西宮のスタバより、、、

先週、このザレスポンスでおなじみ寺本の新刊本がでた、、、この販売を阻止するべく、寺本のあんな事やこんな事を暴露するというネガティブキャンペーンを用意していた・・・

だが、ぼくも人の子。まぁあいつにも家族がいるという事で、キャンペーンの開始を躊躇していたら、発売されてあっと言うまにアマゾン１位になってしまった。レビューの評価も高いようである・・・うーーん、、期を逸してしまった。これではネガティブキャンペーンは効果がないか、、、やはり、やるときは肝っ玉をすえて一気にやらなきゃいけないな、、、という事を学んだ今日この頃だった、、、

しかし今からでも、「この本買って年収１億円にならなかったら、全額返金」キャンペーンを張って、返品先は寺本の自宅の住所をネットにさらすという方法もある・・・ふっふっふ、、、浮かれてるのも今のウチだぜ、、、そのうち突然、自宅に大量の書籍が送られてきて夫婦喧嘩が勃発すること間違いなしだわ。。。

即日、重版かかったって言ってたからそれなりの数が売れてるんだろう、、、それが一気にあいつの自宅に届くところを想像すると、、、クックック、、、これだからダイレクトマーケティングはやめられないぜ。。。

ダイレクトマーケティングと何が関係あるかって？

保証じゃないか、保証。ダイレクトマーケティングの鉄板の法則だ。いわゆる通販、ネットなどで商品を見てダイレクトにあなたから買う、、、というケースでは、お客さんは商品を見てもないし触ってもないわけだ。

もちろん不安になって当然なわけ。だから昔から、買ってみて、自分が思ってるのと違かったら、あるいは満足できなかったら、全額返金しますってのがよくある保証なわけ。昔々のダイレクトメールなんかを見てみると、ホントに商品画像すらないわけよ。

商品がどんなものか、そこに書いてある文字だけで想像するしかなかった・・・それでも売れていたわけ。これって絶対に保証がなかったら無理な話だよね？

もちろん今ではネットがメインだろうけど、ネットだったら写真だけじゃなく、動画も流すことができるから、がんがん商品イメージを伝えることができる。(靴のオンラインショップ、zapposでは１日中死ぬほど商品写真と動画を作っているらしい。ECサイトやってる人はとても参考になる)

だからといって相手にリスクがなくなったわけじゃない。根本的にはリスクがリターンよりも大きいと感じているから、人は動かないんであって、そのリスクの対処はきっちりとやっておかなければならない。

こういう基本的な事って、どうしてもいい加減にやってしまいがちだけど、新しくてわくわくするような話よりも、こういう地味な取り組みの方が、実はとても効果がある。

ところでお客さんが抱えるリスクってどんなものがあるか、あなたは考えた事があるかな？

見込み客が抱える３つのリスク

＊金銭的リスク
これは当然のことながら、あるよね。５万円の商品を買って、５万円分の価値がなかったら、どうしよう・・・あるいはセールスレターでうたっているベネフィットがぜんぜんなかったら、、、お金を損することになる。お金を損したくない。という感情はとても強いので、これが行動を阻害する要因になる

＊時間的リスク
お金だけじゃない。その商品を使うことによって、時間を損するかもしれない。たとえば、マンション販売とかのチラシが今日、ウチに入ってたけど、見学に行くのにお金はかからない。しかも行けば近所のイカリスーパーの商品券がもらえるとか。。。しかし、時間を無駄にする可能性は高い。もしかしたら、ただちらっと見たいだけなのに、営業マンに１時間くらい捕まえられて、時間を無駄にするかもしれない・・・そんなリスクがあるわけで、それを忘れちゃいけない。

＊心理的リスク
これはちょっと難しいが、この商品を買うことで、周りからバカだと思われるんじゃないだろうか？というリスクがある。つまり恥をかくというリスクだ。たとえば、いわゆる「楽して儲かる」系の本をあなたが買うとするだろう。それを電車で堂々と読めるだろうか？多分カバーがっちりするでしょ。なんで？恥ずかしいからでしょ。あるいはエロ本は堂々と買うことができないよね？育毛剤、結婚相談所、水虫の薬、、、などなど買うことに対して恥ずかしいって感じる商品って世の中にはいろいろある。恥ずかしいという感情は強烈なので、そのリスクを取りたくないために買わない、、、という事は日常茶飯事である。では、その恥ずかしいというリスクをどうやって取り除くか？

ちょっと考えただけでも、これらのリスクがある。単純に「金返せばいいでしょ」って話ではないのだ。お金の面は実はほんの一部にすぎない、、、なんて事もある。（実際、購入判断の基準の１位はお金ではない）

相手がどんな事をリスクと感じてるか？それを見つけだして、そのリスクを取り除く取り組みをしていかなければいけない。あるいはそのリスクを低く感じるようなセールストークをしていかなければいけない。

リスクリバーサルや保証とかって、基本中の基本だけど、こういう基本だからこそ、しっかりと考えていかなければいけない。

ところで、寺本の新刊本はダンケネディの解説本というか入門本なのだが、ダンケネディは以前、糖尿病だったという事もあり「この本を買うと血糖値があがる」というステキなリスクがあるらしい、、、

あなたはそのリスクを乗り越える事ができるかな？やる気と共に血糖値があがる本はこちら↓
http://amzn.to/1rmlves

ーおがわ

PS.
会社の従業員用に１０冊とか２０冊とかまとめ買いしてるバカがいるらしい。きっと副作用で血糖値がマックスまで上がって糖尿をわずらう事だろう、、、