あなたの中に眠る「内なるセールスマンシップ」を叩き起こし、見込客にあなたを信頼させ、見込客とつながり、見込客にお金を気前よく送ってもらう方法

この最初のレッスンで学ぶマーケティング手法は、あなたが今まで学んだ中でも、もっともパワフルに富を増殖させることのできるものとなるでしょう。

とてもシンプルで、そして基本的なことなのですが、特にオンラインの広告における最高の兵器とは、常に優れたセールスマンシップです。

最も重要でありながら、多くのマーケッターが見過してしまっているのが、見込客が何を熱望しているのかを見つけ、彼らの信頼を獲得し、彼らの「熱狂的なニーズのスイートスポット」を撃ち抜くセールスメッセージを届けることです。

これはすべてのマーケッターにとって本来、常識であるはずですが、これこそがあなたの秘密兵器となるのです。なぜなら、あなたのライバルたちのほとんどが優れたセールスマンシップの原理を完全に無視するか、あるいは台無しにしてしまっているからです。

見込客に「これはいい商品だ」と思わせるための広告を作ることは比較的簡単です。しかし、だからと言って、彼らが必ず買ってくれるわけではありません。

そうではなく、あなたは彼らに、あなたのセールストークを聞いた後に、「すごい！どうやったらこれを手に入れることができるんだ？」と思ってもらわなければなりません。

すべての購入判断は見込客の”感情”によって決定されます。その後で、それがどれほど素晴らしい取引であるのか理由を並べ立てながら、合理的に説明しようとします。

とは言え、誰かに財布を開かせてお金を出させるのは、はるかに複雑なプロセスですが、あなたは生物学や化学を理解する必要はありません。取引をうまくクロージングするには、ほんのわずかなスキルがあればいいということを理解しておいてください。

難しいことではありませんが、そのスキルは自然に身につくような類のものでもありません。

毎回必ず取引を成功させるセールスには、いくつかのカギとなる秘密があります。一度それを知ってしまえば、すべての取引を成功に導くセールストークを作ることができます。

それこそが富をつくる方法です。ほとんどのマーケッターは見込客に財布を開いてもらおうとするという場面になるとしくじるのです。彼らは見込客が購入を決断するのを助けることなく、ただ価格を伝えます。
マーケティングの墓場は”今すぐに”それを買いたいという、とても重要な欲求を引き出すことができずに失敗した素晴らしい製品の残骸で埋め尽くされています。

しかし、あなたが一度優れたセールスマンシップの基本をマスターすれば、例えその見込客があなたの広告を見るまで存在すら知らなかった製品であっても、すぐに彼らの中に熱狂的な欲求を引き起こすことができるでしょう。

この優れたセールスマンシップの秘密を使えばすぐに、あなたの成果は毎回、何倍にもなるでしょう。

私は、”生まれついてのセールスマン”ではありません。

私はセールスのトリックを教えてくれるワールドクラスのセールスマンを見つけるまでに、一生懸命学び、数えきれないほどの失敗を犯し、取引を棒に振らなければなりませんでした。

これから、その恐るべきトリックのひとつをあなたにシェアしたいと思います。WebページやEメールなどでも使える、成約率を何倍にもする立証されたセールスのトリックとは、、、

”パーソナリティ（個性）”です。

優れたセールスページはあなたに注文をもたらします。しかし、そのセールスメッセージにパーソナリティを加えれば、、、売上はさらに急上昇します。

私は最近、なんとか”休眠顧客”に戻ってきてもらおうと彼らにEメールを送っていた私のクライアントに、簡単なアドバイスをしました。私は彼に、すべてのメッセージに顧客の名前を入れて送ることをすすめました。

例えば、ボブ・ジョーンズ宛の手紙はこんな感じです。

親愛なるボブ

ちょうど今、私は仕事を片付けるためにデスクに座っていました。そしてふとあることに気付いたのです。私は辛抱強い秘書を呼びつけてこう言いました。

「バーブ！ボブ・ジョーンスにいったい何が起こったのだ？」

私たちが知る限り、ボブ、あなたはまだ生きていてピンピンしているはずです。しかし、私たちはここ最近、あなたの声を聞いていません…

このオープニングについてちょっと説明をします。ほとんどのマーケッターは、例え彼らが休眠顧客にメールを送るというセンスを持ちあわせていたとしても、薬の瓶のラベルに書いてあるような聖人ぶったメッセージを書きます。こんなふうに、、、

親愛なるスミス様

あなたが最近、弊社のサービスをあまりご利用されていないことに気づきましたので、、、

これを読んだ人は、すぐに読むのを止めるであろうことは容易に想像がつきます。

私が書いたメッセージに戻りましょう。ドラマとスクリプトで情景を描き、そしてとても重要で優れた顧客の名前の使い方をしています。

楽しくもあり、しかもとても効果的なメッセージです。だらだらと書き綴ったりもしません。要点を日常の言葉で短くまとめて個人的に語りかけています。

さて、ここがポイントです：

もしあなたがメールやWebページにパーソナリティを取り入れることができれば、あなたはライバルの何光年も先をいくことができるでしょう。

さっきの私のクライアントはおもしろい男ですが、ライターではありませんし、彼は自分のパーソナリティをマーケティングに取り入れようと考えたことはありませんでした。しかし、それをするために彼は私に大金をはたきました。

彼の顧客は彼からメールや手紙が届いても「ちっ、また売り込みか」とは思いません。その代わりに、こう思うのです。

「今日はどんなおもしろい話を聞かせてくれるんだろうか？」

パーソナリティが機能することで、売上は何倍にもなるでしょう。

人々はスパムメールや退屈なWebサイト、つまらないラジオやテレビそして広告に一日中さらされています。

見込客の視点に立つことが、優れたセールスマンシップの基本です。ほとんどの人は平凡な日常を送り、特に楽しいこともなく、楽しい人達と付き合うこともありません。

退屈なのです。

メッセージのオープニングは、彼らがそれを読み始めると血が沸き立つようなものでなければなりません。

価値のある、エキサイティングな、そして読んだ人が喜んであなたにお返しをしたくなるようなメッセージを作れるマーケッターになってください。

そうすれば、あなたは、あなたのマーケットで多くの顧客に頼りにされる人物になることができるでしょう。自分の話すべきことを知り、それを楽しく伝えることのできる人物です。

人は誰も、会社という組織や無機質なマーケッターと取引したいなんて思いません。

信頼関係を確立するのは難しいものです。しかし、あなたが見込客にとって、自分の情熱を分かち合ってくれる、自分の状況を分かってくれる、楽しくコミュニケーションができる人だと彼らに分かってもらえれば、それはずっと簡単にできます。

人が取引をしたいと思う相手は人です。

きっとあなたにも、届くのが待ち遠しくて、届いたらすぐに開封してしまうメールを送ってくれるような人が何人かいるでしょう。彼らには伝えるべきことがあり、あなたはそれを読むのを楽しみにしています。

それこそがパーソナリティの結果です。

今回は以上です。

次回は、「初心者マーケッターが知っておくべき、平均以下のWebサイトを利益が流れ込むサイトにするための３つの基礎レッスン」をお送りします。

John Carlton