From:ダン・ケネディ

今回から2回にわたって、事実上どんなビジネスにも応用できる、ビジネスを活性化し、既存顧客からの売上を増やし、リピート客にしていくことができる7つの戦略を紹介します。
全てを適用するのは難しいかもしれませんが、いくつかは必ず使えるはずです。
何かヒントや気づきが得られるはずなので、今日はこのことについて、じっくり考えてみてください。

既存顧客のリピートを狙う

【１】フリークエント・バイヤー・プログラム（上得意客謝礼プログラム）

今日、すべての大手航空会社や、多くのホテルチェーンは既存顧客のリピートを狙ってこのテクニックを利用しています（フリークエント・フライヤー・プログラム、いわゆるマイレージのことです）。

アリゾナ州のフェニックスでは、ウェイス・ガイズ・カー・ウォッシュ社（アリゾナ州に12店舗を構える洗車サービス業者）が同様のアイデアを使っています。

この企業では、それぞれの顧客に小さなプラスチック製のパンチカードを発行しています。
顧客がこの会社で、ある決まった回数の洗車を行うと、それがカードに記録され、無料洗車が受けられるというものです。

フリークエント・バイヤー・プログラムは、あちこちで購入せずに、あなたとだけビジネスをしようと思わせるインセンティブ（誘引）となります。

このタイプの報奨システムをより効果的に行なうには、ポイントに有効期限を設けることです。
そうすれば、期限内にポイントを貯めて払い戻しを受けようという動機付けにつながります。

幅広く使えるからこそ大切なコツと工夫

【２】ディスカウント（割引）

割引は、おそらく最も広く用いられているマーケティング手法でしょう。
ほぼすべてのビジネスが、さまざまな時期にさまざまな方法で割引を行なっているといっても過言ではないはずです。

割引で一点気をつけるとするなら、使いすぎると効果をなくすということです。

たとえば、家具業界は「週末限定特別セール」といった類の広告は、繰り返せば繰り返すほど効果を失うということを実感しています。
また、見せかけだけの割引は、長期的視点でみると大変危険な側面があります。

アメリカの自動車業界はこれを用いたために、明らかに永久に続く多大な損害を被ることになりました。今日、車に貼ってある価格は無意味で、どんな価格も交渉可能だということは周知の事実です。

割引を行なうには、論理的な根拠を持つことが重要です。さもなければ、通常価格が本当は高すぎるのだ、と認めることになりかねないからです。

在庫一掃、何周年かの記念セール、祝日スペシャルセール、新規顧客向けの特別オファー、新商品もしくは新サービスの特別価格、これらは全て割引に対する論理的で受け入れ可能な理由の例です。

【３】プレミアムの使用

プレミアムのオファーは、つまり「これを買って、これを無料でもらおう」ということです。

これは、たくさんのさまざまなビジネスに展開できる非常に効果的なマーケティング戦略です。

私が最近、プレミアムの活用方法として定着してきたのではないかと考えている、興味深い方法があります。

それは、一定量以上のオフィス用品を購入すると、テレビやDVDプレーヤーといったビジネス関連商品・サービスに関連した個人に向けたプレミアムが無料でプレゼントされるというものです。

この種のオファーは、事実上、ビジネス顧客（法人顧客）に税控除の対象として備品を購入してもらい、個人として家庭用に税金のかからないプレゼントを受け取ってもらっていることになります。

顧客にも経営者にもうれしい販売手法

【４】異なる商品やサービスのパッケージ化

これは通常、平均購入単価を増大させるために利用されるマーケティング戦略です。

たとえば、私は以前、「弁護士の避け方」というビジネスマン向けの本を2,200円で販売したことがあります。法的事項を適切に管理するためのアドバイスを満載した「弁護士を雇うまでは、おしゃべりは安い」というCDも1,300円で販売していました。
この2品を組み合わせ、3,000円で販売したところ、別々で販売するのと同じ調子でセットが売れ、結果としては売上が拡大しました。

【５】前払い契約の販売

健康スパ、フィットネスビジネスで、すでに知っているかもしれません。

利用する度に支払うのではなく、メンバー料金として39,500円支払い、それによってその施設をX回、あるいはＸ期間の範囲で使えるというものです。

同様のアイデアは、他にも様々なビジネスに応用できます。
さらに、中小企業の経営者にとっては、運転資金を集める絶好のチャンスをもたらしてくれる方法でもあります。
このテクニックを使えば、顧客からは事実上、運転資金を事前に回収していることになるのです。

レストランを例にとってみましょう。

このレストランで、ディナーのときメニューの中から好きなものをオーダーできる25回分のメンバーカードを25,000円で販売したとします。
1回、2回と別々に食事をオーダーした場合、平均的なディナーは1,200円か1,300円なのでトータルでは30,000円を越えてしまいます。
そこで事前にカードを購入しておけば、顧客は約5,000円も節約できる計算になります。

最初に1度、支払いするだけで、その後は行く度に支払う必要はありません。そのうえ急に行くことになっても、予約が保証されるなど、その他の特典も期待できます。

レストランのオーナーは、このメンバーカードを50セット売りさえすれば、直ちに125万円を集めることができるのです。

あなたのビジネスだったら、どのように活用できますか？

次回は、成功につながる7つのマーケティング戦略の残り2つと、その活用方法をご紹介します。

ダン・ケネディ