FROM：ダン・ケネディ

前回は、ダイレクト・レスポンス・マーケティングの手法をご紹介しました。
もちろん紹介したもの以外にも様々な手法があります。
メディア広告、電子メディア（ラジオ、TVなど）、インターネット、郵便、テレマーケティング、訪問販売なども含まれます。
これらのダイレクトマーケティングの方法の中で、私が一番好きなのはダイレクトメールです。

その理由は次の通りです。

そして、
#6: 自分で文章や図を作成できるようになる。

です。

ダイレクトメールの利用方法はいろいろあります。
例えば、電話をかける前に新規顧客の注意を引くアプローチ手段として利用してもよいし、既存顧客への連絡手段として利用してもよいでしょう。
あなたにすぐにでもやって欲しいことは、いわゆる「ジャンクメール（ゴミ郵便物）」を開封してすべてに目を通し、上記のカテゴリごとに分けてファイルすることです。
面白いと感じたり、効果的だと思ったものは取っておきましょう。

個人的に、私はジャンクメールが大好きです！
なぜなら、多くの企業が何億円というお金を費やして編み出した優れたマーケティング手法から学び、それを自分のビジネスに応用することができるからです。

ダイレクトメールによるマーケティングを頻繁に行う大企業は、非常に洗練された手法を確立しています。
これらの大企業は、1通のセールスレターを書くだけで100万円から250万円も請求する超一流のコピーライターやコンサルタントを使っています。
彼らの文章は完璧です。彼らのテクニックを学ぶのです。
これらの企業はテストにテストを重ねています。

ですから、あなたの手元にあるジャンクメールは、超一流のダイレクトマーケティング感性と、莫大な費用がかかっているマーケティングリサーチとが組み合わさった結果なのです。

それをゴミ箱に捨ててしまうとはもったいない。

利益を上げるためにとるべき戦略

では、利益を上げるためにはどんな戦略が必要なのでしょうか？

それは、このメルマガで紹介している情報やアイデアから学び、結果を測定できるダイレクト・レスポンス・マーケティングの方法に切り替えることです。
そうすれば利益を上げることができます。

あなたが営業マンであろうと、中小企業の経営者であろうと、企業重役であろうと、あるいはターゲットが企業であろうと一般消費者であろうと関係ありません。
覚えておいて欲しいのは、メディアの営業マン、広告代理店の人間、コンサルタント、そして社内にいるアンチ・ダイレクト・レスポンス・マーケティングの人たちが、あなたのことを本気で気にかけてくれることはないということです。
結果を正確に測定することに反対する人は、すでにその結果が不適切であることを知っているのです。

今述べたことが、あなたにとって最も効果的でためになるアドバイスです。

ダイレクト・レスポンス・マーケティングのメリットとは？

特に自慢することでもないのであまり多くの人には語ってこなかったのですが、私はかつて広告業界にいたことがあり、小さな広告代理店も経営していました。

多くの中小企業のほかに、グッドイヤーなどの大企業もクライアントでした。
また、フリーランスのコピーライター、コンサルタント、アカウントエグゼクティブのプレゼンテーション・スキル養成トレーナーとして、他の広告代理店と一緒に働いたこともあります。

残念なことですが、代理店ビジネスは不透明で巧妙なごまかしが通るビジネスです。
あなたも特定のメディアから、見栄えのよい人口統計データを見せられることがあるでしょう。
しかし、アンケートに答える視聴者や読者は、良い印象を与えるためにウソの回答をするものです。例えば、年収を実際より高めに答えたりします。
印刷メディアは偽の数字であなたの目をごまかすのが得意です。購読者数が2万人でも、10万人の読者がいると言います。

給与を支払い、他の経費を支払い、多額の広告費を支払い、税金を支払った後、あなたの手元には一体いくら残るでしょう？
偽の統計データやイメージを銀行口座に預けることはできないのです。
口座に預けられるのは、真の結果が生み出したお金だけなのです。

マーケティングに投資をする際に忘れてはいけないこと

これまで私の好きなタイプのマーケティング、ダイレクト・レスポンス・マーケティングについてお話してきました。

今までの私の話を理解していただいていれば、結果が測定できるマーケティングだけを考え、それに投資しようという気持ちになっているはずです。

前回のメールで、ダイレクト・レスポンス・マーケティングには1%の付加価値要因があるとお話したのを覚えていますか？
この1%は、1度かぎりの郵便物や他のマーケティング方法には反応を示さないものの、依然としてあなたの会社の広告に接することの多い人々です。
事実、長期にわたってこうした接触機会を積み重ねていけば、新規顧客を増やすことができます。

しかし、その効果に期待して皮算用したり、マーケティング費用を見積もってはいけません。
マーケティングは、その時点で測定可能な結果から利益を生むものでなくてはなりません。
測定不可能なマーケティングを強く批判している私は、当然のことながら広告代理店やメディア、コンサルティングビジネスに携わっている一部の人たちからあまり良く思われていません。

けれども、広告、マーケティング、プロモーションを合わせた全予算の最低でも90%をダイレクト・レスポンス・マーケティングに投じていない企業は、はっきり言って間違っています。
あなたがマーケティングに投資をするときは、是非とも断固たる決意で臨んでください。

「このメディアあるいは方法がどれだけの利益をもたらすのかを、どうやって評価するのか？」

というような難しい質問を自問してみてください。
もし明確な答えが出せない場合は、取るべき道は1つしかありません。お分かりですね？

ダン・ケネディ