キャッシュフロー改善のチャンスを逃しますか？

FROM ：ヤニク・シルバー

今回は、スグに簡単にキャッシュを生み出す方法についてお話したいと思います。

これを１年間を通してプランニングすることで、あなたのビジネスのキャッシュフローはとても良くなることでしょう。

どのイベントも祝日も画期的な重要な出来事も、ほぼすべてプロモーションをするための理由となります。また、もしあなたがそうした理由を使って、プロモーションをしないならば、利益を倍増させる大切なチャンスをみすみす逃すことになります。

では、そうならないために何をすべきか、お話ししましょう。

まずは、カレンダーを見て下さい。

一年を通して、どんなプロモーションを企画したいか、簡単でいいのでカレンダーを作ることをオススメします。

手の込んだ複雑なカレンダーを書く必要はありません。ですが、一年を通して、どのような祝日があるか、また、どのような記念日があるのか、まずはチェックしてみましょう。

以下に、簡単にいくつか、アイディアを例として紹介しましょう。

１月：新年　
【アイディア】「生まれ変わろう／新たなスタート」―去年の在庫一掃セール

２月：バレンタイン・デー　
【アイディア】「愛する」－あなたに愛をこめて、あなたのための特別企画

４月：エイプリル・フール　
【アイディア】「今回の値引きは、あまりの値段の安さに、私の会計士がエイプリル・フールの冗談かと思ったほどだ。」

５月：母の日　
【アイディア】「いつも母親は、＿＿＿しろと言ったなぁ。」

６月：父の日／卒業シーズン　
【アイディア】「卒業したら、新たに＿＿を始めましょう。」

７月：独立記念日　
【アイディア】「＿＿＿からの独立を祝おう。」

１０月：ハロウィン　
【アイディア】「今月こそ、癒されよう。」（注：ハロウィン休暇は、かなりの長期休暇。もっともプロモーションを打ちやすいイベントの１つ。）

１２月：クリスマス　
【アイディア】「サンタだけがプレゼントをくれるわけではないのです。さぁ、セールです。」

※これらは、日本の祝日に合わせてくださいね。

しかし、もちろん、祝日に限らず、いつでも好きなときに、うまくプロモーションが打てることにこしたことはないです。

ダン・ケネディは、「つまらないアイディアほど、マーケティングにおいて大きな罪は他にない」と述べています。
オンライン業界では、皆が似たり寄ったり、同じようなことを企画しているので、その中で頭角を現すのは至難の業でしょう。

オンライン業界で成功するには、イベントを企画し、誰もが楽しめるように工夫し、お得意さまや見込み客を楽しませてあげることです。

どんな理由でも創り出せば、セールをするのにふさわしい理由になります。

Reason Why（理由）型のコピーを使ってセール

在庫を一掃しなければならないだとか、私生活や仕事の面で起きた何か重大な事件やら、なんでもいいから、セールをするための口実にしましょう。いくらでも口実は見つかるはずです。
私は、いろいろな理由が、これまでうまく成功を収めたのを見てきました。

今、私の頭に浮かんだ理由をいくつか述べてみましょう：

傷あり商品セール
税金代を稼ぐためのセール
誕生日セール
私のサーバーがクラッシュした記念セール
上司の出張を記念してセール

ロバート・コリアーがその著書、「ロバート・コリアー・レター・ブック」の中で述べたように、「傷あり商品」セールは、非常にうまくいき、大きな利益を上げました。

しかし、この傷あり商品という名目のセールは、珍しくなくなってきたので、私は、ほんの少し違う名目にしようと決めました。

それは、「結婚が破綻しないように、ヤニクを救うためのセール」という名目でした。これは、私の妻であるミッシーが、地下室にうず高く詰まれた荷物の山にイライラしていることを名目にしたセール・イベントでした。

これは信じていただきたいのですが、実際のところ、彼女は、地下室の荷物の山に怒っていたし、そのことで彼女と口論もしましたが、まぁ、ちょっと話を大げさにでっちあげて、イベント開催の口実にしました。

そのセールが成功してから、ミッシーは地下室がきれいになったことを非常に喜び、今度は、わたしたち夫婦の結婚記念日（９月１６日）を理由にしたセールをしたらどうかと提案しました。このセールは、前回のセールの４分の１の売上に終わりましたが、特に何でもないような普通の日に集客することができ、追加の利益が上げられたのです。

利益がそれほど伸びなかったのは、続けざまにセールを開催しすぎたためでしょう。前回のセールが終了してすぐ、新たなセールを開催したからだと思います。

傷あり商品セールは、活用しやすい非常にシンプルな例です。もし、適切な理由が浮かばないときは、この傷あり商品セールという理由を使うとうまくいくでしょう。ロバート・コリアーの時代から５０年間、うまくいってきたのですから。

さて、今まで成功を収めたもう１つの例は、重大な事件が起きたことを理由にしたセールです。わたしは、初めての子供、ザックが生まれたときに、セールをしました。そのプロモーションから得られた利益は、見込んでいた推定利益の３倍でした。（サイトの来訪者１人当たり、４５０円の利益が生まれました。）

また、さらに重要なことは、人々が実体のある人間として私と取引をしてくださっているということです。なんと多くのお祝いメッセージが届けられたことか、見て欲しかったですね。それは、本当にすばらしかったです。

この記事から、あなたによく理解していただきたいことは、以下の点です。

＃１：マーケティング（販促企画）は、面白いものにしなければなりません。

次は、どんな企画があるのかなと期待してもらえるようにならなければなりません。実際、あなたの見込み客やお得意様の大半は、特に変わったこともなく、ありきたりの毎日を過ごしているはずです。もし、彼らに、わくわくするような事を提案するか、彼らを平凡な日常から連れ出すような楽しい企画を提供することができれば、彼らの心を掴むことができるでしょう。

＃２：これは極めて重要です！セールス・メッセージと関係のないテーマや「面白い」アイディアを考えてはいけません。

いつでもこうした過ちを犯すのは、大手の一流広告代理店であり、彼らはお金を無駄に浪費しています。彼らの打つ広告は、いつでもユーモアや気の効いたフレーズが溢れていますが、一切、セールスマンシップ（モノをお客に買わせるための販売術）が見られません。

プロモーションの面白さやテーマは、ダイレクト・レスポンスの原則なしには、成り立ちません。（例えば、魅力的なオファーや、期日や、見出しや、メリットなど）要するに、実際に売上アップにつながらなくても、かわいくて、気の効いたテーマとセールス・メッセージが含まれたテーマとを混同しないでください。
そこには、大きな、非常に大きな差があるのです。

＃３：Reason Why型のコピーは、どんなイベントやテーマを企画するのであれ、必ずうまくいきます。

あなたもご存知のように、ほとんどの小売店が、セールを開催するのに、何らかのイベントを企画しています。大半の人は、どんな口実であれ、セールのための理由であればどんなものでも受け入れてくれるでしょう。
しかし、その口実を本当に重大な理由と結びつければ、多少不自然な理由であっても、うまくいくでしょう。

何かをする際に、なぜそうするかの理由を伝えましょう。
それは、人の行動を左右する大きな影響力の１つです。

今回の記事によって、あなたが１年間のプロモーション・カレンダーを考案することを心から祈っています。
また、あなたが横並びの面白くない他のマーケターに大きな差をつけることを心から祈っています。

ヤニク・シルバー

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