医者と売れるセールスマンの共通点

From：ハワードジョイマン

From:ハワード・ジョイマン

品川のホテルより

あなたは、繁華街を歩いていると居酒屋の客引きのお兄ちゃんに声を掛けられた経験はありませんか？

私も、セミナーを毎月開催しているので、セミナーが終わった後に参加者の方と居酒屋に行きます。その道中、参加者の方と道を歩いていると、お店の客引きの方が声を掛けてきます。

声を掛けてきた人の数は合計で５人以上。でも、私たちは、その方たちの声には耳を傾けませんでした。

というのは、声を掛けてくる人すべてが、「安くしますよ」「安くしますよ」の一辺倒だったからです。

つまり、私たちは「安くする」ということを望んでなかったのです。

リサーチ

あなたはザ・レスポンスの読者ですから、リサーチの重要性は、ご理解いただけていると思います。

コピーライティングでも、コピーの成否の８０％以上がリサーチで決まると言われています。

あなたは、商品を購入してほしいお客さんが何に困っているのか？どんな問題に直面しているか？そうしたリサーチを経て、セールスページを作っていますよね。

しかし、残念ながら街ゆく人に声を掛けるお兄ちゃんは、リサーチなどせず、全員に、「安いですよ」の一辺倒なのです。

なぜ、こうした間違いが起こるのか？

もしあなたが、取り扱っている商品が良いのに売れないと困っているならば今日の話はとっても重要です。

そして、その商品の販売数を伸ばすためにリサーチも行っているのに、売れていないとしたら、今日の話を聞いたうえで、再度、考えてみてください。

リサーチしているにも関わらず売れない最大の原因、、、、それは、、、、

独りよがりのリサーチなのです。

リサーチミスで一番陥りやすいミスは、自分の感覚で「きっとこんなことで困っているに違いない！」と、自分の思い込みで、お客さんの悩みや問題点を考えている場合が多い事です。

つまり、実際に見込み客であるお客さんに直接話を聞いたわけではなく、自分で勝手に考えてしまっているのです。

だから、売れない、、、、

売れないセールスマンほど喋り、
売れるセールスマンほど耳を傾ける。

一般的に誤解されていることの１つに「セールスマンほど喋りがうまい」というのがあります。

そして、私も喋りがうまければもっと売れるのに、、、と誤解します。

そうではありません。売れるセールスマンほど、自分が喋る口数は少なくなります。それ以上に、お客さんに質問し、お客さんが喋る量が増え、セールスマンはその話に耳を傾けるのです。

医者は、いきなり病名を宣告しない

お医者さんも同じですよね。患者さんに、服を脱いで聴診器を当てる前にカーテンをあけて、入ってきてそうそう「あなたは、喘息です！」とか病名宣告しませんよね。

患者さんから体の症状を聞いて、血液採取し、レントゲンをとり、十分なリサーチをします。それらのリサーチ結果を踏まえて病名とその対策として薬の処方をします。

どんなに薬が良くても、患者さんの病状にマッチしてないと逆に副作用を起こすように、リサーチというのは欠かせないのです。

あなたは、いかがですか？

街角のお兄ちゃんのようにリサーチもせず何も考えず、「安くしますよ！」のような、ワンフレーズを連発していませんか？

応援しています！

ハワードジョイマン

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