• 売れそうにない商品をいかに変身させるか？
• あなたとお客の間にある心理的ギャップとは？
• お客を吸い込むオープニング

From:小川忠洋

大阪のスタバより、、、

『プロデューサー養成講座を作ろうと思ってるんです！』
もう２ヶ月くらい前の事になる。品川で、マスターマインドコーチング2008の打ち上げをしていた。その時、元メンバーの一人から、こんな相談を受けたのだった。

彼は、MMC2008に入る前は全く自分の商品というものを持っていなかった。
しかし、１年間いろいろ勉強して、いろんな事をやってみた結果、複数の商品を作り出す事ができて、さらには、有名人とタイアップする事もできるようになった。

その制作過程で有名人とタイアップして商品をプロデュースするノウハウが分かって来たと言う。だから、そのノウハウを商品化して、販売してみたら売れるんじゃないか？という事だ。

『プロデューサー養成講座』

果たして売れるだろうか？あなただったら買うだろうか？僕はどう思ったかって？
僕はスグにそれは買わないと瞬時にピンときた。だから、実際その場でやり方を変えるようにアドバイスした。

何故そう思ったのか？答えは簡単だ。
商品名から全くどんな結果が得られるのかイメージがつかなかったからだ。
イメージがつかないものに対して人間は、自分の大切なお金を投じようなんて思わない。

あなたもきっと最初のタイトルを聞いた時、ソレって何なんだろう？って思ったんじゃないかな？
だから僕も聞いてみた・・・

『プロデューサーって何をする人ですか？』

『企画を作る人です。』

『企画って何ですか？具体的には何ができるんですか？』

『例えば、有名なスポーツ選手を使ってそれを商品にしたりとか、、、』

『ほう。つまり、有名人を使って商品を作る人ですか？プロデューサーってのは？』

『まあ、そうです』

さあ、これでプロデューサーの正体が分かった。プロデューサーとは有名人を使って商品を作る人らしい。なので、僕が彼に言ったアドバイスは、プロデューサー養成講座の代わりに、

『“有名人を使って商品を作る方法”って言うタイトルにすれば
売れるんじゃない？』

というものだった。さあ、どうだろう？このタイトルを聞いたら、あなたもちょっとは興味がわいて来たんじゃないかな？

ポイントは、この『プロデューサー養成講座』と『有名人を使って商品を作る方法』は、商品の中身自体は全く一緒だと言う事。全く同じ商品であるにも関わらず、ネーミング一つで全く違う商品に見えてしまうから不思議だ。

実際、これを販売すれば、きっと売上には大きな差が出るだろう。

同じ商品でも、光を当てるアングルによって見え方は全く変わる。同じ人間でも場所や相手によっては全く違った性格がでるのと同じだ。（お寺や神社にいる時の人と、繁華街にいる時の人では同じ人間でも、全く違う性格が出る）

そして、どのポイントを際立たせるかで、同じ中身でもお客の視点からは全く違った商品になってしまうのだ。そして、そのポイントの際立たせ方で、商品の売れるパワーは変わってくる。

あなたの商品のどこに光を当てるか？

では、何故、『プロデューサー養成講座』よりも、『有名人を使って商品を作る方法』の方が売れそうだと思ったのか？答えは簡単だ。

何故なら、プロデューサーという言葉自体が極めて曖昧で良くわからないから。
つまり、プロデューサーって一体何者？という話だ。つまるところ、プロデューサーという職種は、一般の人にとってなじみがほとんどない。
あなたの友人や知り合いにプロデューサーはいるだろうか？その人の名前を上げることができるだろうか？恐らくできないだろう。あこがれのプロデューサーなどいるだろうか？

それくらいプロデューサーというのは曖昧で良くわからない。逆にこれが『歌手養成講座』だったり、『起業家養成講座』だったらあなたもはっきりと良くわかるだろう。

つまるところ、プロデューサーという言葉自体が見込み客の頭の中に存在していない可能性が高いのだ。恐らく『自分はプロデューサーになりたい！』とか、『プロデューサーってかっこいい』とか『プロデューサーって儲かりそう』と思っている人はレスポンスシルバーの読者の中でも１０００人に1人もいないだろう。

このように、見込み客の頭の中に無いモノを（無いコンセプトを）売るというのは極めて難しい。ここで、とても役立つ考え方を紹介しよう。つまり、、、

『見込み客の知っている事からスタートする事』

見込み客が知っている事。見込み客が既に事実だとして受け入れている事。見込み客が信じている事。こう言った事から会話がスタートするように考えてみよう。

そうすると、『有名人を使って商品を作る方法』というのは、『商品を作る』という事は、恐らくどんな社長、起業家、起業家志望でも頭の中にすでにある。
そして、有名人と言う言葉ももちろん、誰の頭の中にもすでにある。
ここは、大切なので繰り返し言うよ。

頭の中にすでにあるのだ！

相手の頭の中にすでにある事。これからスタートする事。
確か、人の脳の機能は、新しい事を学ぶ時に、既に知っている事と結びつけて学ぼうとする機能が働いたはず。（確かね・・・）
つまり、その方が、人間の脳は新しい事を理解して受け入れやすいのだ。

ほとんどの人が何でそんな売れそうにない商品を売ってるの？って時には、『見込み客の知っている事』からスタートしているじゃなく、『自分の知っている事』『自分の思っている事』からスタートしている場合が多い。

これはビジネスをしているなら、誰でも陥ってしまう罠だ。
自分の頭の中からスタートしたら、、、スタートの時点で（例えば商品名とかヘッドラインとか）見込み客との「つながり」を断ってしまう事になる。

そうすると、ほとんどの商品の特徴であったり機能であったりは、見込み客の頭の中にない事が分かる。でしょ？でも、商品を売る側の頭の中には、、、、そんな言葉が毎日のように飛び交っている・・・

このギャップ・・・

このギャップが、とても危険だ。
このギャップが見込み客とあなた(売り手)のギャップになる。
そして、このギャップが広がれば広がるほど、、、見込み客はあなたから離れて行く・・・

そしてこのギャップが小さくなれば小さくなるほど、、、見込み客はあなたと共感して、あなたを信用してくれる。
そして、見込み客の抱えている問題は、あなたが解決策を持っていると思われる。

常に頭の中においておこう。

見込み客が既に知ってる事からスタートする事

ー小川忠洋