「スタッフにどうこれ？」と聞こうものなら、「社長！これ文字が多すぎですよ～。こんな文字ばかりだったら、誰も読まないですよ！」と言われ、文字量を減らしたことがあるかもしれません。お客さんに聞いても大体同じ反応「多すぎるから読みにくい」、、、あなたは、最初に作った時の自信が崩れ落ちるように、どんどん意気消沈してしまってないでしょうか？そして、結局、誰かに意見を求めても９９％の人に反対されるのではないでしょうか？

そうして、多くの方が、文字量を減らし、スッキリした販促物に変わっていく。そう、昔と同じように、、、つまりそれは、以前のさえない結果が続くというものです。

さて、ここでスッキリした販促物の方が良いのか？ビッチリ字で埋め尽くされた方が良いのか？という議論になりがちですが、ここがＤＲＭを学び実践する際の誤解の１つなのでそれについて考えてみたいと思います。

「私たちの最初にして最大の目的は何でしょうか？」

それは、お客さんに意図する行動をさせるということです。つまり、私たちはそれにより売上を作るわけですね。つまり、大事なことは、その販促物がスッキリしていることやビッチリ文字で埋め尽くされていることか？なんて実は重要ではないということです。

どんなビッチリでも売上になってなかったら、その販促物は役立ってないということですし、スッキリ文字量が少なくても売り上げが上がっていれば、それは有効な販促物だということです。

つまり、文字が多い、文章が多いか少ないかが問題ではなく、見込み客にとって、注意をひきつけるものなのか？興味が沸くものなのか？欲しいと思うものなのか？それが大事なんですね。でも、誤解する人は、文章量が長いのがＤＲＭだと誤解するのです。意味のない文字、文章は要りません。見込み客が不安に思っていること、困っていることに対して呼びかけ、その解決策を教えてあげて、してほしい行動に導くプロセスなんです。

それを文章で行動を促してあげること。つまり、紙面上のセールスマンと言われるのはそれが所以です。そして、販促物の反応率というのは１％取れると上々だと言われています。もちろん、２％、３％取れたらもっと良い訳ですが、今回は基本の１％で考えてみましょう。それって、全体から見れば逆にいうとどういうことですか？

※売上が取れていれば、１％以下でもビジネスが成り立つことは良くありますが、今回は、基本を学ぶという視点から、１％を基準にお話ししています。

そう、１％の反応率ということは、残り９９％の人は、反応してないということですよね。私たちは、100人いたら、反応してくれるたった１％の方に向けて書いているということです。

もしかしたら、この文章も100人読んで1人しか、これにより開眼する人はいないかもしれません。でも、それでいいのです。その一人が「そうか！そういうことか！」と気づき、そこからの考え方と行動が変わり、店舗業績を伸ばしていけば、今日、書いた文章というのはとても良かったということです。

その為には、その一人に向けて文章を書かなくてはいけないのです。多くの人は、元々顧客にならない９９％の人のことを気にして、文章が長いんではないか？とかどうでも良い関係ないことに意識が向きがちです。

私たちは、たった1人の人に向けて書く。だからこそ、１％なんですね。ちょっと語弊はあるけれど、１％の反応が取れてないということは、たった一人の人に向けて書けてないということです。チラシを1万人に出すからといって、1万人のことなんて考えないでください。枚数なんてそれは印刷枚数の問題でしかありません。

大事なのは、１％の反応をとるために、「来てほしいお客さん」に焦点を当てること。長い短いなんかどうでも良いから、その販促物は、その人にとって救いの神になっているでしょうか？

「そうそう！そういうのを待っていたんだよ！」そう思ってもらえないならば、それは改善の余地があるということです。

応援しています。

ハワード・ジョイマン