最近車を入れ替えたのですがその一番の理由はアフターフォローの悪さでした。
私が５年間お世話になった車で当然愛着も感じていました・・・
が、それを吹っ切れさせてくれたのが、担当セールスマンのセールスマンにあるまじきアフターフォローだったのです。

そのセールスマンとの関わりは、５年前の商談の時にさかのぼります。
「高橋さん、これから何でも言ってください、私、こう見えてNO.1セールスなんですよ。長いお付き合いさせていただきたいのでどうぞよろしくお願い致します、ムフフ・・・」

私はその言葉にまんまと乗り契約してしまったのです。

その後、半年間はコミュニケーションがありました。（思い出すと連絡したのはいつも私でしたが）
しかし、その後のコミュニケーションは０（ゼロ）です。さすがに信仰心の少しある私も呆れてしまいました。

よほど私がひどいことをしたとか、その担当者に罵声を浴びせたとか、○○の勧誘をしたとかそんな記憶もありません。

私も８年ほど自動車のセールスマンをしていましたのでセールスマンの心情、自動車販売会社の内情等はある程度把握しているつもりでしたが、なぜなのか今ひとつわかりませんでした。

その後、そのアフターの悪さにつながる、根本になるものが見えてきました。

３日前、自動車販売会社でずっとトップセールスを維持している友人と飲みに行った時です。
彼は、少々酔いがまわりながら、
「多くのセールスマンは顧客を財産とまで真剣に考えていない」と言っていました。

そもそもディズニーのようにお客さんをゲストと呼んでもてなす教育などしていない、
多くのセールスマンが一回買ってくれたお客はしばらく買わないので新規顧客獲得に集中してしまっている。
だからといって自分自信で勉強してセールスを極めようなんて部下はほとんどいない、と言っていました。

セールスする側、特に管理職は相当なジレンマに陥っているのは事実です。
だからといって、買い手側から見れば、そんなことは関係ありません。
感じの悪い接客に対しては「おまえら接客でおまんま食っているんだろうが！」という気持ちになってしまいます。

あなたも過去にひどい接客を受けて嫌な気持ちになったことがあるのではないでしょうか？
感じの悪い接客なんて誰も求めるわけがありません。人はやさしいおもてなしを求めています。

一昔前は頑固親父の店とかも結構あって、「男は黙ってサッポロビール」のような言葉も流行りましたが今は、そんな時代ではなくなっています。
「ぶっきらぼうがいい」とか「突き放す感じがいい」、「すごく愛想が悪くてステキ」なんてMな方もいるかもしれませんがそんな人は少数です。

また、「こんな接客はイヤだ」でのアンケートによると、
自分が歩く先に花をまかれてその上を歩かされるとか、
異常なくらいテンションが上がりすぎている接客とか、
親切と執拗を間違えているサービスとか、
このように、明らかにやりすぎのサービスも考えものです。

偏ることのない感じの良い接客を心がけることで、多くの人はその「あたたかさ」に包み込まれる、そして、ちょっとした特別扱いでも嬉しい気持ちになるものです。
なので、買い手側の目線に立つことを忘れてはいけません。

そのための売る側の心がけとしては、良きアドバイザーとしてメッセージを発信し続け、より良い成果が得られるよう導いてあげるということを意識し続けたいものです。
継続的なコミュニケーションをとり、啓蒙活動を行い徐々に信頼関係を築いていくということです。

「人間の心理として、接触時間が短くても接触回数が多くなる程、信頼感がどんどん増していく。さらに相手の人間的側面を知った時に、より強く相手に好感を持つようになる」
というザイオンス効果に基づいています。

この継続的なアフターフォローをしていないセールスマンが多いのではないでしょうか？
一回売って、その後のアフターフォローがない、もったいないと思います。

自分の今までのセールス環境の中で振り返ると、トップセールスマンの中には、実は、この売りっぱなしの人がけっこう多かったですね。（まあ単価が高いものですけれども）

次から次へと新規客ばかりを追っていますので、最初の１～２年は成績が良い。その行動力はすごいものがありますがそれも限界がきます、やはり一過性のものだからです。

長くトップセールスを続けている方は、実績を作るのが少し後になっても２年後、３年後と経つにつれ、ますます業績を伸ばしていきます。
それは、アフターフォロー、顧客管理の仕組みを築いているからです。

しかも長年にわたりセールス活動をしていれば、相性の良いお客さんは残り、相性の悪いお客さんは、次第に淘汰されていくようにもなります。

しかし、そうなるためにはかなりのセールス経験が必要です。
その点あなたは【ザ・レスポンス】の読者ですから遠回りをする必要なんかありません。
長年のセールス経験がなくても知り得たノウハウを実行に移すのみだからです。
さあ行動に移しましょう。

-高橋大介