大阪のスタバより、、、

　昨日は久しぶりにお客さんの前で話をした。オンラインビジネススクールの勉強会で、何か講義をするわけではなく、主に質問に答えまくっていただけだが、久しぶりだったので、少し緊張した(^^ゞ

　久しぶりだった事もあってか、オプションとしてやっている勉強会にもかかわらず、とても参加率が高く、地方から来ている人も多かった。何より、驚いたのは、いろいろな業種の方々がいたことだった。建設業からコンビニまで、ありとあらゆる業種でダイレクト・マーケティングを使う人が増えてきているということか。。。そしてみなさんとても熱心で、７年くらい前から顧客になってくれている人や、ぼくもよく知ってたとても有名なＰＲ会社の人などもいた…お客さんに恵まれているなぁと帰り道に改めておもった･･･

　いいお客さんと仕事ができるのはこれ以上の幸せはない。米国の恐らくNo.1のオンライン・マーケティング・コーチであるリッチシェフレンも「顧客は結婚相手のようなものだ」という事を言っている。結婚相手を愛し続けることができれば、とても幸せな人生になるし、結婚相手を嫌い続けるのなら、どれだけ金が儲かっても、地獄に落ちることになる（実体験済みｗ）

　さて、勉強会の中で、いろいろな質問が出てきたんだけど、オモシロい質問があったので、今日はそれをシェアしたいと思う･･･

「どうやって継続課金の商品を作るか？」

　継続課金型の商品とは、たとえばダンケネディのNOBSマーケティング・レターのように毎月ニュースレターが送られてくるもの、、、つまり、毎月、料金が発生するもの…なんだが、これがあるとないとではビジネスは大幅に、、、いや革命的に違ってくる。

　なんてったってキャッシュフローが良くなる。新規獲得の営業で毎月の売上を立てている人はよく分かると思うが、毎月どれだけがんばっても、翌月１日にはゼロからのスタートである。これはキツい。その月が、どれくらいの売上になるか？予測もつかないので、良い月もあれば、悪い月もある、、、そんな感じで、売上、キャッシュフローはとても不安定になる。不安定なキャッシュフローになるとどうなるかといえば、、、

社長の心も不安定になる･･･

　当たり前だ。毎月、毎月のキャッシュフローが不安定だったら、１年先の事はおろか、半年先の事すら考えられない。毎月、毎月が勝負の「ザ・自転車操業」である。このような状況で、会社の３年後を見据えて、何かに投資する、何かに取り組む、、、なんて事はできない。このような状態で毎月の売上を上げなければいけないという心理的プレッシャーは相当なもので、それと戦うだけでも精一杯なのがふつうである。

　しかし、継続収入があれば全く世界が変わる。毎月１日になってもゼロからのスタートではない。毎月１日の時点で既に売上がある程度見込めている状態になる。それが、うまくやれば、毎月の固定費をまかなえるレベルにまでなる。となると、毎月１日の時点で、粗利が固定費をまかなって、黒字からのスタートである。。。。楽園のようではないか！！それから上げる売上全てが「利益」になるのである。。。

　まぁそこまで継続収入を上げていく事は簡単ではないと思う。ちなみに自慢じゃないがウチは継続収入が年間８億円ほどある。なので、非常に安心経営ができる状態になっている。あ、自慢か(笑)

どうやって継続商品を作るか？

　実は世の中にはありとあらゆる継続商品が、既に存在している。だから、率直に言ってそれをパクればできる。健康食品や化粧品通販業界は、ほぼ全て継続商品。ネットで検索してみれば出てくると思うが、まぁ世の中にはいろいろな継続商品があるもんだ。今日は、いくつか継続商品のモデルを紹介しよう･･･

1.消耗品オートシップモデル

いわゆる健康食品、化粧品のように、使ったらなくなるものを１ヶ月分に小分けにして、毎月おくるっていうやつである。やずやとか、そこら中にある、健康食品、化粧品は全てこのモデルなので、改めて説明する必要もないだろう。あなたの扱ってる商品が、使ったらなくなるもので、後で買い足さなきゃいけない、リピートする必要のあるものであれば、このモデルが最適だろう。ま、ザレスポンスをフォローしてるくらいなので、既に考えてるかやってはいるんだろうけどね…

もし、自分の業界ではほとんどやられていない、、、しかし、自分の商品は消耗品である。というならば、ビッグチャンス到来だ。このモデルをそのままパクろう。

2.Book of the Month Club

ブックオブザマンスというのは、言葉の通り、今月の本。という意味。これは、米国の出版業界では、７-８０年前にマックスウェル・サックハイムというダイレクト・マーケターが発明したんだが、要するに毎月、お客さんが読んだら好きそうな１冊を送ります（選べます）的なサービス。現代ではこのモデルは普及しすぎて、サービス内容が結構変わってきているが、当初はそういうアイディア。

このアイディアの画期的な所は、「本」という普通は継続商品が不可能だと思われる商品（つまり、１の消耗品とはまるで違う）で、継続収入を作ったところだ。これによって、出版社のキャッシュフローは安定した。一説によると、このモデルを最初にやった会社が米国の出版業界を支配したとかしないとか…そんな話もある。
ちなみにウチでも３年前くらいからこれをやっている…www.directbook.jp

これと同じパターンでDVD of the month, CD of the monthというモデルが大量にできた。（ちなみにコロンビア・レコードは、いわゆるミュージック・オブザマンスで、音楽販売産業を支配した）

あなたの扱ってる商品が、一見、継続型の商品なんかムリだろうと思えるような商品であっても、同じお客さんが何度も何度もあなたのお店（会社）から買い物してくれる、リピートしてくれるような商品であれば、もしかしたら可能かもしれない。

3.購読モデル

これもよくあるパターン。あなたが読んでる雑誌、ダイヤモンドでもプレジデントでも何でもいいが、雑誌の中を見たら「定期購読のオファー」が入っているだろう。つまり、１年間２年間の定期購読をするというものである。ウチでやっているダンケネディのNOBSマーケティング・レターなども全く同じ。

つまり、毎月、新しいコンテンツを作ってそれをあらかじめ買ってもらっている状態のもの。日本の市場では、あんまりだが、米国では雑誌の定期購読というのはとってもよくあるモデルである。ってか、ほとんどそれで成り立ってんじゃねぇーか？と思うくらいメジャーだ。だからこそ、米国には恐ろしいほどの数の雑誌がある。（今度、海外旅行にでも行った時に、空港の本屋に寄って見てみてほしい）

雑誌を作るのは難しいが、ある業界、あるニッチに特化したニュースレターなら、作ることができる。たいていの人はその業界、商品に対して、専門知識を大量に持っている。その業界随一の専門家じゃなくても良い。お客さんよりも高い専門知識があって、お客さんにアドバイスによって価値を与える事ができるのなら十分だ。

※ちなみに認知だけはされている有料メルマガなどは、ここにあたるが、有料メルマガで成功している人は、一部有名人を除いて、ほぼゼロである。（ホリエモンくらいじゃないか？）なので、基本的に止めた方がいい。認知度だけは高いが･･･(^^ゞ

4.会員制サービス

これは、ネットでよくあるサービスだが、これ以上先は、有料会員じゃないと見られませんよ的なサービスだ。無料コンテンツをたくさん配信しつつ、一部は、有料。有料サイトを見るには有料会員になってね。年間いくらです。月額いくらです。的なサービス。

ソフトウェア・ビジネスにあるフリーミアムとよく似ている。フリーミアムとはソーシャルゲームみたいなもんで、まずは無料でゲームを提供して、大半の事は無料でできるけど、一部は有料にするモデル。有料会員になる人が５％くらいいればいい。クックパッドや食べログなども、基本サービスを無料で提供して、一部機能だけ有料にするというモデル。

基本、デジタルコンテンツなので粗利が高い。なので低価格でもそれなりに利益が出る、とってもいいモデルの一つである。購読サービスとちょっと違うのは、必ずしもコンテンツを定期的に配信しなきゃいけないというわけではないところ。膨大なコンテンツがあるなら、それのアクセス権という意味で月額いくらかチャージできる。何らかのサービスを（おそらくプログラムで実現）するなら、その利用料という意味で月額いくらかチャージできる。つまり商品開発は１回きりで終わらせて料金を毎月いただく….という事ができるのが購読型との違いである。（ま、実際にはそんな事ではお客さんは離れていくのでメンテ・更新は絶対にやったほうがいいんだけどね）

5.グループコーチング・コンサルティング

これもあらためて言うまでもないかもしれない。ウチでも楠瀬さんを主体としてザレスポンス・Ｇコーチングをやっている。大抵のグループコーチング、グループコンサルティングは、年間の契約で（コーチングには半年とかもある）１年間の間に何度かミーティングをしたり、電話相談をしたりなどをして、顧客の抱えている問題を解決する。

コンサルティングとコーチングの主な違いは、コンサルティングはその分野に関しての専門家がやるもので、専門知識を用いて顧客の問題解決の手助けをする。コーチングは、必ずしもその分野の専門家でなくても良い。なぜなら、コーチングは質問を使って相手から答えを引き出すというサービスだからだ。なので、例えばぼくの場合は、ダイレクト・マーケティングのコンサルティングはできるが、＊＊＊のコンサルティングはできない。しかし、コーチングならできる。と言った具合かな。

コーチングはありとあらゆる分野で、必要とされている。５，６年前にアメリカに何かのセミナーに行った時は、本当にコーチだらけだった。日本でもだんだんとそうなっている。（風の噂で聞いた話だが検索大手のヤ○ージャパンでは、役員全員にコーチをつけたそうだ）コーチング、コンサルティングの市場自体、どんどん伸びているので、あなたもどうにかして関わる事をおすすめする。

6.マイクロ・コンティ

マイクロ・コンティとは聞き慣れない言葉だろうがムリもない。ウチの社内用語なのでｗ。これは、毎月、毎月、延々と商品・サービスを提供して、お金をもらい続けるのではなく、一定の期間で終了にするというもの。例えば、ウチでもいくつかやっているが、半年間で終わる、12ヶ月で終わる、24ヶ月で終わるなど。終わりがあるのが特徴だ。最も有名なのは、デアゴスティーニではないだろうか。

デアゴスティーニは分冊百科と呼ばれるジャンルで、要するに毎月（あるいは隔週）で、冊子が発売され、それを集めてあるテーマ１冊の百科事典のようなものができる。。。的なニュアンスである。ま、そんな言葉の定義はどうでもよくて、要するに24冊で完成するのか、36冊で完成するのか？分からないが、「終わりがある継続商品」ということである。

この商品の良いところは、ある一つのテーマに絞って作ることができることだ。普通の購読型などの場合は、延々と続くわけだが、ある一つのテーマ、たとえば「フェイスブックの使い方」などに関して、延々と商品を提供し続けることはできない。ある程度で終わりが来る。というか世の中にある大抵の商品は、いくつかに分けて、マイクロ・コンティにすることができる。

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　以上、代表的な継続商品を６種類あげた。が、この他にもたくさんある。大切な事は、「自分の業界ではできない」「自分の商品カテゴリーではムリ」と思って思考を止めない事だ。そうではなくて、「自分の業界で応用するにはどうすればいいか？」という視点でものごとを考えよう。

　とてつもないブレイクスルーを起こした人は大抵、「ムリ」「ありえない」と思われるような事をやってみた人だ。

　あなたのビジネスに継続収入がもたらされれば、間違いなくあなたのストレスは減り、長期的な視点で経営を考えることができ、将来への投資もでき、その結果として、何年か後には、より安定した基盤のある会社になっているだろう。

　がんばれよ！健闘を祈る(笑)

ーおがわ