From:ダン・ケネディ
From:ダン・ケネディ
以前の投稿では、営業部門の生産性の向上について考えました。
さらに話を進める前に、これまでに説明した事柄を簡単に振り返っておきたいと思います。
1.あまりにもパフォーマンスの悪いメンバーはチームから外す。
他のメンバーの悩みの種となる人員を抱え続けてはいけません。
2.短期間で結果を出したい場合は、パフォーマンスの高いメンバーに指導を行って、
さらなる向上を促す。
3.できる限り理想的な職場環境、前例、ツールを与える。
しかし、最も重要なモチベーションは、自発的な動機づけであるということを
忘れてはいけません。他の人の仕事に対して、全て責任を引き受けていては、
あなたの身がもたないでしょう。
4.結果に対する責任を重視する。
結果に対する責任を重んじることによって、必ずパフォーマンスは向上します。
5.それぞれの営業マンに 自らの時間管理についての自覚を促し、
日々の時間の使い方を生産的なものにするべく改善させる。
時間管理を少し改善するだけで、営業成績の大きな向上につながります。
6.会社としてシステム化された見込み客集めのプロセスは、
有望な見込み顧客の獲得のチャンス。
7.見込み客を与えられた営業マンは、そこから得た成果に関して報告する。
営業マンによるマーケティングは、一部の企業においては必要なことであり、また多くの企業にとって好ましいことである場合もあります。しかし、営業マンがマーケティングをするには、営業マネージャーによる徹底した管理が必要となります。
また、マーケティングに関して、営業マンに過大な責任を押し付けることも避けるべきです。営業マンにマーケティングを任せて、会社と顧客の間の直接的な関わりを犠牲にしてはいけません。営業マンが提供したサービスや情報に満足しなかった場合、顧客は会社に問い合わせをする機会を必要とするでしょう。
会社が発行するニュースレターや雑誌を全ての顧客に送る、というアイデアも考えられるでしょう。カスタマーサービスの電話番号や、顧客が記入して送付する保証書によって会社は全顧客の氏名と住所を知ることができます。
オンラインで顧客とのつながりを持ち、コミュニケーションを図るには、例えばウェブサイトやフォーラム、電子雑誌、あるいはFacebookやTwitterを活用したり、YouTubeに教育的な動画を投稿したりするという方法が考えられます。
あなたの会社のマーケティングや流通がどうなっていようと、会社は顧客にアクセスする手段を確保しなければならず、また、顧客も会社へアクセスできることが必要だ、というのが私の考えです。
営業マンの管理というこのトピックも終了です。正直なところ、営業マンの管理というのは、どのように行うにしても、難しい仕事なのです。
次回をお楽しみに。
ダン・ケネディ
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