例えば、時計が１つ１つの部品の組み合わせでできているように、すべての物事というのは、１つ１つの要素が組み合わさってできています。それを１つの大きい物事としてとらえるとわからないことも、１つ１つ分解してみると、分かってくることもあります。

よく物事がうまくいったり、うまくいかなかったりする様を「歯車」という言葉で表すように、人は昔から、こうした視点を持ち合わせていたようです。

さて、あなたは自分の店舗の経営で、今、何かしらの問題はありますか？何も問題なく順調ですか？それならば、私の話は聞く必要がありませんが、何か悩みを抱えているのであれば、時計を分解したり、プラモデルを作ったりしたあの頃の気持ちに戻って、私の話に耳を傾けてください。

店舗経営でも、うまくいく時もあれば、うまくいかないときもあります。例えば、セールスレターを書いて売り上げが伸びた時もあれば、思うような結果にならなかった時もあると思います。

その時に、あなたはセールスレターをどのように改善しますか？例えば、セールスレター自体に着目するならば、最初のキャッチコピーで相手の興味を引き付け、本文を読ませているか？キャッチコピーの改善に意識が行くかもしれません。

あるいは、本文中のブレッドに問題があると思うかもしれませんし、この商品自体が相手に伝わってないと判断するかもしれません。

あるいは、セールスレター自体を改善するというよりも、この案内を更に２度、３度と見せることで、読み手の背中を押してあげ、成約率が上がるのではないかと、考える方もいるでしょう。

はたまた、このセールスレター以前のステップメールなどでの教育の段階での改善が必要ではないかと、考える方もいるかもしれませんね。ではどうしたら、最適な改善策を見つけることができるでしょうか？

それは、、、次のことを意識することで、見つかりやすくなります。

例えば、あなたがチラシを出したとします。多くの方は、「チラシ自体に何を書いたか？」その内容ばかりに意識が向けられがちです。しかし、大事なのは、その読み手であるお客さんです。

その読み手であるお客さんを理解していなければ、本当の改善点は見つかりません。例えば、ポスティングでチラシを配るなら、お客さんがあなたのお店に行くまでのプロセスは、下記の通りです。

１．郵便受けから郵便物を取り出す
２．左手に郵便物を持ち、右手で取捨選択をする。
３．いらない郵便物を右手でストックし、開封する前にごみ箱に捨てる
４．必要だと思うものだけ、開封する。また、見る。
５．そこに書いてある内容に興味を持ち、来店する。

お客さんがあなたのお店に来るという行動を紐解くだけでも、上記の５つのステップがありますよね。

つまり、チラシの内容以前に、そこに行くまでの段階で、見てもらう工夫をしなければいけません。例えば、チラシをポスティングする際に、目立つように色を工夫しているか？手に取ってもらえるように、大きさを工夫しているか？キャッチコピーが最初に目に入るように、折り方は工夫しているか？

あなたはどうですか？

もし、あなたが店舗売上を伸ばしたいのであれば、お客さんの行動を分解してみましょう。店内のどこを歩いていて、どこを歩いてないのか？その際に、視線はどこに向けられていて、どこに向けられてないのか？どこで足を止め、どこで足を止めてないのか？

分解することで、初めて改善効果のある対策に気づきます。あなたは、こうしたお客さんの行動を分解して考えていますか？ただただ売り上げが減っているどうしよう！客数が減っているどうしよう！と漠然と考えているだけではありませんか？

ぜひ、分解して考えるようにしてみましょう！
応援しています！

ハワード・ジョイマン