西宮のスタバより、、、

そういえば、こないだ産婦人科に通ってたときのこと。ラン（嫁）が出産で１週間ほど入院していたので、その間、ちょくちょく通っていたんだけど、やっぱり見つけちゃうんだよね、、、

というのも、病室の中にいろいろマーケティングのヒントが見つかってしまうのよ。。。病的に。。。例えば、引き出しをあけると子供服の定番ブランド、ファミリアのカタログがあり、、、なんか産後にいいらしい化粧品が用意されてたり、そのサンプルが持ち帰ることができたり、、、

う～～ん。JV（ジョイントベンチャー）

こんなの見ると「あ、JV発見！」とか思って嬉しくなってしまう･･･そして、２秒後に「こんな事、生まれたばっかりの赤ちゃんを抱いてる人に言ったら、軽蔑されるな、、、」と気づいたので、黙っておく･･･

しかし、どうしても「見つけたよー」の喜びをシェアしたいため、こうして１ヶ月くらい経った頃合いを見て、ブログに書いてみたりする、、、ふぅ･･･マーケティング大好き病である･･･

あなたも、こういう経験あるかもしれない･･･

ところでマーケティングを熱心に学んでいるあなたならJVの事はよく知っているだろう。アフィリエイトなんかはオンラインのJVの典型的な例で、顧客を紹介してもらうものである。よく見かける「ローンチ」なんていうのも、言ってみたらJVなのである。

リストが何万増えた！？

JVはめちゃめちゃ効率がいい。なぜなら、リスクがほとんどないからだ。顧客を紹介してもらって、その人が買ったら手数料を払う。リスクがない。さらには、いい相手とJVできれば、かなりの数の顧客を一気に手に入れることができる。

「ローンチ」などで、一気にリストが何万とか増えた、みたいな話は、要するにJV相手に紹介してもらっているからである。。。

しかしあまりにも効率がいいので、JVで成功した人はJVに頼りきってしまう傾向がある。つまり、自力での新規客獲得（リード獲得）をやめて、JV先から紹介をしてもらう事だけしかしないようになってしまうのだ･･･

だって自力で新規獲得、リード獲得ってしんどいわけよ。「紹介」というJV先の信頼を借りることができないから、ガチでコンバージョンの高いセールスレター、ランディングページをつくらなきゃいけない。その上、広告費もかかる。さらには、スグにどかんと上手くいくわけではなく、ちょびちょび、ちょびちょび改善を繰り返し、つみあげていくもの･･･

だからどうしてもJVの方が簡単でいいや。となってしまうわけ・・・

だけどもこれが危険な兆候･･･

JVだけにリードの獲得を頼っていると、それに依存していまうことになる。んで、オンラインだったら、そんなJVの関係性なんか調べりゃすぐわかるから、有力なJV先の人には自社の競合からも「JVしてください」ってオファーがくる。たくさん来ることになる･･･

そうすると、どうなるか、キャパの問題がでてくる。有力なJV先もそんなに大量には受けられない。それからスケジュールの問題がでてくる。今週、プロモーションに協力してもらいたいと、こちらが思っても、今週はすでに他の案件で埋まっている、、、なんて事がどんどん起きる･･･

それらに対してあなたはコントロール権が一切ない。

つまり外部要因であなたの会社の業績が決められているようなもんだ。JV先が「うん」と言わなければ、売上が下がり、「うん」と言えば売上が上がる。だから、ぜひとも「うん」と言ってもらいたいもんだから、政治活動がはじまる。JV先と個人的にも親しくなっておこうと、、、飲みにいこうと、、、まぁ普通の感覚ではないか。。。

果たしてこんな事で安定した事業が作れるか？

もちろん作れない。もっと悪いのは、JV先から紹介してもらって新規リードを獲得するのは「簡単」である。んで、「簡単な仕事」しかしてこなかったら、広告で新規リードを獲得するという「難しい」仕事をする能力がなくなってしまう。その結果「簡単」な仕事でしか成果を出せないようになり、JV先が下降気味になってきたら、自社も一緒に下降するという、なんとも残念な形になってしまう･･･

もちろんJVが悪いという意味ではない。これはダンケネディも言うように「１つ」の方法だけに頼っているから、ダメになるという典型の話である。そして、JVは「コントロールが効かない」という意味で、頼る唯一のものとするには非常に危険だという話だ･･･

あるダイレクトマーケティングの会社はポリシーとして「広告で新規獲得できないところとは相互JVなどはしない」と掲げているそうだ。顧客を紹介しあうJVはとても効果的だが、長期的に見て、そこコミュニティの外部から新規を入れてないなら、最後は枯れ果てるのみである･･･

重要なポイントは、自社でフロントエンド戦略をつくり、広告を出して、改善を繰り返し、繰り返し、新規リードを獲得できる仕組みをつくっておくことだ。

フロントエンド商品こそが、新規獲得の基盤となり、会社の命の基盤となるものだ。それこそ長期的な安定へとつながる･･･

ーおがわ