お客を絞った方が儲かるのは分かった。

そこで、多くの人がよくやってしまう間違いは・・・「50歳以上の女性限定」というような年齢や性別や職業といった、いわゆるデモグラフィックデータで絞ろうとすること。

でも、それは大きな間違いです。なぜなら人は年齢や性別や職業で商品を買うことはないからです。

例えば、「30代の男性経営者」と一口に言っても、儲かっている経営者と儲かっていない経営者であれば、買うものは当然違ってくるはずです。また、仕事を一番に考えている人なのか、家族との時間を過ごすために起業した人なのか、でもやっぱり欲しいものは違います。

つまり、お客は「価値観」や「考え方」で商品を買うわけです。なので、お客を絞るなら「欲しいもの」「逃れたいもの」をベースに考える必要があります。

なので、結果として、「50歳以上の女性限定」という形のメッセージになる場合はあります。

例えば、50歳以上の女性が共通して抱えている悩みの解決を売っていたり、自社が提供できるサービスが50歳以上の女性に効き目がある証拠がある、というような場合です。

そこにはデモグラフィックデータ以上の「価値観」「考え方」が含まれているのです。

お客を絞るといわれると、ただ絞ればいい、と思いがちです。しかし、それは間違いです。

自社がやってきたこと、商品特性などから必然性のある理由が必要です。お客を絞ることが目的ではなく、お客を絞ることで売上・利益を増やすことが目的なわけですから。