From:寺本隆裕

家族を持つ者として、仕事と家庭のバランスは難しいもの。仕事に没頭し過ぎると家族の信頼残高を落としてしまう。逆に、家族ばかりに気を取られると、頑張りどころで力が出せず、チャンスを逃してしまう。

「家族との信頼残高」を意識しながら仕事を頑張る。そんなバランス感覚が大事ですよね。

かくいう僕も、最近ちょっと仕事に偏りすぎていて、嫁との信頼残高が下がってきてしまっていたため、預け入れのために、平日に休暇を取りました。

うちには息子が２人います。長男の隆星（りゅうせい（６歳））は幼稚園に行っているのですが、次男の一星（いっせい（２歳））はずっと家にいて、一日中嫁が面倒を見ています。

大前研一さんが、子育ては仕事よりもはるかに重労働だ、と言っていたとおり、確かに子育ては時間が拘束されたり振り回されたりする、という意味で、かなりの重労働だということには共感出来ます。

なので、週に１回でも、２週に１回でも、嫁がひとりの時間を作れるよう、会員制の「子供預かりサービス」に登録に行くことにしました。

そこは大阪のミナミにある、とあるショッピングビルの上にある施設で、年会費をいくらか支払うと、そこから１時間あたりまた数千円で子供を預かってくれるというところ。保育所ではないので最初は保護者同伴ですが、子供がそこのスタッフに慣れれば、子供だけ預けることもできます。おもちゃも良さげな木のおもちゃ。ドリンクも飲み放題で、スタッフのお姉さんも優しそう。

ひと目で気に入り、「入会したいんですけど、どんな仕組みか教えてくれませんか？」と、スタッフに声をかけました。年会費と利用料の説明を聞き、「へ～。いいやん。とりあえず今日、入会だけしとけば？」と僕が言うと、嫁も「そうやな」と応じます。

今日預けるつもりはあまりなく、とりあえず入会だけしようと思ったのです。そのことを伝えるとスタッフは気を利かせ、「そうですか。年会費の有効期限は入会のタイミングから１年間なんで、今日ご利用されないなら、次回、ご利用のときに入会されたほうがお得ですよ」とアドバイスをくれます。

嫁は「そうですか。じゃぁそうします」と、パンフレットを受け取り、その施設を出ようとしたのです。が、ついてきていた一星が、そこに置いてあったおもちゃに夢中でついて来ません。

「いっせい～」と声をかけても、聞こえてるくせに無視します。（ほとんどしゃべらないくせに、こっちの言ってる意味はわかるんです。このままついていっても、大人の買い物に付き合わされるだけで面白くない、と思っているかもしれません）

んー、、、動かへんな。

「じゃあ、買い物行って来たら？　オレ横で見とくし、今日入会して預かってもらったらいいと思うねん」

信頼残高預け入れのチャンスと見た僕は、嫁を一人で買い物（リフレッシュ）に行かせ、子供を見ておくことにしました。幸い、最初はちょっとびびっていた一星でしたが、さすがプロのスタッフさん。すぐに打ち解けて、楽しそうに遊びはじめました。

僕はだいぶ離れたところにいたのですが、一星はこっちを見ることもなく、初めてのおもちゃで楽しそうです。１時間ほどして嫁が戻って来ましたが、ずっと欲しかった帽子が買えたと喜んでいました。少し、信頼残高が回復した瞬間でした。

個人的には大満足だったこの預かりサービスですが、、、セールスの観点から見ると、とても大きな間違いをしていることに気がついたでしょうか。それは、入会しようとしている僕らに、「今日もし利用しないんだったら、次回にしたほうがお得だ」という部分です。

もちろん、このスタッフは好意でそう言ってくれたのでしょうし、実際、そのとおりなのかもしれません。

しかし、、、買おうとしている瞬間（申し込もうと思っている瞬間）が、もっとも買い手の気持ちが高まっているとき。なので、そのタイミングで「後回し」にさせるということは、セールスをするものとして、絶対にやってはいけないことです。

実際、「次回」があるかどうかはわかりません。そもそもこの施設の存在も、１年ほど前から知っていました。そして、行きたいとは思っていたものの、なかなか行けなかったのです。

で、たまたま、「今日どこ行こうか。あ、そういえばあそこにこんな施設があるって言ってたよな。よし、今日は天気もいいし、一星も元気。時間もあるし行ってみよう」となったのが、今日のタイミングなのです。

つまり、偶然が重なり、今日の「入会希望」に至ったというわけです。その絶妙なタイミング。「次回」があると期待するのは、セールスマンとして甘いのです。

「後で、は、セールスの死」

という言葉があるように、今、買わなければ、後で、買うことはない、と考えなければいけないのです。この施設の場合であれば、例えば入会金をもらっておいて、初回利用から１年間有効、という仕組みにしておけば、入会希望者をみすみす「後回し」にすることもないでしょう。

これはオーナーのオファー設計ミスでしょうね。あるいはもっと見込み客の「今」のタイミングを大事にするなら、入会時に、入会金＋数回の利用料を先払いすれば、何か特典がもらえるとか、そういったオファーをして、単価を高めたり利用頻度を上げる工夫もできるでしょう。（その施設はおもちゃや子供用品などの商品販売もしているので、利用頻度の向上はアップセル販売の機会に直接つながるのです）

「後で、は、セールスの死」

見込み客の気持ちがMAX盛り上がっている「今」が、販売するベストなタイミングです。「申し込んだけどお金が入金されない」「あのときはお客さんもめっちゃ盛り上がってたのに、全然正式注文が来ない」なんて事態が起こるのはこのためです。

買う決断をしたタイミングで、できるだけお金をもらうようにしましょう。できるだけ多くのアップセルをしましょう。少しのセールストークのチューニングや、支払のプロセスを見直すことで、セールスの結果に大きなインパクトがあるのです。

でも、あんまりのめり込み過ぎて、家族との信頼残高をなくさないように、、、

fasdf