FROM ヤニク・シルバー

あなたが洞窟で暮らしていない限りは、ハリー・ポッター旋風が、世界を席巻したのをご存知だろう。子供から大人まで、ハリー・ポッターの小説や映画の新作発表を今か今かと心待ちにしており、私も何を隠そう、その中の一人だ。

私は恥ずかしながら、小説のあまりの面白さに、ハリー・ポッターに釘付けになった男なのだ。
しかし、小説の面白さはさておき、ビジネスの観点から見て、同小説がたったの1日で、690万冊売れたという事実は、さらに興味深い！

実際に、このハリー・ポッターの新作発表の数日前に、私自身も、「重要な」商品発売をしたところであった。何かといえば、私が主催したセミナーイベントを収録したDVDを発売したのだ。

しかし、私のテープ販売の売上が、JKローリング女史（ハリーポッターの著者）が、ハリー・ポッターから稼いだマルチミリオンダラーには到底届かないことは認める。が、しかし、だからといって、そんな悪い金額でもない。

DVDの発売初日だけで、6桁以上の売上（実際には、193,380ドル＝約1800万円）を稼ぎ出した。

では、ローリング女史と私の、二つの新商品の発売に共通するものは何だろうか？
ひとつの単語が浮かぶ・・・

“期待”である。

それが、映画の大ヒット作の次回作への期待であれ、ハリー・ポッターの次回作への期待であれ、あなたの商品への期待であれ、もし、あなたが本当に、大金を稼ぎたいなら、イベントを作り出さねばならないのだ。

それでは、私の用いた戦略のいくつかをあなたが応用できるように、少しこのやり方をお教えしよう。

じゃ、早速、講義に入ろう。

シークレットその１：期待を生み出す

これについては既に話したけれど、もう少し詳しく見てみよう。

私は、自分の定期購読者リストと顧客名簿から、「アーリー・バード（先行者割引）」リストを作り始めた。私は、見込み客に、自分たちの方から手を挙げて、「はい、今度のDVD発売の折には、一番に知らせて欲しいです。」と意思表示をさせて、彼ら専用のリストを作ったのだ。

いったん、見込み客がこのリストに載れば、われわれは、彼らを対象にして「ドリッピング」を開始した。

われわれは、ブログを使って、商品のスパイ・フォトからセミナーイベントの実際の模様を収録したビデオ・クリップなどを掲載した。ブログを更新するごとに、見込み客の発売予定の商品への期待は高まった。

こうしたブログの更新は、販促の開始前から計画されていたので、単なる思いつきで実行したのではないということを頭に入れておいて欲しい。

シークレットその２：パートナーの参加を確保する

長年にわたり、私は、友人やビジネスパートナーのネットワークを確立してきた。商品の販促をする際に、インターネット関連の友人やビジネスパートナーの支援を「要求」することはめったにないので、彼らの大半が、今回の販促に喜んで手を貸してくれた。

これは、あなた自身のマーケットでも同じようにできることである。

競合相手と考える代わりに、彼らのことを、潜在的な販促パートナーとして考えるべきである。

「喉の渇く前に井戸を掘れ」をスタートさせよう。どういう意味かというと、あなたの業界やマーケット内で、重鎮とされる人や影響力を持つ人との関係やネットワークを築いておくという意味である。

シークレットその３：販促ツール

誰もが販促に関しては、やりすぎるか、やらなさすぎるかのいずれかであるので、極端に過保護にすればするほど、あなたのパートナーは、よりあなたの力になってくれる。

そうだ、格別の努力をして、自分たちの商品の販促を行う者も中にはいるが、大半の人は、むしろ既存の雛型から「コピーアンドペースト」したEメールや手紙を使って、販促の手紙を送付している。

そういう理由から、私は、パートナーに、セミナーを収録したビデオクリップという形を使って、「コンテンツ」を提供して、販促を行ったのだ。パートナーは、その映像を自分の顧客にそのまま見せることだってできるのだ。

この方法を使えば、より多くの人を、その特定のパートナーに「付属」するアーリー・バード・リストに掲載することができるのだ。

人の怠惰に応じて、「穴埋め方式」や完成品を使って、販促をしよう。

シークレットその４：購入をさせる

確実に、見込み客に、新商品の発売を心待ちにさせたいと思ったので、彼らに発売前日と発売1時間前に、商品がもうすぐ発売されるという告知を出した。

さらに、新商品発売当日の午後4時に終了する特別時間限定特典さえも付け加えた。それが、すぐに申込みをする動機を彼らに与えた。

発売に関しては、一回の告知だけでやめてしまってはいけない。発売が始まるまでは、何度でも告知をしなければならない。

この４つのシークレットに従えば、見る見るうちに大量の商品が、短い時間で売れていくのを目にするだろう。

ヤニク・シルバー

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