• なぜ、”エコカー減税”は使わない方がいいのか？
• なぜ、”ゴルフに向いてるエコカー”を選ぶ方がいいのか？

From:寺本隆裕

「ゴルフに向いてるエコカー」

先週、東京に行く用事があったのですが、これはそのとき、新大阪に向かう途中の電車で見つけた、雑誌の吊り広告のコピー。
それはゴルフ雑誌の広告だったのですが、その中でエコカーの特集が組まれているようでした。

僕は数ヶ月前にゴルフを始めたのですが、まだこういう感じのゴルフ雑誌を買ったことはありません。ゴルフ雑誌の広告を見ても、普段はあんまり感情的に反応することはないのですが、この「ゴルフに向いてるエコカー」というのは、ちょっと気になりました。

それは別に、エコカーを買う予定があるとか、そういうことではありません。
この一文のコピーには、レスポンスの読者のあなたに共有しておきたい、中小ビジネス成功のためのヒントがあったからです。

最近、車のＣＭとか広告などは、プリウスなどのハイブリッド車をはじめとした、いわゆる燃費がよくて地球にやさしい「エコカー」のことばっかり。

「エコカー減税やってます！」
「エコカー減税対象車が勢ぞろい！」
「エコカー買うなら○○で！」

どこもかしこもこういう広告です。（逆に中古車の広告はさみしい感じではあります。）
つまり、ほとんどの広告は、同じメッセージを発しているわけです。これは致命的だけど、本当にやってしまいがちなミスでもあります。

資金が大量にある大企業であれば、何とかなるのかもしれません。でも、僕らのような中小のビジネスにとって、

「他社と同じメッセージ（広告）を発信する」

というのは、致命的なお金のばらまきなのです。

広告が果たすべき、一番大事なこと

広告がまず達成しないといけない目的は、何だったでしょう？
そう、、それは、、、　「注意を引くこと！！」

絶対に絶対に忘れちゃいけない広告の公式は、ＡＩＤＡの法則です（過去記事にも詳しく解説しています）。

最初のＡは、注意を引く（Ａｔｔｅｎｔｉｏｎ）ということ。

セールスレターや広告の型には、ＰＡＳＯＮＡ、ＡＳＡ、ＱＵＥＳＴ、などなど、いろんなものがありますが、とにかくどの型を使うにしろ、最も、一番、最優先で重要なのは、注意を引くということです。

いくらオファーがすごくても、いくら商品が素晴らしくても、どんなにすばらしく伝統的に効果の出ている広告の型を使ったとしても・・・

その広告を見てもらうための注意を十分ひくことができなければ、全部無意味なのです。

「ゴルフに向いてるエコカー」が、なぜヒントになるのか？

このフレーズそのものに、強烈なインパクトがあるかというと、そんなことは全くありません。まだまだ改良の余地はいくらでもあります。

でも、普通の広告（例：「エコカー減税対象車特集」）に比べて、「ターゲットが絞られている」分、そのターゲット（エコカーを検討しているゴルファー）の注意を引きやすいのです。

これをもっともっと絞って、

「左利きゴルファーに向いてるエコカー」
「左利きの女性ゴルファーに向いてるエコカー」

などとすれば、ターゲットは小さくはなりますが、その少ないターゲットからの反応は、かなりアップすることになるはずです。

確か、デビッド・オグルビーだったと思いますが、

「ヘッドラインの目的は、対象となる見込み客を絞り込むことだ」

と言っています。つまり「注意を引く」方法として最も簡単で最もお薦めなのが、ターゲットを絞ることなのです。

ターゲットを絞ることには、対象となる見込み客の注意を引くことができるという以外にも、いろんなメリットがあります。たとえば、、、

• コンバージョンがアップする

その広告が、「誰に」向けられているのかが明確なので、メッセージ（広告で表現する内容）も鮮明になります。たとえば、１００人に一斉に送る手紙より、たった１人に送る手紙の方が、より相手のことを具体的に書くことができます。

ターゲットを絞り、そのターゲットだけに向けてメッセージを発信すれば、読み手も、「あ、これは自分のために書かれたものだ」という風に思うので、よりコンバージョン（レスポンス率）がするわけです。

ターゲットが狭まるので、おのずと使う広告媒体も変わってきます。一般的には、より小さな広告媒体を使うことになるので、広告費も少なくすることができます。しかも、コンバージョンが増えるので、いいことだらけ。

ターゲットの取りこぼしが怖いのなら、対処法は簡単。取りこぼしたターゲットに向けて、絞られたメッセージを作ればいいだけです。エコカーを売りたいなら、、、

「ゴルフに向いてるエコカー」の広告を作って、ゴルフ雑誌に出す。「旅行に向いてるエコカー」の広告を作って、旅行雑誌に出す。「女性に向いてるエコカー」の広告を作って、女性雑誌に出す。「坂の多い横浜市に向いてるエコカー」の広告を作って、地元紙に出す。「スコア１００以下のゴルファーに向いてるエコカー」の広告を作って、ゴルフマニアのメディアに出す。

などなど。

• ジョイントベンチャー（ＪＶ）の広がり

ＪＶとは、会社と会社が協力してお互いにメリットを得ることを言います。（参考→ＪＶでリッチになる秘密）

「ゴルフに向いてるエコカー」といって思いつくＪＶパートナーはたとえば、ゴルフ関連の雑誌、ショップ、ゴルフ場、クラブのメーカー、、、、単に「エコカー」として考えたときには思いつかなかったパートナーです。

ＪＶパートナーとしてではなく、広告先としても考えることができますし、「ゴルフに向いてるエコカー」を売った後、バックエンドとしてゴルフ関連の商品を紹介することだってできます。

そのバックエンドの商品をＪＶして持ってくれば、リスクゼロで利益アップです。

• 価値が上がる

これは、お客さんが受け取る価値がアップするということ。

ゴルファーは、普通のエコカーを買ったのではなく、ゴルフに向いてるエコカーを買った、という認識なので、そもそも満足度が高いわけです。

それにプラスして、たとえばエコカーを割引する代わりにゴルフクラブをプレゼントすることだってできます。

ターゲットを絞れば、そのターゲットの「価値観」を把握しやすくなります。価値観を把握できれば、、、、感じる価値をアップさせることは簡単です。（奥さんが花好きなら花をあげればいい。ケーキ好きならケーキを買って帰ればいい。でも、価値観がバラバラの１００人の女性を一度に喜ばせるのは難しい。）

• 商品を必ずしも変える必要はない

これは、レスポンスを読んでくれているあなただけへの極秘情報。

実際、ゴルフに向いてるエコカーも、単なるエコカーも、商品の中身は同じエコカー。最終的にプリウスであっても何ら問題はありません。何が違うかというと、その商品の「見せ方」が違うだけ。

同じ商品なのに、その見せ方を変えるだけで、広告費は下がり、コンバージョンはアップする。さらには、それを買ってくれたお客さんの満足度も（受け取る価値）もアップするわけです。

あるいは、ほんの少しの変更をするだけで、その狭いターゲット向けの商品に『生まれ変わらせる』ことができるのです。

あなたの広告やサービスが「何でも屋」になってるなら、ちょっと見直してみるといいかもしれません。やることによるデメリットは、ありますか？

（ヒント：この間カー用品店のイエローハットに行ったら、プリウス専用カーナビ、みたいなものがありましたよ）

fasdf

PS:効果的にターゲットを絞って広告する方法も公開している、ダン･ケネディのトレーニングプログラム。
段々値段が元に戻って行っているので、早めに参加しておくことをお勧めします。（来週のどこかでまた値上がりするようです）
→ http://www.theresponse.jp/KCT/KCT.php

PPS:テクニックは知ってるのに、なかなか積極的に行動に移せない？？
それは、マインドの問題かも。。。そうなら、これを今日中にチェック！！
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