいは、大事な電話番号が見つからないときにあわてない方法。インターネットを使って最も低い金利の住宅ローンを見つける方法。配管や電気、住居の問題が発生したときに、業者が来る前に応急処置できるように揃えておくべき工具一式。ダクトテープの1001の活用方法、、、

アイデアが浮かびましたか？あなたが自分でレポートを書けば、これらのいずれも１セントもかかりません。例え誰かに聞かなければならないことがあっても、相手にメリットがあれば進んで答えてくれるでしょう。

これでもうあなたは、他の多くのマーケッターのように価格を下げる必要はありませんよね。

John Carlton