これはこないだ、ちょっとイイ感じのバーに入ったときに撮った、ウィスキーのメニューの写真。

（そう！最近ちょっとだけ飲めるようになってきたので、　調子に乗ってバーとやらに行ってみたのです！）

写真、よく見てくださいね。これ、ウィスキーの値段ですよ！？

30mlで57,000円！桁を間違えないでくださいね。

300mlで5,700円じゃありません。

30ミリリットルで、５万７０００円です！たけー！

僕の愛用のこのロートCキューブ目薬が13mlやから、その２つ半くらいの量ってことです。

要するにほんのちょっと、です。

しかもメニュー表の下の方をよく見たら、「サービス料13%を別途加算させて頂きます」とな。

57,000 x 13% = 7,410円！！

僕がよく行く60分5,980円のマッサージよりも高い「サービス料」が、このウィスキーを注文するだけでかかるということ、、、

いやー、すごい。

最初にこんなのを見せられたら、ほかのドリンクが安く思えてしまいます。（ウーロン茶グラス１杯1,500円とか。）

結局僕は、メニューの後ろの方にあった、よく知らない外国のウィスキー、

30mlで2,400円

を、声を震わせながら注文。

でもそこからは、ウェイターの親切な「サービス」のおかげもあって、黒人女性シンガーの生演奏＋歌声を聞きながら、バーとやらを満喫しました。

価格のコントラスト

さて、ここに、客単価を上げる簡単な仕組みがあるのに気付いたでしょうか？

実はこの僕の購買行動、人間の典型的な行動心理によるものなんです。

そしてこの単純な心理を知っているだけで、すぐに簡単に注文単価を引き上げることができます。

それが価格のコントラスト、というものです。

これは、最初に高い値段の物を見せるだけで、その人の注文するものの価格が上がる、というもの。

例えばこの高いウィスキーのメニュー。

通常メニューの中に「挟まって」１枚ものの別メニューになっており、最も目立つようになっていました。

なのでテーブルについた客はほとんどの場合、この挟まっている「超高い」ウィスキーのメニューを見ることになります。

そうすると、僕と同じように、「うわ！高い！！！」という驚きのリアクションをします。顔や声に出す出さないに関わらず。

で、（５万７０００円か～。たけー！）ということが頭のなかに入った状態で、中の別の飲み物のメニューを見ます。

そして、

30ml　1万5000円

というメニューを見た時に、あ、ちょっと安いな。

と、無意識に思ってしまうわけです。

僕が頼んだのは、30ml　2,400円でしたが、これも冷静に考えると高いですよね。

でも、最初に見せられた金額がでかければ、その数字に人間は影響されてしまい、その後に出される数字を低く感じるのです。

「コントラスト」が効いているからですね。

では、この人間心理を活かして、どのように注文単価を上げるか？

もうわかりますよね？

答えは単純で、最初に高いものを見せればいいのです。

簡単にいえば、メニューや複数の価格帯の商品があるなら、「高いものから並べる」だけ。

それだけで、注文単価を引き上げることができます。

例えば、

これを、

こう書き換えるだけ。

例えばサービスメニューに松竹梅や、通常版とデラックス版があるなら、

松：10万円竹：15万円梅：35万円

通常版：100万円DX版：200万円

の順にプレゼンするのではなく、

梅：35万円竹：15万円松：10万円

DX版：200万円通常版：100万円

の順でプレゼンするのです。

セールスレターの順番でも、このような「高いもの」から順にプレゼンするのがコツ。

どこの店に入っても、大体メニューは価格の安いもの順に並んでいます。

でも、この順番を変えるだけ。見せる数字を大きいもの順に並べ替えるだけ。

それだけで、注文単価が上がるのです。

人間は、最初に見た数字に無意識に影響されます。

すぐに簡単に使えて売上も増えるという、ちょっとした購買心理学のレッスンでした！