From:寺本隆裕

今回、初心者シリーズの企画を復活させます。

何週間か間が空いてしまいましたが、今回はいよいよ、ホームページを作るときの話をしていきたいと思います。

前回までの記事では、、、

・なぜ、あなたのビジネスは、「メディアとして」インターネットを使うのか？
・そしてあなたのホームページは、誰に、何をしてもらう目的なのか？
・パソコンが苦手な人は、ネットビジネスをスタートできないのか？
・売る商品がない時の対処法・商品ではなく、“オファー”を作ってそれを売るべき

というような話をしてきました。しばらく時間が空いてしまったので、もし内容を忘れてしまっているなら、過去の記事に戻って読み直すことをお勧めします。

ホームページの２つの目的と、画面上のセールスマン

ホームページには以下の２つの目的、どちらかのために作るべきだ、ということを以前お話ししました。

１．個人情報（メルアドや名前など）を取得する
２．何かを売る

の２つです。
これを実現するために、ホームページには、「セールス」をしてもらう必要があります。個人情報を入力するメリットを「売り込む（＝セールス）」。あなたから何かを買うメリットを「売り込む（=セールス）」のです。

つまり、ホームページとは、あなたのかわりに見込み客にセールスをかけてくれる、画面上のセールスマンということになります。

これは概念的なものでも何でもなく、文字通り、人間と同じセールスマンとして考える必要があります。

人間と違うのは、それが、、、

複製されたセールスマン

であるということ。つまり、同じホームページを何人もの人が見れば、そのたった１つのページは、同時に複数の人にセールスをかけることになるわけです。

例えばホームページで表示されるものは、

・文字（文章）
・写真などの画像
・ビデオ

の、３種類。

これは生身のセールスマンがセールスをするときに使うツールに置き換えることができます。

・文字（文章）

これはまさにセールスマンのセールストークそのもの。「売り口上」のこと。何もしゃべらずに何かを売ってしまうような、ゴルゴ１３みたいなセールスマンが（たぶん）いないように、文字の書いていないホームページで何かを売ることはできません。

つまり、ホームページにどんな文章（＝コピー）を書くか、というのがそのホームページで売れるかどうかの決め手になってくるわけなのです。

・写真などの画像

これは、セールスマンが商品そのものを見せるような場合と同じ。最初から商品を見せるようなセールススタイルもあれば、話が盛り上がってきたときに見せるようなスタイルもあるでしょう。ホームページの場合だと、どこに商品画像を載せるかということになります。

表やグラフ、お客の声などのツールも同じ。見せるタイミングとかそういうのがあります。それをただホームページ上で再現するだけです。

・ビデオ

これは色んな種類があります。例えばセールスマンがその商品を実際に使ったデモンストレーションをするような場合、ホームページ上のビデオでも、それを再現することができます。またはセールストークや商品のプレゼンそのものを映像にして、ホームページ上にアップすることもできるでしょう。

つまり、これらの要素を組み合わせ、ホームページにはセールストークをしてもらう必要があるわけです。

一番簡単な方法

一番簡単に、効果的なホームページを作る方法を紹介しましょう。

それは、、、

ステップ１：
あなたが見込み客にするセールストークの一部始終を録音（またはビデオに録画）する。

ステップ２：
それを少し修正して文章の形にする

以上。とても簡単です。もしあなたの会社に営業マンがいるなら、その中で最も優秀な一人を選び、その人のセールストークを使うのがいいでしょう。

ホームページとは画面上のセールスマン、ということなら、生身のトップセールスマンのセールストークをそのまま画面上にコピーすれば、ホームページがトップセールスマンになる、というのは当然のことでしょう。

そして、それが「複製」できるんだから、これはとてつもなくパワフルな武器になるはずです。

例えば、あなたが見込み客をみつけたら、まず何と声をかける？

何と声をかけて、あなたの話を聞かせようとするでしょうか？何と声をかけて、振り向かせ、足を止めさせようとするでしょうか？

これが、ヘッドラインです。ホームページの画面を開いたときに、一番目立つ所に表示されるべきものです。セールスマンが見込み客にかける、第一声です。

効果的なヘッドラインとは例えば、

１．相手のベネフィットに訴える

「あなたの足の痛みを１０分で取り去りますよ」
「あなたの借金を１か月で全額返済する方法を教えますよ」
「あなたのビジネスの利益を２０％アップさせる方法を教えますよ」

というようなもの。このままだとあまり効果がでないかもしれませんが、要するに、相手にとって、あなたの話を聞くことがどんな得になるのか？というのを最初にアピールする方法です。

２．好奇心

週刊誌の記事タイトルなんてのは、ほとんどこの好奇心型のタイトルになっています。芸能人の裏話であったり、政府とか大きな組織とかの陰謀などをほのめかすようなものであったり・・・

ほとんど好奇心を満たすためだけに存在しているような週刊誌もあって、そういうようなものが日本だけじゃなく世界中で売れている、というようなことを考えると、好奇心というのは人間の興味の最も強いものの一つだということがわかります。

ちなみに、昨日の新聞に載っていた、女性週刊誌の記事の一つに、

「原口あきまさ　両親に彼女を紹介」

というようなヘッドラインがありました。世の中の女性はわかりませんが、僕は個人的に全く興味がありません。　３．ニュース

「広告では、ニュースを提供すべきだ」 ゲイリー・ハルバートはこう言っています。

ほとんどの人は、広告なんて読みたくない。セールストークなんて聞きたくない。でも、ニュースならお金を払って買ってでも読む。だから、あなたのヘッドライン、ホームページの文章で、ニュースをプレゼンするのは、とてもいいアイディアです。

ジェフ・ポールの調査によると、記事風の広告は５００％も反応がアップした、という結果も出ているくらいです。

例：「飲むだけでＬＤＬコレステロールを１０％削減する新型サプリＡＢＣを開発　東京大学医学部の研究より」

注意を引いたその後は・・・

注意を引いた後も、やることはたくさんあります。

例えば、

・相手をプレゼンの内容に引き込む。
・商品を見せる
・商品のベネフィットをプレゼンする
・価格をプレゼンする
・クロージングをかける

などなど。これらをどういう順番でやって、どんな言葉やツールを使ってやるのか・・・というのは、最初に言ったように、セールストークを考えればわかりやすいです。

例えば、価格を言うのは商品のベネフィットを完全に売り込んだ後だな、とか、価格のプレゼンはこんな方法だと高く感じるかな、など、実際に「あなたが売り込まれる」側の立場だったらどう思うか、と言うポイントを考えて作ってみましょう。

！注意！

とはいえ、ホームページ上のコピーや、ＤＭやチラシなどの文章は、セールスマンのセールスと違うところがあります。なので注意点をいくつか紹介しておきましょう。　

・質問や反論にその場で対処できない

セールスマンだと、見込み客の質問や反論に、その場で答えることができます。でもホームページを見ている人の質問や反論は、「あらかじめ予想して」、そしてそれを「書いておく」必要があります。（問い合わせフォームなどから質問してきてくれればいいけど、そんなケースはほとんどありません。「×」ボタンを押して、終了です。）

・読み手の「読む順番」をコントロールできない

セールストークの場合だと、「これを言った後にこれを説明して・・・」というように、情報を提供する順番を、売り手がコントロールできます。一方、ホームページ上の文章を読んでもらうような場合だと、見込み客はそのページのあちこちにマウスを動かして、いろんなところを拾い読みしていくような人もたくさんいます。

だから、そんな人たちをカバーするために、どこからでも文章に入ってこれて、そして入ってきやすいような仕掛けをしておく必要があります。（その仕掛けについては、この過去記事が参考になります。⇒　「フック」）

・気軽に、立ち去られてしまう

対面のセールスだと、相手が一生懸命しゃべってるのに、途中で帰ったり帰したりすることは、気まずかったり後ろめたかったりして、なかなかできません。だけど「画面上のセールスマン」なら、何の気兼ねもなく、何の後ろめたさも感じることなく、「×」ボタンを押して途中で話を切り上げられてしまいます。

だから、読み手の興味をキープし続けることを忘れないようにしましょう。

以上、またこのシリーズに関する感想など、頂けると嬉しいです。

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