「人は買い物は好きだが、売られるのは大嫌い」

顧客はたとえあなたの商品に多少の興味があったとしても、営業マンが近づいてくると、後ずさりしながら離れていく原因はこれです。

顧客にとって、いらないものをムリヤリ売り込まれるほど迷惑なことはありません。それに、営業マンにとっても買う見込みが少ないお客を相手にすることは時間の無駄にもなりますし、相手に嫌われてしまうでしょう。しかも、この方法で営業するなら、毎日毎日、顧客に断れる恐怖と戦い続けなければなりません。値引きや悪条件を突きつけられることにもなるでしょう。

ですので、この新しい集客方法では、最初の働きかけは「顧客」からというのが原則です。そうすれば、相手からこちらを求めてきているわけですから、拒絶される心配がないどころか「ぜひ、話を聞かせてほしい」と集まってくるからです。そして、その集まってきた「顧客の順番待ちの列」に対応していくだけでいいのです。

これがダン・ケネディが使っている新しい集客方法です。

では、具体的にどうすれば、顧客からこちらを求めてくるのでしょうか？

顧客から、こちらを求めてくるようにするには、これらのマーケティングの3Mが重要になります。

あなたが発信するメッセージ全てです。広告、看板、チラシ、電話帳、DM、インターネット、、、などに載せる文章や写真から、営業トーク、電話スクリプトなど、実際に話す文章までをメッセージと言います。

そのメッセージを送るマーケット（顧客）のことです。あなたのメッセージは、そのメッセージに最も反応すると思われる人々に「だけ」送らなくてはならなくてはいけません。

メッセージをマーケットに伝えるための媒体のことです。新聞なのか、雑誌なのか、電話なのか、インターネットなのか。あるいは、広告、チラシ、DMに載せるのか。雑誌ならどの雑誌に載せるのか。ということです。

顧客から、こちらを求めてくるようにするためには、、

①適切なメッセージを
②適切なマーケット(ターゲット)に向けて、
③適切なメディア(媒体)を使って届ける必要があります。

これら３つは３本足の椅子のようなもので、どれが欠けても、どれが間違っていてもうまくいきません。うまくいかない場合には、この３つのうちのどれかが間違っている可能性が高いのです。では以下に、それぞれを詳しくお話します。

よく見かけるマーケティング・メッセージは、名刺を広げたようなものばかりです。書かれていることは全部同じ。そして、メッセージも曖昧で、イメージ広告になっています。これでは、顧客の具体的な行動を呼び起こすことができません（顧客の立場からしても、どう行動したらいいのか、わからないですから）。

ですが、この新しい集客方法で使うメッセージはそんなものとは違います。この3Mのメッセージには、これらの要素が不可欠です。

オファーとは、売り手と買い手の取引条件のことです。あなたが○○○してくれたら、私は△△△をします。という内容です。電話して問い合わせてくれれば、詳しい資料をお送りします。送料だけ負担してくれれば、サンプルを提供します。などです。

セールスメッセージの反応を高めるために最も重要なのは、強く、見込み客にとって魅力的なオファー（提案）をすることです。

あなたのセールスメッセージを読んだ人が、「これ、反応しないほうがバカなんじゃないか？」と思ったり、「こんなことやって大丈夫？悪用されない？」と心配されるくらい、魅力的なオファーを作ってください。

そのメッセージを読んだ人が「次に何をすればいいのか」を明確に指示してください。昼のテレビショッピングで見かけるような「今から30分以内に、以下の電話番号に電話してください」という、明確でわかりやすい指示が必要です。

明確な行動の指示がなければ、メッセージを読んで、商品がほしいと思っても、どうしたらいいかわからない、、、なんてことになりかねません。

いくら魅力的なオファーでも、起こして欲しいアクションが明確でも、我々は常に最大最強の敵と戦わなければいけないことを忘れてはいけません。それが、「先送り」です。見込み客に「後でいいや」「今じゃなくていいや」「また今度の給料が入ったら買おう」といった先送りをされてしまったら最後。「後」になったり「給料が入った」りしても、あなたのオファーに戻ってきて申し込んでくれることはありません。

事実として、いつまでも続けられるオファーなんていうものはないはずです。例えば商品の在庫や対応できるスタッフの数など。「毎月、○○名様限定。今月は残り○○名様！」そういったデッドラインをきちんとメッセージの中に盛り込みましょう。

ターゲットとするマーケットを絞込み、それに合わせたメッセージを作ると、広告の反応は上がります。これをメッセージとマーケットの一致といいます。

例えば、女性全員に向けて発信するメッセージよりも、子育て中の女性に向けて発信するメッセージの方が、より具体的になります。もっと言えば、５歳以下の男の子を子育て中の３０代女性に向けて発信するメッセージになるとどうでしょう？

メッセージが具体的になればなるほど、ターゲット・マーケットからの共感が得られます。結果として、反応が高まります。商品をもっと売り、売上を増やすための簡単な方法は、ターゲットに合わせたメッセージをターゲットごとに複数作り、そのターゲットに向けてそれぞれ送ることです。一つの商品について、ターゲットに合わせたメッセージが複数あれば最高です。

では、どうやってマーケットに合わせた、メッセージを作ればいいのか？　サンプルを見ていきましょう。

メッセージのサンプルとして、完璧な顧客の一人が、個人資産の形成に不安を抱いている、経験豊富で成功した企業の重役だったとしましょう。この場合、あなたのメッセージ・広告は次のようなものになるかもしれません。

あるいは、目的に合ったコンピュータとソフトウェアを探している人へのメッセージ・広告は、次のようなものになるでしょう。

しかし、このメッセージ・広告が成功するかどうかは、利用する広告媒体・メディア（3Mの３つ目：メディア）も大きく影響します。

メディアとは、メッセージをマーケットに届ける手段のことです。どうすれば、ターゲットとするマーケットにメッセージを届けることができるのか？　折込チラシなのか、インターネットなのか？　インターネットなら、どんなサイトに広告を出せばいいのか、メルマガを使えばいいのか？

適切なマーケットに向けた適切なメッセージができたら、それを適切なメディアに乗せて送ることが重要です。もちろん、メディアを複数同時に使うのは効果的な方法です。いくら素晴らしいメッセージができたとしても、それがターゲット・マーケットに届かなければ意味はありません。インターネットとダイレクトメールを併用する。など、あらゆるメディアを使ってメッセージを拡散させましょう。

一度自社の商品を購入してくれた顧客のリストが活用されていないケースがよくあります。しかし、、、自社の顧客リスト以上に、あなたのメッセージへの反応するものはありません。

なぜなら、顧客リストは、数多くの競合の中からあなたを選んで商品を買ってくれた人たち。つまりビジネスで最も難しい「最初の信用を得てお金を払ってもらう」ということをクリアしてくれた人たちのリストだからです。

美容室でも歯医者でも定食屋でも、何であれ一度行った・利用したところに２度目行くには抵抗は少ないですよね？それと同じように、あなたの会社と２度目取引をすることについては、抵抗が少ないのです。

さらに、既存の顧客リストに販売することには、以下の優れたメリットがあります。

• 高い商品でも売れる（信頼関係があるから）
• 販売コストが安く済む（ダイレクトメールやeメールを送るだけ）
• 利益が大きく残る（広告費がかからない）

既存の顧客リストへの販売は、売上・利益を上げる即効性のある方法です。しかも、繰り返し何度も効果のある強烈な方法でもあります。

では、具体的にこのマーケティングの3Mをどう使えばいいのか？　事例をみていきましょう。

リード・ジェネレーション広告とは、単純に言ってしまうと、パーソナル広告(異性との出会いを求める個人広告)のようなもの。あなたが連絡をほしい人が誰で、連絡がいらない人が誰であるかを伝え、連絡してほしい人から、連絡をもらうための広告です。

1987年、昔からの広告・流通戦略をとっていたノルディック・トラック社は(たった)年間売上20億円会社にすぎませんでした。しかし、この集客方法を使うことで、同社は年間売上250億円の企業に急成長しました。

では、この会社は、どのようにしてこんな急成長をとげたのか？

いくつもの流通チャネルを、このマーケティングの3Mに基づく方法に置き換えていきました。それと同時に、多額の費用がかかるにも関わらず、正確に効果を測定できない雑誌の全面広告、TVコマーシャル、その他プロモーションを取り止めていったのです。

従来よりもはるかに小規模なリード・ジェネレーション広告で、ターゲットの顧客を惹きつける無料情報をオファーしました。そして、ターゲットが、ついにあなたを訪れ、助けを求めてきたら、簡単にその顧客を逃さないようにしたのです。

あなたのところへ連絡をしてきた顧客に、しっかりと戦略が練られたセールスレター（購入を促すメッセージを書いた手紙）を根気よく送り続けたのです。そして、セールスレターを2回送った時に総利益の50%弱。セールスレターを3回～5回送ったところでも、総利益の50%以上を稼げるようになったのです。（セールスレターを1度や2度送っただけで諦めてしまう人は、手に入れられたかもしれない利益の半分を失っていることになります）

他にもこんな事例があります。

これらは、この集客法を使った簡単な例にすぎません。この集客法を理解すれば、あなたの商品に合った部品を選び出し、最も効果的な集客方法を作り上げることができます。

この集客方法を取り入れた若いカップルがいました。このカップルは当初、1,000万円借金(クレジットカードで)があり、悲惨な状況に陥っていました。しかし彼らには素晴らしい商品がありました。

選択したマーケット（顧客）にも問題はありませんでした。ただ、このカップルには、大金をかけなくても多くの顧客から求められるシステムが欠けていたのです。ですので、そのシステムを取り入れたとたん、月に10万円だった売上が一気に130万円~500万に伸び、2,000万円に達しました。そして、これは決して特別なケースではありません。

この記事でご紹介した顧客からアプローチさせる新しい集客方法。これはダイレクト・レスポンス・マーケティングと呼ばれています。そして、この集客方法は一度つくってしまえば、効果がなくなるまでずっとあなたのところへ顧客を連れてきてくれます。

しかも、この集客方法は、（わかっている範囲だけで）356業種のビジネスに取りれられて、成果を出している方法です。

例えば、、、生活用品、健康関連商品、財物や災害やビジネスなど各種保険、ファイナンシャルサービス、住居や商業不動産、住宅ローン、家具内装、車、RV、ヨット、共有ジェット機、テクノロジー製品およびサービスなどの一般的な分野から、専門的職業（医師、弁護士、会計士など）。そして、あまりセールスとは関係なさそうに見える、レストラン、リゾート、カントリークラブ、アートギャラリー、慈善組織、NPO、大学、そして斎場など、、、で効果が実証されている方法です。

あなたも、お願い営業のような自分から顧客にアプローチする従来型の集客方法ではなく、顧客からアプローチしてきて、しかも集客を自動化することができる、この集客方法を気に入ってくれたなら、あなたのビジネスに取り入れてください。

fasdf